做“三好”经销商

徐州赋隆冷暖工程有限公司是徐州市最早采用模块地采暖的唯一公司，同时也是徐州市最早进入舒适家居集成系统的供应商之一。按照其公司总经理崔忠信的解释，“我们要做市场的先行者。在别人没有做的时候先去开拓市场，等别人意识到这块市场的发展前景时我们已经做得很成熟了。”

徐州赋隆冷暖工程有限公司总经理 崔忠信

徐州市位于江苏省西北部，地处黄淮平原东部。如果以“秦岭-淮河”为南北分界线来划分，徐州属于北方地区。但从该地区气候和降水情况看，徐州更接近于南方地区。在2006年以前，徐州地区不管是集中供暖系统还是小区锅炉供暖系统乃至家庭分户供暖(热源设备主要是壁挂炉)系统，其末端设备几乎都是清一色的散热器，鲜有人知道“地暖”这种末端系统。“锅炉和地暖有着很大的相通性，都属于采暖的范畴。”做锅炉行业出身的崔忠信认为，地暖在未来的徐州市场会有很大的发展前景，便决心投入地暖行业，并于2004年注册成立了赋隆地暖工程有限公司。经过10年的发展，赋隆在徐州地暖市场已经获得了较好的口碑。“10年前，徐州消费者对于地暖的认知度很低，公司成立初期我们一年也就做2、3家客户，发展到现在，一年的客户已经突破一千家。”崔忠信介绍，2013年，其公司在地暖领域的销量已经占据了徐州市场近六成的份额。目前，徐州市场不仅零散的家庭在选择供暖系统的时候越来越多地选择地暖这种末端系统，连集中供暖小区中的业主也越来越倾向于选择地暖系统。

随着市场需求和产品的提升，以及对市场发展动向的掌握，崔忠信充分意识到做单一的地暖已经不能在市场中获得更好的发展。经过对市场做前期的调研和后期的分析，2009年其公司开始逐步走向地暖同其它项目相结合的策略，逐步朝着舒适家居和智能家居方向发展。目前，赋隆已形成以中央采暖、中央空调、中央净水、中央新风、中央除尘、中央热水、空气源热泵、地源热泵、家居智能控制为一体的舒适家居集成系统。与此同时，在俗称徐州采暖一条街的建国西路上，楼上楼下四层近700余平方米的赋隆舒适家居体验馆显得尤为惹眼。“公司目前采取的是双品牌制经营，涉及到的每一类产品同时经营两个品牌，目前在制冷制热方面公司已经包揽了国际、国内的一二线品牌，为用户树立了一个高端品牌的形象。”在中央空调领域，赋隆选择了与日立和三菱电机进行合作，“三菱电机针对的目标群体主要是高端客户，这与我们赋隆定位高端的理念不谋而合。所以在2011年公司开始触及家用中央空调业务时选择了与三菱电机进行合作。随着业务量的提升以及普通消费者对于中央空调的接受度越来越高，三菱电机已不能满足更大的市场需求。后期经过与日立工作人员的沟通，觉得日立中央空调高性价比的产品可以吸引更多的客户。”目前，赋隆已成为徐州日立家用中央空调的总代理。

虽然家用中央空调在徐州市场发展的并不成熟，但崔忠信认为，其将是一个大的发展趋势。“就跟徐州的地暖市场一样，刚开始做只有零星的几家用户，但现在，地暖系统在徐州新建住宅供暖系统末端设备中的比例已经上升到20%—30%，相信家用中央空调也有很大的发展空间。”

在崔忠信看来，做好家装零售市场，经销商要具备三好资质：好的产品，好的服务，好的口碑。“中央空调行业讲求三分产品，七分安装。有好的产品做先导，规范的安装做跟进，好的服务做保障，自然会赢得好的口碑。”目前赋隆的主要销售模式为店面销售、小区推广、设计师渠道和网上销售。“但徐州的消费者更依赖于店面销售。”崔忠信介绍，公司针对高端和中端客户群体正在积极打造分区体验区，满足不同客户的个性化需求。“高端用户体验区全部采用进口高端产品，给客户以最极致的体验。中端用户体验区以高性价比的产品为支撑，用以满足消费者的最大需求。”除了在体验式消费方面做创新之外，赋隆与装修公司合作每周免费开设装修课堂大讲座，徐州市区的消费者都可以来听课。“装修是一门很大的学问，对于很多初次装修并且手头没有很多预算的消费者，装修课堂可以给他们带来很大的参考价值。在课堂上，我们也会给听课者发放免费的产品优惠券。”除此之外，赋隆的业务还延伸到了景观园林设计，公司体验厅顶层目前正在规划建设露天景观园林。崔忠信介绍，景观园林建好之后，将会成为徐州舒适家居外景基地，届时将会邀请媒体进行实地拍摄，并开辟专家点评和消费者点评环节，增大赋隆的品牌知名度。

除了在宣传推广方面做创新，崔忠信更看重售后安装模块，尤其是家用中央空调的售后安装规范。“相对采暖，我们在制冷这一块做的时间并不是很长，需要不断地完善施工经验。”为此，崔忠信经常去全国各地亲访诸多同行，交流销售和安装经验，再结合徐州本地特色进行再加工将其运用到实际案例当中。“在后期，公司将会出台一整套的规范化安装流程，并完善售后安装队伍，在设计、安装、售后方面为客户做一站式服务，赢得消费者的信赖。”对于售后，崔忠信理解为：服务当头，利在其中。“服务做好了，利自然就有了。针对终端客户，不管是多大面积的房屋装修，50平米也好，1000平米也罢，在我们看来都是一样的客户。我们所要做的就是对客户负责，把他们的房子当做自己的房子去装修。”也正是有这样的理念做支撑，赋隆赢得了一大批忠实的客户，而这些客户为他们带来的则是更多的业绩。

2013年，赋隆在家装领域的销售额近3000万元，其中家用中央空调产品的销售达到400万元。在新一年度，赋隆公司将会在家用中央空调领域发力，冲击1000万元的销售目标。目前，赋隆在徐州、邳州、新沂、东海、沛县、丰县、睢宁已经发展了二级分销商，崔忠信强调，“今年公司将会另外发展十几家二级分销商，销售覆盖徐州和周边县市，赢得更大的市场份额。”(寒焰)