一心一意，与日立家用中央空调共成长

“在佛山，消费者选择家用中央空调主要考虑三个因素：品牌、店面、样板工程。”被问及佛山地区的消费者在选择产品时考虑的前三个因素，佛山市鼎智冷暖设备有限公司总经理孙超给予了这样的回复。不可否认，销售市场就是以消费者的需求为主导进行各个环节的规划布局，而在公司的整个经营过程中，孙超同样把品牌、店面、样板工程以及业务人员的能力培养作为核心要素去落地实施。

佛山市鼎智冷暖设备有限公司总经理 孙超

在选择最终的合作伙伴这一过程中，孙超与日立的结缘可以说是一拍即合。据孙超介绍，毕业之后自己就一直从事于中央空调行业。“我的第一份工作是通过校招进入美的中央空调做销售。后来从美的出来自己开始做富士通，因为当时做富士通的经销商很少，竞争没有那么激烈，但是整体销售上不了规模。后期开始选择多品牌经营，包括富士通、美的、大金。”随着公司经营规模逐年增大，孙超也开始考虑公司的发展方向：在大金体系里做大规模还是选择一个品牌踏踏实实长期做下去?而就在当时，日立也刚好开始大力发展国内的家装市场，孙超开始关注日立的品牌影响。因为在前期做销售的过程中也会接触到日立的销售团队，整体团队所展现出来的积极、务实的心态也给了孙超很大的决心。加之日立品牌在广东也有较大的影响力，“老一辈的广东人之前都会买从香港流通过来的日立空调、日立的电视机，而且日立的电梯知名度也很高。品牌在前期已经有较高的知名度，自己认为日立的中央空调也会有生存的空间。”据孙超介绍，当时日立在佛山有一定量的工装项目，但家装市场没有展开去开拓，当时也没有长期合作的经销商，正是看中这一契机，孙超在和厂家的沟通过程中双方一拍即合。现如今，鼎智已经成为日立在佛山地区的核心经销商，并且开设了日立家用中央空调在佛山的旗舰店。

因为缺少前期的市场积淀，孙超在确定和日立合作之后双方开始共同摸索市场的运作,开始分析消费者、分析日立的品牌该如何操作、分析竞争品牌的市场销售策略，在跟客户交流的过程中有哪些东西是可以吸引消费者选择日立而去淡化比较强势的品牌。“刚开始的时候我们一直都是这样做的，所以感觉是跟日立是在共同成长。”在孙超看来，和日立合作是一个正确的选择，“日立厂家一直都在秉持着负责任的态度，他没有说给经销商一个价格，让你拿去卖就可以了，而是心系如何让经销商做大做强，更好的发展。”随着与日立厂家的接触进一步加深，孙超对于日立的每一步规划的认识也更加清晰，并且按照日立的规划稳步前行。“在后期对于公司的定位中，我们将其定位于高端，而与之对应的需要有一个高端的店面予以匹配。”孙超表示，当时开店选在了佛山最贵的地段保利水城，而现在其依然是佛山最贵的地段。对于店面的装修，孙超当时即投入了40万元。“这个投入确实有点大，但是也符合我的做事风格：要不做就不做，要做就做到完美。”旗舰店的装修摒弃了以往的标准，整体装修风格尽显奢华之风，给进店的消费者以高端的体验。不管是开店的选址还是店面的装修，店面开业之后在佛山引起了很大的关注度。而事实证明，较大的投入也带来了较大的回报。

“一个良好的形象确实可以给客户很大的信心，不仅仅是甲方客户，也包括下面的渠道经销商。”孙超介绍，之前公司在开拓分销网点的时候遇到了一个渠道商，对方是一个工程公司，很多品牌都在经营。“第一次我去拜访的时候对方表示，自己从事中央空调行业很多年，知道哪些品牌好，哪些品牌不好。虽然操作的品牌利润不高，但品牌影响力很大，成交率自然也高。他担心自己如果全心全意推日立，消费者不接受，自己的生意也做不长。”之后孙超邀请对方去自己的店面了解一下，参观结束之后，客户直言不知道日立是现在这样的规模，也不知道是这样的形象，各个方面的建设是这样一个档次。对方当即表示，日立这个品牌可以做，但是觉得他自己公司的形象达不到这样的标准，希望鼎智帮他印名片，有高端的客户就把他们带过来。

日立厂家的工作人员也表示，鼎智是他们决心在佛山市场做起来的一个试点，想看一下厂家和经销商模式的结合会不会有一个好的效果展现出来。如果有好的结果，对于厂家来说也是一个很大的信心，培养其他经销商就可以参照同样的模式。而事实证明，这一模式取得了很好的效果。而现在鼎智也是日立的活招牌，新的经销商都会过来学习，包括店面的装修和团队的架构。

在鼎智发展的过程中，孙超强调团队建设是核心。“刚开始做的时候，我们自己的能力本身就有限，还要考虑招业务员。很多东西交织在一起，大家都是摸着石头过河，很辛苦。但是在这样的情况下，团队之间的协同作战给予彼此很大的信心和鼓舞。业务团队每天都是八点半上班，第一件事情就是开会商量任务的分配，跑楼盘的跑楼盘，跑设计师的跑设计师，晚上六点回到公司汇报当天的工作，大家再就工作的进展情况互相评价，集思广益。”从最初的3个人员业务团队发展到现在的14个人员，团队协作一直是鼎智秉持的发展理念。“刚开始的时候所有的事情我都是亲力亲为，包括每一个单子我都是亲自去谈，但现在完全可以放心地交由下面的业务自己去谈单。”孙超告诉笔者，以前有业务过来招聘的时候我们都是求之不得，但现在已经有一个系统的筛选过程。这也说明鼎智已经由过去盲目的发展开始变得理性。

对于现在佛山家用中央空调的市场发展状况，孙超表示，行业规模肯定会越来越大，市场划分会越来越细，从消费者的层面出发，接受度会越来越高，而且年龄层次更趋向于年轻化。“刚开始做的时候我们的业主以别墅群体为主，但是别墅单的成交周期比较长，量上不去。现在开始逐步向大众消费者过渡，他们也乐意去接受这样一个产品和理念。”随着公司的发展开始上规模，孙超也尝试过加入其他的产品线诸如热水、地暖创造利润，“产品线扩充精力自然也要分散。而且做的东西越多，出现的问题也会越多。倒不如抛开其他东西，一心一意地做空调。”因此，单品牌单产品运作，孙超对此已是笃定不移。(寒焰)