吴爱克：以品质赢客户

位于鲁西南的济宁是运河之都，这里有着7000年的文明史，同时这里也是孔子和孟子的故乡，所以这里也被称为是“孔孟之乡”，孔孟之道的核心思想是讲究仁义、推崇仁者爱人以及诚信为本的精神，这些文化深深地影响着齐鲁大地的人们，而这些也都体现在中央空调市场中。

济宁市金利空调工程有限公司是济宁中央空调市场中出现较早，规模较大同时也是技术较为专业的经销商之一，公司营销总监吴爱克也是在空调市场摸爬滚打多年的“老空调人”，一次偶然的机会，笔者有幸与他进行沟通，倾听这位老空调人的空调情缘。

济宁市金利空调工程有限公司营销总监 吴爱克

进入空调之门

上世纪90年代，吴爱克在青岛的一家国营企业工作，公司的主营业务就是家用空调，而他的工作就是负责空调业务的销售。在当时的环境下，社会整体经济环境日渐温暖，老百姓的收入水平较之前有了很大提高，空调也由之前的“奢侈品”开始走进千家万户，公司的空调销售的规模也越来越大。当时的国企除了经营美的、海尔、海信以及小天鹅波尔卡等国产空调品牌之外，大都以三菱电机、松下等进口品牌为主。“重点操作进口品牌主要是因为我看中和喜欢他们的产品品质。说句实话，当时进口品牌的产品质量真的非常值得信赖，有很多空调到现在还在用着，并且使用效果一如既往的好。所以通过操作进口品牌，让我切身体会到了他们的产品品质，我也会一如既往的钟情于进口品牌。”到现在，吴爱克回想起当时操作的进口品牌的经历的时候，他依然对于进口品牌的产品品质表示肯定和认同。

进入新千年后，中国的经济继续迅猛发展，空调行业也涌现出了更多的品牌，市场竞争的激烈程度上升到了空前激烈的高度。很多品牌为了提升出货量不惜采取低价促销的销售方式，同时，为了应对某些品牌的销售策略，很多品牌纷纷跟进，就这样家用空调的销售量出现了井喷式的发展。不过，与整体空调销售上升出现发差的却是经销商利润的不断下降。“那几年，销售一台空调我们的利润只有50多块钱，空调卖出白菜价，卖空调的利润已经微乎其微了，我们经销商的作用已经成为了空调企业和用户之间的搬运工。”持续几年的低利润让企业的运转出现了很多的困难，在这样的情况之下，当时吴爱克工作的国企准备转型，而转型的方向就是中央空调行业。

公司业务的转型为吴爱克打开了又一扇门，凭借他多年的空调经验，他认为中央空调行业是一个不错的发展方向，机遇来了。经过深思熟虑之后，吴爱克选择从国企辞职与几个朋友一起做起了自己的空调事业。由于之前家用空调的经历，让吴爱克积累了相当丰富的资源，很快第一个家装项目的机会到来了。“当时，有一个客户新房装修就找到了我，问我装什么空调比较合适。我就询问了他一些情况后得知他对家用中央空调有所了解，但是和家用空调的区别并不是太清楚。最关键的是，对于家用中央空调和家用空调的价格还是会进行比较。后来，经过我的详细介绍，他最终选择了家用中央空调。虽然时间很长了，但是那套空调到现在还在使用，并且使用项目非常理想，客户也很满意。”就这样，吴爱克的第一单家用中央空调的项目就完成了。

走专业化道路

就这样，在2003年金利空调工程有限公司正式成立了。不过，公司刚成立很多事情都没有进入轨道，同时只有家用空调销售经验的他们对于中央空调行业的认识和理解都不是很到位，怎么办、怎么做成为了公司成立伊始必须面对和解决的问题，问题也接二连三的出现。

首当其冲的就是主营业务的问题，涉及到在哪里销售，销售哪些品牌的问题。由于之前销售家用空调让吴爱克对于外资品牌形成了良好的印象，所以他坚持选择将外资品牌的产品作为公司的经销品牌。所以，在吴爱克的名片后面标注着大金、麦克维尔、日立、三菱重工、约克品牌、开利、特灵以及EK等多个外资中央空调品牌的名称。在公司销售区域方面，吴爱克认为，胶东地区经济发展水平相对较好，因此这部分区域是需要抓住的，对于能够迅速提升公司的销售业绩能够有立竿见影的效果。同时，他也认为，虽然鲁西南地区经济发展水平不如胶东地区，但是其后发优势明显，这部分区域是不能够忽略的。经过这么多年的市场运作，目前金利空调工程有限公司的业务范围已经涉及到了以青岛为主的胶东地区和以济宁为主的鲁西南地区。

特别是最近京沪高铁的开通，为济宁带来了更多的机遇和商机。吴爱克认为，京沪高铁的开通，一方面缩短了济宁与省会济南的时间距离，方便了公司的采购和业务需要。更为重要的一方面是，京沪高铁带来了各地不同的消费人群更带来了不同的消费观念，而这些都会让济宁乃至整个鲁西南地区的思想意识发生转变。对于鲁西南这样一个中央空调欠发达区域，无疑又是一个巨大的商机。为了能够让公司业务进行的更加方便，金利公司在今年在曲阜专门成立了项目部，目的就是抓住京沪高铁开通带来的商机。

公司面临的第二个最为严重的问题就是公司业务单元的配置问题。作为老空调人，吴爱克非常明白空调产品三分品质、七分安装的道理，而对于中央空调而言，专业化的程度更高。他认为，经销中央空调的要求比家用空调更高，对于经销商自身的技术能力的要求非常高，这也很可能成为今后决定经销商能够做大做强的关键。经过与合作伙伴的沟通过后，金利公司内部成立了设计、销售、安装、售后以及财务等多个部门，每个部门均安排了相当充足的人员数量，此举也在市场中引起了不小的波动。很多人认为，一个刚刚成立的公司就安排这么多部门，无论是从经营压力还是从常理来说都不符合逻辑，类似这样的质疑声不绝于耳。虽然外界的质疑很大，虽然公司成立之初的销售业绩很惨淡，配备的人员都没有用武之地，但是吴爱克选择了坚持。“金利就是要做专业中央空调经销商，以良好的产品品质以及良好的系统稳定性让用户满意。”不过，事实证明吴爱克的坚持是正确的，后来陆续有经销商开始走上了专业化的道路。

成功后的纠结

金利公司成立的时候正好是中国中央空调市场开始萌芽的阶段。作为鲁西南中央空调市场的先行者，金利在各方面都处于较为领先的地步，销售额也是逐年递增，排名市场前列。近两年，中央空调市场的前景越来越被看好，容量也不断提升，进入中央空调领域的经销商也越来越多。随着竞争的激烈，一些不正规的营销手段开始滋生，极大地破坏了市场的秩序。很多事情也正困扰着吴爱克和金利公司，而这些问题也让他们感到困惑和纠结。

第一是对于项目系统的稳定性困惑。吴爱克介绍，现在的市场中有很多经销商，每个的技术能力、安装能力都良莠不齐。好的经销商往往能根据不同的项目推出不同的方案，最后经过与甲方的沟通一起确定最终方案。但是，也有很多公司并没有自己的设计师，他们往往是拿方案套项目，有很多方案不适合该项目依然选择使用，同时又没有及时向甲方阐述清楚就盲目施工，最终将一个不稳定的项目交付甲方。

“前一阶段我们公司就碰到过这样的情况，当时是一个房地产项目的配套项目。我们公司根据实际情况的报价是600万元，施工期为100天。和我们竞争的一家公司价格比我们的报价降低了100万元，而且承诺工期只要70-80天就可以。后来，我就和甲方细算了一笔笔账，两家的报价区别在哪里，用同样的材质的配料的报价应该怎么样。最后一核算再怎么省钱这个工程的报价也要在590万元左右。”类似的情况已经不是第一次发生，要完成一个相对满意的工程项目，那么良好的主机品质和良好的方案是基础，机组安装的工艺和材质也是决定项目成功与否的重要标志。正如中国的一句俗话所说，一分价钱一分货。

第二个则是对于节能减排的困惑。现在很多行业都在讲究节能减排，相关部门也出台了一系列优惠政策，中央空调行业同样如此。最近几年水地源热泵产品非常受欢迎，实际的使用效果和能效都非常理想，所以很多企业就一窝蜂的推广水地源热泵产品。但是，问题也随之出现。一方面，有很多企业和经销商在甲方不了解产品的情况下就贸然推荐使用水地源热泵机组。事先完全没有考虑环境适合程度，拿出的方案也都大同小异。另一方面就是水地源热泵产品对于土地冷热均衡的问题。以地源热泵为例，在夏天使用时我们是抽取储存在地下的冷量，同时补充热量到地下以备冬季使用。冬季则恰恰相反，抽取热量补充冷量。但是，很多项目在实际使用过程中并没有及时进行冷热补充，而是一味的抽取，所以长此以往将对该区域的土地产生极坏的影响。

除了家装市场外，每年金利还会承接一些大型工程项目，因此在实际项目施工中也会更加的仔细和用心。在产品方面，金利更多的是主推进口品牌的产品，同时依靠品牌的技术支持对于整体项目进行跟踪和指导。在施工方面，由自身培养的设计师进行初步方案的制作，然后再经过与资深设计师和甲方的沟通确定最终方案。同时，由销售经理、监理人员、技术部工程师以及甲方相关负责人成立质量管理小组，时刻对项目进行跟踪和审查，发现问题及时处理，确保为用户提供一个节能、舒适和稳定的工程。