银光：服务是制胜的不二法宝

对于整个空调行业来说，变频技术的推出意义非凡，而这一潮流的开创者正是东芝。自1980年第一台变频空调诞生以来，东芝变频技术始终领步业界。2004年，东芝在全球同步推出了全变频系统SMMS，更在2010年发布最新一代的SMMSi，其IPLV(综合性能系数)均超国家一级效能标准。在商用中央空调产品中，东芝独创全变频双转子压缩机系统，可实现0.1Hz转速控制精度和相当于传统旋涡压缩机1/40的吐油量。东芝直流变速多联式中央空调SMMSi的每台室外机都包含3个双转子压缩机和3组变频器，达到智能运转、延长寿命的效果。目前，东芝SMMSi和Mini-SMMS已广泛应用于高档住宅、公寓、别墅和公共建筑中，其品牌、产品、客户的高端定位为其赢得一批忠实的经销商。苏州银光冷暖设备有限公司便是这众多经销商中的代表之一。

“作为长江三角洲经济圈重要的经济中心之一，苏州的高消费水平和市民先进的消费生活理念给予家用中央空调很好的生存空间。”据银光总经理浦松介绍，在做中央空调产品之前，自己已经在苏州市场做了三年的采暖生意。“采暖只是关于热的高端享受，需要空调去弥补冷的空缺，所以做采暖的客户必定会做空调产品。”认准这一商机，浦松便踏入了中央空调领域。

谈及与东芝的合作，浦松强调，东芝的产品都是原装进口，产品定位高端，这与苏州当地的经济发展水平和市民的消费理念相契合。“目前，苏州园区、新区有很多新开发的精装楼盘，每个小区至少会有20%的业主选择安装家用中央空调。由于他们的品牌意识高于成本意识，大多数业主会选用日资品牌。”作为定位高端的日资品牌，东芝也名正言顺地成为业主候选品牌队伍的成员之一。

作为江苏省家用中央空调最为成熟的市场，苏州占据了全省近一半的市场份额。除此之外，政府方面的推广对于该市场的进一步扩大扮演着至关重要的角色。据当地政府规定，精装修的楼盘要占到所有开发楼盘数量的20%以上，并且大部分楼盘已经将中央空调作为标配产品。“2008年的时候，苏州市场高档的小区选用中央空调的客户仅有3%左右，目前已经提升到30%左右，苏州新区和苏州园区的比例更高。但是相比国外发达地区的情况，这个比例还很低，因此整个市场需要去加以引导。”除此之外，当前有些楼盘在设计过程中只预留了一个空调机位，迫使业主选用家用中央空调的产品。浦松表示，“目前的家装市场，价格不是问题，层高不是问题，能耗也不是问题，核心问题是人们的理念，这需要借助各方面的力量去加以推广，包括政府、媒体、厂家、经销商的共同努力。”

据了解，在苏州家用中央空调市场有一个不成文的规定，别墅及别墅以上的房子都要安装中央空调。“别墅的数量必定在少数，所以目前公司的重点转到了公寓房领域。当前，苏州房产市场整体的装修量是固定的，每年在4万套左右，这一数量不会受到整体经济市场的冲击。我们所要做的就是提高家用中央空调产品就在其中的占比。”针对公司销售业绩的提升，浦松谈道，一方面要走出去。“空调是耐用品，不是快速消费品，业主不会产生冲动前来购买。如若选择购买，会综合考虑家里的装修进度、水电的进屋时间、机位的预留、前期的设计等一系列流程。因此我们在这方面会选择走出去通过人海战术确定精准客户。”浦松强调，做好零售市场人海战术至关重要，业务员作为活广告比单纯的做硬广来得更切实际。另一方面则是选择与装修公司进行公对公的合作。家电与装饰业有着一个共通之处，就是为用户服务。目前，家用中央空调的安装相当于一个小工程，因此最好应该选择在房子刚刚买下或是需要整体装修设计的时候进行，这样才不会破坏居室装修的整体效果。因此，与大型的装饰公司合作成为很多厂家或者经销商不约而同的选择。“装饰公司作为为业主提供设计方案的乙方，他们的推荐甲方会更容易接受，客户选用我们公司产品的几率也会更大。”

谈道公司目前的核心竞争力，浦松提及“服务”二字。“中央空调的进入门槛很低，很多人都觊觎这块大的蛋糕，期望在这个市场获取一定的利润，导致整个行业显得良莠不齐。但是默默做了这么多年，我们通过累积客户、累积品牌慢慢做大，都是靠服务做起来的。纵观进入这个行业并存活五年以上的经销商，大家都是靠服务做大做强的。”浦松强调，“目前很多消费者对于服务还没有形成很强的观念，机组运行良好的话他们不会想着去做维保，直到机组出现问题。不像开车，开了一定的距离大家就去做保养。但是这个观念后期会逐渐加强。”考虑到这一点，浦松表示，公司后续会专门建立自己的学校，培训更多的售后安装人员。与此同时，浦松还强调，在公司人员的管理方会保持较强的造血功能。“公司要发展，就一定要有强大的造血功能。当前行业的销售人员流通性很大，不能因为人员的流逝让公司的运转出现问题。”关于此，浦松建立了销售阶梯的模式，按照级别来划分人员岗位，以此来保证团队的稳定性。

对于公司未来的发展，浦松表示，“零售市场已经成熟，后期将会在批发和工程模块发力。与此同时，家居集成系统也是公司目前着力打造的模块，这条道路也会坚定不移地走下去。”

通过九年在采暖市场、六年在中央空调市场的历练，浦松和他所领导的团队在市场上俨然树立了良好的口碑，而这一过程“服务”则是公司的制胜的不二法宝。(寒焰)