特灵：顺应特色市场的节奏

特灵空调大连办事处经理 赵春岩

作为外资品牌的特灵早在90年代就进入了大连市场，并在大连成了建立了办事处，而这一时间在众多外资品牌中也比较靠前。进入大连市场后，通过市场调查并结合特灵的自身产品优势，我们开始主推离心机、螺杆机等水系统机组，经过多年的发展也取得了不错的销售业绩，现在水系统机组已经占大连办事处的50%以上。

对于大连中央空调市场来说，真的是剪不断理还乱，一个“乱”字就可以表现出大连市场的特点。首先，大连是东北地区经济最为发达的城市之一，因此中央空调的项目量也有所提高。经过多年的发展，大连中央空调市场的格局基本形成，这里可以说是大品牌的“乐园”，他们在品牌知名度等各方面均领先于国产品牌。

其次，大连市场的价格竞争非常激烈。正是因为大连中央空调市场品牌众多，同时市场容量相对有限，这就造成了很多品牌采用低价销售的策略。为了抢占更多的市场份额，其它品牌也会纷纷跟进，所以大连中央空调市场的竞争非常激烈。另一方面，在同品牌层面竞争的过程当中，价格往往可以成为左右项目中标与否的关键因素。

最后，大连中央空调是个关系型市场，很多项目信息只有通过代理商才可以获得，而在进行招投标时，也只有一些与甲方关系较好的代理商才有资格，同时经销商的报价还不可以太高。对于大连的经销商来说，他们对品牌的“忠诚度”还不高，一个经销商可以代理多个品牌，在进行招投标时会根据项目而选择品牌。08年末爆发的经济危机对各行各业都产生了深远的影响，但由于大连是沿海城市，本地工业基础相比于其他省内城市较好。特别是在大连投资的韩资和日资企业较多，这些企业在招投标的过程中对于品牌的考虑程度高于其他方面，而这也成为了各个品牌驻外和经销商们努力追逐的方向。

特灵在大连市场主要以直营加代理的销售模式为主，直营和代理的比例为3比7。从目前的销售情况来看，特灵的销售与去年同期持平，但项目还是以上一年度的遗留项目和已经报批的项目为主。上半年，特灵的组合式空调、螺杆机和末端拿下了一些项目。在下半年的工作中，特灵还将以我为主，根据市场和自身的产品来推广我们的产品和整体解决方案。依靠特灵强大的产品质量和良好的系统稳定性能来实现自身销售额的提升。