林浩：携手大金 共赢市场

大金对于上海锦信电机工程有限公司副总经理林浩来说有着特殊的意义，1997年学习暖通专业的林浩大学毕业即进入大金空调工作，这份工作让林浩对大金空调有完整且清晰的认识，也为其之后做经销商时继续与大金保持合作奠定了基础。据林浩讲，刚进入大金工作时，大金空调进入中国市场的时间还不长，品牌知名度较低，营销团队和渠道建设也比较简单，远没有达到现在这样完善的地步，而且当时中国中央空调市场以水系统机组为主流产品，大金主推的变频多联机产品在当时的中国中央空调圈子内还没有获得市场的认可，很多人甚至根本不了解变频多联机产品，这些不利因素让大金在进入中国市场的初期开拓较为艰难。但当时大金方面坚信变频多联机组一定会在中国市场获得认可，不断的加大变频多联机的宣传和推广，逐渐让变频多联机产品获得中国市场的接受和认可，最终成为中国市场变频多联机产品的领导品牌。

上海锦信电机工程有限公司副总经理 林浩

林浩祖籍潮汕地区，祖辈来上海经商，后因父母工作的关系林浩在西安成长，林浩笑谈着自己丰富的人生履历。或许是因为潮汕人基因中的老板情结，林浩从没考虑过要做职业经理人，他有清晰的人生规划，毕业后进厂家工作主要是为了在工作中继续学习和积累社会经验以及经营管理经验，为以后的创业奠定基础。因此在大金工作几年后林浩又进入特灵工作了数年时间，同样是为了积累水系统机组方面的经验，在感觉各方面的条件较为成熟之后，林浩离开特灵进入了锦信电机工程有限公司，这一次林浩不再是以打工者的身份在工作，而是合伙人的身份，也就是老板之一。

上海锦信电机工程有限公司从1996年时即开始经营空调产品，一直经营的是大金品牌，是大金空调在中国市场合作时间最长、忠诚度最高的优质经销商之一，而在变频多联机领域除了经营大金品牌之外，锦信没有与任何多联机品牌合作，在水机领域则与开利和特灵有一定的合作，但公司的整体销售占比中大金占据着绝对主导的地位。锦信在最初选择与大金合作时经过谨慎的考虑，锦信经过市场调查分析后认为变频多联机产品是一款适合中国市场发展的产品，必然能够在中国市场获得认可，而大金作为最早在中国市场推广多联机的品牌且拥有强大的技术实力和优良的产品质量，一定会在中国多联机市场的发展中占据有利地位。市场发展的事实也证明了锦信当初选择的正确性，目前多联机产品已经是中国市场销售占比最大的产品品类，大金也成为中国多联机市场的第一品牌，凭借着这些利好以及锦信自身的努力，锦信也在飞速的发展，2013年上海锦信电机工程有限公司的整体销售规模较2012年有很大的增长，其中绝大部分的销售额是大金贡献的，这也坚定了锦信继续与大金加强合作的信心。

林浩认为大金在中国市场的成功是有必然的因素的，他说：“大金在中国市场的成功不仅仅是获得了多少的销售金额和成为多联机第一品牌，更重要的是大金作为第一家在中国市场推广和销售多联机的品牌，改变了中国市场对于VRF产品的认知。中国市场一度将变频多联机产品和大金VRV划等号，这是了不得的成就。同时大金推出的家庭VRV产品也唤醒了中国家庭用户对于家庭中央空调的消费理念，是真正的开拓者。”而凭借着大金空调在普通家庭用户群体中品牌知名度的提高，锦信在稳步拓展工程项目领域的业务之外，也开始向家用中央空调零售领域迈进。

刚刚涉足零售业务时，习惯了大工程项目操作的锦信有些不知所措，他们根本不知道客户在哪里，更无从谈起业务开拓，这时锦信选择了一条聪明的道路即紧跟大金的脚步发展PROSHOP专业店，这样可以将选择大金品牌的客户群发展成锦信的固定客户群，这样一来就解决了找不到客户的问题让锦信在家庭中央空调的零售业务迅速的增长起来，2013年锦信家庭中央空调的零售业务达到数千万元，在家中零售领域拥有了较高的知名度。

上海近几年家用中央空调市场发展的非常迅速，消费者对于家用中央空调的认知度和接受度较为成熟，消费潜力巨大，这为上海家用中央空调零售市场的经销商们提供了较大的空间。林浩认为上海市场因为经济较为发达，中高端消费者基本具备了消费家用中央空调产品的经济实力，而且消费观也在从家用空调向家用中央空调转变，经过多年的市场培育现在是收获的时候了，但他也强调市场发展最终还是要看经济大环境的发展，近年来经济环境较为动荡，上海家用中央空调市场会有增长但受经济原因影响增长率可能不会太高。

但无论整体市场如何，大金在上海家用中央空调市场的领导地位毋庸置疑。林浩算了一笔账，锦信2013年家用中央空调的销售额是3000余万元，整个上海地区约有数十家大金空调的认证店，按照保守估计大金家用中央空调在上海市场的销售规模将会超过上海家用中央空调市场份额的一半，其它品牌在上海市场与大金的竞争没有优势。这也是锦信选择大金品牌在上海开拓家中零售市场的原因，尽管因为价格透明度高导致单台利润率有所下降但销量有保证，大部分消费者认准了这个品牌，在销售过程中无需花费很大的力气向消费者介绍品牌和产品，成单率很高，风险小且总体利润非常可观，林浩说：“这正是经销商最希望得到的一种结果，也是锦信相信未来与大金合作更愉快的保证。”(岩风)