五矿电器与三菱重工：共谋发展

五矿电器和其合作品牌三菱重工之间的关系，相对其他经销商与合作品牌来说，显得要更为紧密。这一点，在艾肯空调制冷网与五矿电器市场总监胡晓燕的交流过程中，也一直被提及。

三菱重工K-Center体验中心外观

确实，江苏省五矿电器设备有限公司不仅仅是作为三菱重工中央空调一家简单的经销商存在，其母公司舜天五矿公司在多年前就成为了三菱重工中央空调中国进口的总代理商。所谓近水楼台先得月，因此在家用中央空调市场越来越红火的时候，舜天五矿也有了进军中央空调零售市场的想法，于是，江苏五矿电器设备有限公司诞生了，并于2009年6月底在南京市大明路开出了三菱重工中央空调全国第一家K标旗舰店。而至今，这家店在三菱重工中央空调K标系统里都一直是被看成是“模范”，“每年仅设备出货额都在1000万元以上。”

江苏省五矿电器设备有限公司市场总监 胡晓燕

胡晓燕向艾肯空调制冷网介绍，包括大明路店在内，目前五矿电器已经在江苏的南京、镇江、常州等地建立了7家三菱重工中央空调K标体验店，且都运营稳定。五矿电器也成为了三菱重工中央空调全国核心经销商之一。不过，尽管享有得天独厚的优势，但五矿电器不管是在南京，还是在其他地区，都严格遵循着三菱重工中央空调的管理准则，并没有因为其母公司的实力而和其他三菱重工经销商恶意竞争，“我们和三菱重工是相互依存的关系，因此我们更多的是在考虑怎么把三菱重工这个品牌做大做强。”胡晓燕非常理解外界对五矿电器公司的一些疑惑和质疑。她也并不否认，站在舜天五矿这棵“大树”下，五矿电器所能得到的好处，“比如我们在和同区域其他三菱重工经销商相比较的时候，由于我们的母公司企业实力较强，再加上其又是三菱重工的总代理商，因此消费者在选择时，可能会更偏向我们。”但胡晓燕表示，除此以外，五矿电器也有自己的优势。

空调产品作为一个半成品，所谓三分质量，七分安装。中央空调更是如此。五矿电器深谙这一点，因此，在公司成立之初，便成立了专门的工程部，把三菱重工中央空调的安装和售后牢牢“把控”在自己手里。尽管目前南京市场上有很多家用中央空调销售公司都没有自己的安装和售后队伍，但胡晓燕认为，安装和服务同样会影响消费者对品牌和经销商的选择。“市场上哪怕只有一家安装出现问题，都有可能导致消费者产生对品牌和经销商不利的影响，因此我们要求每一单都必须做好。”在这一点上，五矿电器并没有因为其母公司的优势而放低标准，相反对自身要求更加严格。胡晓燕向艾肯空调制冷网介绍，目前针对南京以外K标体验店的安装和售后，五矿电器主要分两块，一是依靠总部的工程队，二是在当地选择两家经过其严格考核后的合作供方。“一般如果我们业务忙得过来的话，外地K标体验店的安装和售后都由我们总部工程部负责；如果实在安排不过来，我们才会委托我们选择的当地那两家合作供方去进行。”

与此同时，对于合作品牌三菱重工在安装和售后方面的一系列标准，五矿电器更是严格遵守。众所周知，三菱重工中央空调为了提高服务质量，专门与江苏经贸学院合作，对所有新加入三菱重工中央空调的服务人员进行安装和售后方面的培训，经考试合格后才分配到各个K标体验店里。与此同时，在安装的辅材上，三菱重工中央空调也有要求，比如安装时要用什么样的铜管、铜管的管壁要多厚、保温棉必须达到什么标准等都有严格的规定。而对于这些规定，五矿电器从来都是身先士卒，做好表率，不打一丝折扣的严格执行。“这也是我们安装费相对其他商家来说比较贵的原因之一。”胡晓燕笑着向我们解释。

据胡晓燕透露，截止到目前，五矿电器2013年的总销售额已超过4000万元，“估计到年度还会有一个质的飞跃。”但胡晓燕也承认，并不是每家店都能成为大明路店那样的“楷模”。在目前店租、人力等成本相对较高的情况下，“要实现每个店都能很好的盈利也不太现实。”何况，五矿电器作为三菱重工总代理商的母公司，也不太可能像其他经销商一样在三菱重工之外，再选择和其他品牌合作从而寻找利润增长点。因此，在仅仅只操作一个中央空调品牌的情况下要实现专卖店的盈利，就非常考验五矿电器团队的能力。毕竟，在现在很多经销商看来，单单只操作一个品牌，在利润追求方面会有所欠缺，很难在市场上生存下来。

但五矿电器却不这么认为。在胡晓燕看来，专注做某一个品牌并不一定就不能很好地生存，况且，专卖店要想实现盈利，出路并不是只有在中央空调领域多选择几个合作品牌这一个，也可以从产业链的其他方面去寻求突破，“比如现在大家都在提得家居系统集成”，而且胡晓燕认为，家居系统集成也是未来市场发展的一个趋势。目前，五矿电器也在做这方面的尝试，相继引进了地暖、净水等相关产品，并在旗下各个三菱重工的K标体验店里展示了出来。“事实证明这一步走得很对，从目前我们的销售情况来看，引进这些产品后，对我们家用中央空调产品的销售起到了很好的支撑和促进作用。”

三菱重工K-Center体验中心大堂

与此同时，五矿电器在渠道网络拓展上也准备“两条路走路”进行弥补，一方面，在目前的基础上根据市场的实际情况在合适的时候进一步完善K标体验店的建设；另一方面，也是未来1-2年五矿电器渠道建设的核心，就是发展三菱重工门头店。“所谓门头店，就是经销商可以经营三菱重工的中央空调，但不一定要建立K标店，可以直接从我们五矿电器拿货，这样可以很大程度上降低经销商的经营压力。而我们也可以在付出相对较小的情况下对市场进行慢慢培育。”胡晓燕认为这种新的渠道发展模式也是未来五矿电器一个很好的利润增长点。

除此以外，在产品上，胡晓燕也希望三菱重工中央空调能够更加“给力”。“说实话，三菱重工中央空调的产品真的很好，但由于定位高端，能够使用到的消费者不是很多，希望三菱重工在坚持品质不变的情况下把产品线再拓宽些，惠及到更多户型的消费者。”在提这个建议时，胡晓燕显得很真诚，她说，她自己本身就是三菱重工中央空调一个实实在在的消费者，所以，不管是站在一个普通用户的角度，还是作为三菱重工中央空调的一个核心经销商，她都希望“三菱重工中央空调能够做得更大更强，五矿电器未来可以与它一起走得更远！”(史玮)