刘凯：鸿鹄之志

湖南中央空调市场位处华中区域，相较于华东以及华南市场，发展稍显滞后。但是近年来随着国家对中西部城市的开发和扶植，后劲逐步显现。同湖北市场相比，湖南区域比较分散，因此规模大、专业性强的经销商并不是很多，做工程项目的经销商规模很少有超过一亿元，而且零售市场的关注度仍然不高。而就在这样一个环境下，成立于2001年的湖南世友实业发展有限公司作为湖南省内最大的多联机中央空调产品的代理商，与三菱重工、富士通将军、大金等日本知名品牌合作，同时也代理地源、水源热泵等节能环保的其它中央空调产品，先后为数千名用户提供了各类节能环保的中央空调系统和机房空调的销售及服务，年销售额突破亿元，无疑是湖南市场的一朵奇葩。

湖南世友实业发展有限公司执行董事 刘凯

2011年成功中标湖南省单体最大的多联机项目“泊富广场”，项目合同金额高达5800万元，以及湖南省移动枢纽大楼多联机项目，世友实业在节能环保的多联机中央空调市场可谓格外耀眼，稳稳占据了湖南市场代理商第一的宝座。到底是怎样的实力和竞争力成就了湖南世友实业发展有限公司?公司掌舵人刘凯又有着怎样的魅力?

偶然成就必然

1994年，刘凯一毕业便有了分配的工作。但是当时年轻气盛，不想按部就班，一直觉得应该趁年轻创出一番自己的事业。不久便在一个偶然的机会下，接触到了中央空调行业，敏锐的洞察力使其看到了其中的商机，果断放弃了眼下稳定而优越的工作，下海经商。

创业初期，刘凯招揽了一些技术人员，成立了自己的中央空调项目安装队伍。当时刘凯手头有一些资源，第一单接了一个不需要经过招投标的中央空调项目，做成了。计算机专业出身的刘凯回忆道，“当时我在工地上花了三个月时间把所有东西都掌握了，通过项目的实施，从产品到安装到售后服务，然后还专门请了一些专家、老师做培训，对中央空调的了解更深入，也真正成为了中央空调行家里手。”那一年，是1995年。凭借着对这个行业满腔的热忱起步，刘凯笑言，“结果进入了这个行业便出不来了。”有了各方面的积累，对机会的把握以及对优势的运用，短短几年时间，刘凯所带领的安装团队便在业界小有名气。但刘凯志并不在此。

2001年，湖南世友实业发展有限公司成立，为清华同方中央空调做代理。早年中央空调一般运用在大型项目中，知道中央空调开始进入家庭缘于当年《人民日报》上发表的一篇文章“跨越界河”，刘凯对市场的敏感和善于把握机遇的头脑使他再一次意识到，机会来了。“以前中央空调的生产厂家只生产中央空调，分体机厂家只生产分体式空调，而当户式中央空调这个概念提出来，中央空调厂家便可以去介入家庭用户，而分体机厂家可以去介入中央空调领域。那个时候我就觉得家用中央空调这个市场将有无穷大。”在看到清华同方推出户式中央空调这个概念之后，刘凯毅然决定成立了新的公司。

从2001年成立公司直到2004年，世友实业的整体销售还算不错。一方面当时房地产市场在湖南也是刚起步，别墅和复式楼的客户有很多，他们开始对解决家居舒适性有所关注；另一方面，清华同方的产品品质可靠，再加上公司的设计、施工、售后服务等技术方面的优势，在湖南中央空调市场也算是站稳了脚跟。开始的成功给了刘凯更大的信心，通过对其他市场的调查了解，“大金”这个品牌跃入了刘凯的视线。作为首推直流变频中央空调的品牌，在全球中央空调市场中也是佼佼者，而清华同方是做户式水系统产品，一般来说，户式水机解决了舒适、美观的问题，但是节能、简单、可靠等方面还是存在不足。于是，2004年刘凯开始了和大金的合作，并成为大金在湖南市场的代理。随后，大金这个品牌有着一定的知名度，渐渐的从家庭用户中刘凯所带领的世友实业又得到了很多的项目用户，从而慢慢积累了一定的行业用户，2007年世友实业在大金系统的排名中位列湖南、湖北、江西中的第一名。

围城里的中央空调

刘凯把现在的中央空调行业戏称为“围城”。“早期的空调市场，很容易进来也很容易出去；然后演变成了很难进来也很难出去；最难做的还是很容易进来却很难出去。”

最理想的状态是早期。遇到竞争有些人会主动退出，而一旦你有了投入了，便会死拼到底，因为现在进入这个行业需要投入的门槛很高，市场也会面临洗牌，从而更难进入。刘凯认为，家装的套路其实都一样，没有什么复杂的。“刚开始做家装一般都是从装饰公司开始，后来市场竞争下价格战愈演愈烈，利润也越来越少。以前的市场中，只有几个公司竞争时有一定的利润空间，也总会有些客户和朋友，但是大部分代理商都是基于赚钱的目的，并没有及早地为公司建立体系，没有设计师、施工团队依然可以赚钱，直接出货就行。有的代理商开始意识到必须要建立这个体系的时候就已经倒下了，因为没有大的规模来支撑。”幸运的是，刘凯的睿智使他及早就明白“体系建设”的道理。

当然，世友实业在这么多年的发展过程中并不是没有走过弯路，坚持这么久以来，刘凯总结出，进入零售是战略上的一个重要增长点，“零售是基础，会促进项目信息的获得。因此在零售这条道路上，一定要走得稳稳的。”然而，市场总是充满变数和挑战的，2008年大金发展几乎到达巅峰，同时也带来了利润趋薄、渠道更加扁平化的问题。为了更好地保证公司的长久发展，刘凯开始考虑和其他日系品牌合作。在后来“泊富广场”的项目运作中，世友实业和三菱重工完成了完美的合作。刘凯觉得，选择合作的品牌必须要有“卖点”，作为国有的房地产项目，三菱重工的高端定位以及对客户需求的引导都和世友实业达到了高度的契合。

2001年世友成立之初的年销售额是50万元，2005年就达到了4000万，并在此后的四五年间一直保持这样的优势，稳定增长。在公司的销售、售后、零售、施工体系更加完善之后，直到2010年，世友实业的规模翻了一番，接近上亿元。这样的优势，刘凯自信至少能够保持2-3年。从最初接触到多联机市场仅有10%不到的占有率，从1000平米到5000平米到一万平米甚至现在的十几万平米项目中的应用，湖南世友实业公司进入时间早而且一直坚持了下来，资源的优势可想而知。“在进入任何一个项目之前判断必须要准确，然后在资源的配置上，用什么品牌、价格机制、策略去竞争，我们一开始要比别人强，加上我们的行业影响力。我们成功率都在80-90%，很少丢单。这种积累不是一下子能达到的。”现在市场上只要有多联机项目，世友实业一旦参与，竞争力显而易见。刘凯很坚信公司这么多年已经形成的稳定、强大的体系，“只要这个市场还在增长，我们能够保持住优势，还是能处于第一。”

想做大必须垄断资源

与生俱来的一股拼劲、对市场的敏锐感知以及对行业动态的及时关注，刘凯已经画下了公司发展的蓝图。

现在的世友实业是零售和项目两条腿走路。项目方面，其实保持良性额资金运转主要看经销商的选择，刘凯在这方面很善于把握优质客户，客户基础主要是学校、上市公司、国企以及政府机构中比较好行业等。不仅能够积累一定的竞争力，而且口碑很好。同时，零售是基础，会促进项目信息的获得，随着公司的不断发展，虽然零售方面并没有资金压力，但是投入很大，包括人员、店面、样机展示等都很重要，这都需要一定规模的支撑。现在大部分客户只有在展厅看过并体验到产品后，接受度就很好，签单率很高。因此在零售市场，刘凯一直以来的观念都是“保持强大的投入，哪怕前期是亏的。”

做家装之初，刘凯的目标就是“做湖南最大的家装代理商”，而家装并不再仅限于家用中央空调。刘向笔者介绍他曾做过这样一个调查，比如，在一个比较好的小区内，共有平层1000套，别墅60套。调查显示，别墅装修的至少40套以上。其中装国产品牌的两套，其他都是进口品牌，算下来这个比例就很高。而平层中有300多套装修，真正安装中央空调的不足30套，进口品牌只有20套，这个比例就小了。此外，别墅数量有限，一个单看起来很大，但是对于代理商或者业务员来讲，别墅的跟单周期往往是半年以上到一年，而平层只有1-2个月。从调查结果来看，这个市场并没有完全打开。刘凯认为，“家用中央空调市场很难做大，竞争激烈，而不像地暖，是一个集成，能够形成自己独立的卖点，不会受上游厂家的影响。”因此刘直言，未来将和湖南世友实业竞争的最大对手并不是中央空调代理商，而是做地暖的代理商，“一旦他们进入中央空调行业，冲击会很大。”

刘凯已然在做打算。

“我们转地暖的话，技术不是很难解决，但是拿不到厂家资源，拿不到总代理，一般只有二级代理，所以永远没有竞争力。而地暖的代理商有很多机遇，中央空调行业面临洗牌，总代理总会有空缺，两项资源很容易把握。”所以，现在刘凯不遗余力在做的重要工作是，保持网络的布点，比如专卖店的开设。“只要一个店持平了必须开第二个店第三个店，地暖的代理商和厂家之间也会有变数，肯定会有品牌空出来代理权，到时候，我拿一个店去拿代理权和拿七个店去争代理权肯定不一样，我们必须积累资源。”

其实，地暖行业做二级代理也很容易进入，但是在刘凯的人生字典里，没有第二。

刘凯一直在关注地暖行业，他认为，做地暖的代理商一般零售做得好的工程一般都不是很好，因此世友实业需要做的是“找合适的时机进入”。对于厂家来说，都需要零售的基数大，而做同等规模的一单项目和做所有零售比，是很容易超越的。刘凯的规划是，“下一步一定要进入这个市场，家用是没有机会了，但工程项目会做很大。” 同时，行业都是相通的。在竞争中，规模小的公司必然生存艰难，而世友实业在现在这样一个规模之下完全有能力吸收一些小公司，成为他们的依附，也成为整个公司体制的一部分，包括地暖的经销商。这一点，刘凯已经有了缜密的思路，“整合”将是接下来要走的很大一步。

除此之外，对于行业各种新技术的应用，刘凯也非常关注。除了多联机系统，地源热泵的技术方面公司也在学习。中央空调市场将是一个长期市场，需要不断地投入，而“公司要做大必须垄断资源，必须先入为主，争取抢夺市场先机”，因此包括国家介入的地源热泵项目，世友实业也有涉入。刘凯始终不渝的一个信念就是，“做到一个市场的第一名才能生存”。有了这样的鸿鹄之志，世友实业的未来将翱翔在更高更远的天空。