邱小军：与“先机”赛跑
传说有一位商人，带着两袋大蒜，骑着骆驼，一路跋涉到了遥远的阿拉伯。那里的人们从没有见过大蒜，更想不到世界上还有味道这么好的东西，因此，他们用当地最热情的方式款待了这位聪明的商人，临别赠与他两袋金子作为酬谢。 另有一位商人听说了这件事后，不禁为之动心，他想：大葱的味道不也很好么?于是他带着葱来到了那个地方。那里的人们同样没有见过大葱，甚至觉得大葱的味道比大蒜的味道还要好。他们更加盛情地款待了商人，并且一致认为，用金子远不能表达他们对这位远道而来的客人的感激之情，经过再三商讨，他们决定赠与这位朋友两袋大蒜！生活往往就是这样，你先抢一步，占尽先机，得到的是金子；而你步人后尘，东施效颦，得到的可能就是大蒜！抢占先机是取胜的灵魂。
镇江尚品室内舒适环境系统集成丹阳市月丰科技有限公司经理 邱小军
先机似若游丝，也不放弃
对于邱小军来说，没有比抢占先机更值得他去投入财力精力的。在笔者与他面对面进行交流的时候，他那善于思考的眼神，向笔者传递一个信号——一个活络、有先见之明的人就在眼前，果不其然，当笔者打开镇江空气能热水器市场的话题时，邱的兴趣顿时提了上来。
“我是看中空气能热水器这个产品的未来潜力而选择经营。我是个喜欢抢占先机的人，等看到市场成熟后利润微薄，我就会退出这个市场，寻找另外的机会。”邱直言不讳的说出自己的“商道”，这似乎比较“不近人情”，但作为商人，却又是合理的。
11年前，邱以经销太阳能热水器起家，也许是11年前已经尝遍推销太阳能热水器的艰辛，5年前邱进军空气能热水器市场的时候，已经变得适应和坦然。用他的话说，“只要手上有活做，哪怕赚得再少也要做。我最怕的是一旦手上没有了项目，就变得没有方向，没有了方向就是堕落的开始。因此，为了推销空气能热水器，我是掏尽成本，甚至做到只卖机器成本，而不收取任何费用的程度，就是说把一台以成本进价的机器卖给客户，而不收取安装费用和转买利润。”
邱除了会抢“先机”，还很注重对产品品质的追求，他觉得这是制胜先头市场的关键。“起初，我就坚持着手对每个品牌进行‘甄选’——这个过程是辛苦而乏味的，更是看不到未来的过程。当时真的是一根筋做事，觉得只要付出就有回报。那种看似一腔热情的工作，在背后却是惶惶然的心理——看不到最后的效果，却要死死的抓住，矛盾、畏缩的时候，我就对自己说：我是紧紧抓住先机的‘脑袋’，既然是‘先机’，就有希望，哪怕这个先机似若游丝，也要抓住它。”
问及从哪些方面看出空气能热水器的市场前景?邱说：“因为做热水器，肯定要对市场的发展了如指掌。5年前，人们节能环保的意识已经产生，但是不是光喊口号就做到了节能环保，我想太阳能是节能，但是弊端太多，是不是有个更好的产品来取代呢?我就收集资料，发现了空气能热水器，也从别人那里打听这个产品。我知道推广新产品的代价是巨大的，但是一种走对方向的信念一直在支撑着我，因此我坚持了。”
先机成了商机，我主沉浮
在经历了痛苦、艰难的经营之后，邱代理的空气能热水器有了转机，当然这个转机，还在于第一台以成本销售安装的空气能热水器被消费者认可开始。“当客户向我们反映空气能热水器真的很节能、安全时，我兴奋极了。因为这说明我没有选错产品。那时我代理的品牌是迪宝特，不过这个品牌现在没有了。第二年我又销售了3台迪宝特，到第3年，我就转销天舒、德能空气能热水器。记得那年只卖出一台天舒空气能热水器，用在项目上，消费者使用后效果很好。德能产品从2009年开始有销量，那是从家装开始的。不过开始之初，家装的顾客一般要算这一笔账：初装费用基本上和后续节能费用相抵消，而家庭换房时间一般在10年左右，安装其他热水器一样满足需求。所以经过大费口舌的宣传后，能够接受的人寥寥无几。到2010年下半年，情况好转飞快。这个和镇江市场对空气能热水器的认知有关，而且美的、格力两大品牌对空气能热水器做了广泛的宣传，德能找了曾志伟作代言，我也在丹阳的媒体做了些宣传。尽管这样我对利润的追求还不敢过高，比如说哪怕一个项目只赚1万元也做，图的就是打开销路，取得市场的认可。这也是经验告诉我：产品只要买出去，消费者使用了就有希望——因为消费者使用了后都说好，口口相传，能不好吗?镇江市场的从众消费心理严重，一旦被一群人接受，就会有成批的人接受。”邱笑着说。
今年邱在镇江市场共销售空气能热水器100多台，品牌各异。销售最好的是德能，其次天舒、锦江百浪、科莱泰特。德能占邱整个销售额的50%，天舒占30%，其他占29%。提及德能空气能热水器，邱说，因为产品的质量、售后服务比较硬，市场反响很好，我一直看好德能，也把很多精力投入在德能。天舒因为是江苏产品，从进取产品渠道来说比较方便、快捷，而天舒的产品质量也很好，价格中等偏上，市场容易接受。目前这些品牌产品主要用于工装项目，如厂房宿舍、医院、宾馆，洗浴中心。谈及家装，邱说：“不是很好。首先空气能热水器的认知度在镇江不高；其次价格成为另外一个主要的制约因素。为了打响知名度，我还在淘宝网开了店铺，生意有，但不大。抢占先机是我的经营之道，但是我一直认为有个坦然的心态是做事情的前提，所以，我并不对我的网店期许太高。空气能热水器的前景有目共睹，随着时间的推移，肯定会有起色。”
产品很关键，安装技术更重要
前面说过，邱认为选择优质产品非常重要。尤其镇江地区，四季分明，降雨丰沛，冬天最低气温在0~4℃，较为寒冷阴湿，空气能热水器以空气做热源，依仗空气温度来运转，因此，一定要选择能克服气候因素的产品。德能和天舒，是邱从众多品牌中挑选出来的。
但是邱更强调安装技术。“比如说，在潮湿处、海边盐碱地区、含硫化气体处、有高频设施处安装空气能热水器的话，有可能会导致热水器出现故障；此外，进水管安装尤为重要，必须要求安装单向阀并按照阀体上的箭头正确安装，如水质不好或者水中杂质过多则必须做过滤处置；注水及检漏时，要注意在水路连接完成后，打开自来水进水阀，打开水箱出水阀及热水管水龙头开始加水，直至热水龙头有水溢出时再关闭水龙头，确保连接管路没漏水等等，都是安装时必须牢记的事项。另外，安装时间也要考虑。我们接触的一些客户，很讲究效率，或者因为生产的缘故，要求安装技术师，除了做到准确、安全的安装之外，还要节约时间。现在我们的水平已经达到行业之最。譬如说，人家需要几天才完成的安装，我们一天就可以解决。这些也为我们赢取市场加了分；其次，我们在收取费用上，总较别人低很多，如人家收10000元费用，我们只收5000元甚至更低。”
因此，产品质量和安装水平，在邱看来是同等重要。从市场来说，能够做空气能热水器安装的有许多单位，如水电安装公司、装饰公司，大家都为了抢占市场，可谓方法各异，成效各异。在这个水深火热的市场里，全身戒备很有必要。
未来经商之路，“先机”仍当头
看着邱侃侃而谈他的经商之道，笔者不由询问起他对镇江空气能热水器市场未来发展的看法。邱形容,空气能热水器在镇江还是高端人群享受的产品，如果想制胜市场，必须依靠家装带动。“我预测，未来1-2年，镇江家装市场别墅使用空气能热水器较多些，公寓呈慢速上升趋势，大众消费者还是难接受；另外，我还想说的是，未来企业如果加大售后服务的力度会更好，现在的售后服务还是由我们这些代理安装公司承担，此外，我们是先签合同，再发货，没有库存也造成不便，希望厂家多关心代理商的难处；还有，现在空气能热水器是个高利润时代，这不是长久发展的表现，将来价格肯定会降下来，那也许才是市场蓬勃发展之时。”
如此说来，抢占空气能热水器市场的“先机”即将过去，是不是就要转变经营方向了?邱笑了：“这是在问我未来的发展吧?如果我代理的产品真的普遍获得市场认可，并且让我做得很顺心的话，我也会连续经营下去。当然，我更看中地暖和智能家居市场的‘先机’，未来几年地暖和智能家居会成为我的经营主力。不过，无论经营哪个行业，眼光和心态很重要。我经商的座右铭是：抢占先机和学会满足。无论何时，我也不会改变我的经商思路。”
