强者风范

扬州德胜电气集成有限公司成立时间并不算长，短短四年时间已经在扬州家用中央空调市场成绩斐然。曾连续两年获得东芝中央空调全国前三、日立南京分公司第一优秀经销商，目前公司直营店已有8家，分布在扬州西区、扬州东区、江都、高邮、泰州、姜堰、兴化等地。

扬州德胜电气集成有限公司总经理 莫良虎

莫良虎是这家公司的领航者，言谈之间显出其思维缜密、规划细致，在他的带领下，即使在前些年宏观环境不甚利好的情况下，德胜电器公司的销量也一直保持着稳定增长的态势。其实早在20011年以前，莫良虎并不是做这个行业的，进入到中央空调领域也是时机使然。从开始的摸索到后期的清晰定位，这期间用了两年时间。最开始德胜电器经营东芝和日立两个品牌，确定了以品牌定位市场的思路，两年后渐渐摸索出市场特性，便开始转变思路，反过来以市场来定位品牌，同时以家装零售为主、工程为辅，并开始在各个不同的区域进行覆盖调研，最后形成了八家店的布局，实现了网络化的销售渠道。

当然，在布局中德胜电气也遇到了问题，比如销售一样的品牌，但是售后和安装难以统一，为了保证一致性，莫良虎先是在每个区域进行复制，但是人员是一大难事，于是后期莫良虎在人员制度上作为重点去改善和培养，对薪酬制度进行划分，形成合作制，公司全部投入，然后以公司培养出来的人员进行配置，形成双赢。售后、安装、设计由公司统一安排，而营销是根据每个区域的特点采取不同的销售模式，每个门店都有独立的门店经理来负责，同意执行公司内部一致的核算标准，公司员工对这样的公司的体制也十分认同，积极性得到提升。因此，即使在外部大环境不景气下，德胜的销售仍然能够实现增长。按莫良虎的话来说，“我是把我的客户群体分解到每个区域而不是每个店里，如扬州、高邮、江都，区域不同，对楼盘的定位也不痛，我通过不同的品牌门店切入不同的区域，效果倍增。”同时，对于乡镇市场，后期公司也会考虑选择其他品牌切入，莫良虎认为，乡镇市场的收入比例和城市基本一样，这部分客户群体将是德胜后期发展的关键。

“规模化、服务化”是德胜发展的关键词，莫良虎认为，如果每个区域出现问题德胜都可以解决，那么德胜的品牌就足以拉动市场，口碑和销售都会同步增长。因此在安装和售后服务上公司尤为重视。目前德胜电气所有的安装队伍都出自自己公司，以至于莫良虎可以拍着胸脯说，“在任何区域只要有德胜的门店就可以第一时间为客户解决问题。”对于德胜电气长期的发展，莫良虎始终认为，这个市场的生存法则“不是求量而是求品质”。2014年，日立给德胜发放了钻石安装商的资质，足以证明这个团队的安装实力。在315这一天，德胜实现了“0投诉”，一方面德胜所经营的产品质量较好，另一方面德胜总是先于客户一步，主动联系解决问题。当然，价格方面，也常常成为客户和公司之间的门槛，但是莫良虎觉得，在价格这方面可能会丢失一些顾客，但是作为一家负责任的经销商，做产品也好比做人，“客户可以不选择你但永远不会说你不好”，这是德胜的原则。

做家装的经销商常常叫苦不迭，虽然市场空间大家都广泛看好，但是遇到的普遍问题是往往做了很多工作效果却不是很明显。莫良虎认为，其实家装是真正需要静心投入的工作，而且和工装相比，更能够牢牢把握客户，而把握住客户自然更能够受到厂家的重视。目前德胜电气主推东芝和日立两个品牌，坚持同步增长，不会相互产生影响。对于推广方式，莫良虎自有一套，公司成立之初摸着石头过河的时候，莫良虎采取的是逆向思维，和过度依赖装饰公司的方式相比，使用人海战术，找更多的销售人员进入没一个小区，先抓住客户群，而把装饰公司放在后面。同时，对于一些家装博览会等，德胜电气公司加大投入力度等，但这种方式相对来说成本也比较高。随着公司有了进一步发展，形成了稳定的客户群，德胜也逐步采取了迂回策略，比如二次营销，很多客户身边会有更多的隐形客户资源，每年对客户进行回访，进行第二次推荐。

目前，德胜电气除了代理东芝、日立的中央空调外，还经营丹佛斯智能地热、滨特尔.爱惠浦净水、威能锅炉等国际品牌，莫良虎的目标是“为客户打造一流舒适家居集成系统”。莫良虎透露，公司计划在第二个3年战略规划中突破3个亿销售额，在2016年覆盖华东地区县级以上城市，连锁30家分店，“成为中国舒适家居系统集成的强者”。

(从容)