绍兴盈科机电刘斌：做足实力派

在前段时间东芝中央空调在上虞召开的产品推介会上，东芝中央空调方面负责人给笔者介绍了他们在上虞的一家实力派经销商，从2010年合作至今短短两三年的时间里，使得东芝中央空调在上虞地区的销售实现了翻番的增长。这位经销商就是绍兴盈科机电设备有限公司总经理刘斌，也是当时那场产品推介会的主办方。更值得一提的是，这场推广会仅当地的设计师、装修公司及总包方等就来了150人之多。

绍兴盈科机电设备有限公司总经理

临会议开始还有一段时间，于是笔者便邀约刘斌总经理能否做个简短采访，刘斌爽快答应。谈及盈科机电的历史，从2009年成立至今其实时间并不长。而是什么样的原因使得这样一家并没有丰厚历史的公司短短几年便成为了上虞当地最大的经销商呢?

看准机遇入市

在2009年绍兴盈科机电设备有限公司成立之前，即1995年开始，刘斌也是在家电行业，当时所有的家电产品包括电视机、冰箱、洗衣机、小家电等都有涉及，当时生意做得也是小有名气，但是他并不满足于现状。正值中央空调开始兴起之际，刘斌以浙江人敏锐的眼光和生意头脑迅速捕捉到了商机，并且果断的转行进入中央空调行业，就这样入了市。08年开始市场逐渐发展起来，消费者慢慢接受中央空调。于是，刘斌看到了这个机遇成立了公司。他认为，就上虞家用中央空调市场发展情况来看，前景较好。以前买房不会送空调等产品，一般都是自己采购，但随着市场的发展，消费者生活水平和对舒适家居的追求提升，精装房需求增加，中央空调作为附属产品一下子就将中央空调的量提升了上去。

经过前期短短的准备期，随即的第二年，成立了一家新的公司，命名为绍兴盈科机电设备有限公司。

和部分刚入行的经销商所不同的是，刘斌在公司成立之初，就有了清晰的定位和谋略。从开始所代理的两个品牌美的和大金，到后期新增加的品牌东芝，可以完全区分开客户群，基本上能够满足不同定位的用户的需求。以东芝为例，与东芝合作以来，刘斌主要经销东芝的家用中央空调产品。一方面，上虞是一个区位优势较为突出的县市。素有“九县通衢”之称，运河，铁路，港口一应俱全，拥有嘉绍跨海大桥，拉近了与上海的距离，纳入上海两小时圈。在地区生产总值的评估中，增速位居浙江县市区第一位。可以说，经济发展水平较高；另一方面，东芝同样作为高端的品牌，在上虞当地更容易被接受，因为消费者对价格的重视程度不是太高，只要质量过硬。而东芝产品主打日本原装进口，因此在上虞当地的家用中央空调市场成长空间广阔。因此，和东芝的合作也是一拍即合。

舍得投入才有产出

从此次在上虞召开的东芝产品的推广会中，绍兴盈科机电作为会议主办方就可以看出，刘斌是舍得投入的人。当天会议提供的所有奖品以及后期晚宴高潮时的现金奖励都是刘斌自掏腰包。

盈科机电设备有限公司目前工程项目和家庭中央空调的项目都有涉及，但还是以工装为主，家装相对来说，占比稍弱。目前为止，刘斌做过的最大的家装项目在50万左右。他认为，家装是需要长期坚持的，包括安装质量和售后服务一点不得马虎，因此，安装材料、人员培训等方面刘斌表示，公司在这方面的投入是“一点都不含糊”。刘斌表示，“我们卖东西把最好的产品卖给客户，客户能接受就无所谓价格，因为空调对于别墅装修等都是小件。比如一套房子一两百万，空调只占百分之十。但是服务有好有坏，做好了就是口碑和招牌。”

虽然目前在工程项目方面占公司较大的销售比例，但是对于家用中央空调市场，刘斌表示，会坚持做而且以最强的实力在市场上树立品牌形象。“家装可以给我带来更多客户和收益。与此同时，能用得起家用中央空调产品的家庭用户大部分也会接触到很多工程项目，这样的口碑效应是隐形的财富。”

公司室内景

众所周知，家装的推广在最开始的时候总是很难显效，这是一个漫长的过程。除了业务员“扫楼式”的推广外，产品推介会、小区广告、公交车广告等，刘斌都有不小的投入。以一个不太恰当的比喻来说，“舍不得孩子套不着狼”，正是这样长期地坚持地投入，上虞大大小小的家装公司基本上都知道绍兴盈科机电这个招牌。

做产品也做人品

随着上虞当地经济水平的不断提升，中央空调市场的竞争也是相当激烈。据统计，上虞大大小小的家装经销商有二三十家，有的经销商是从跑业务开始的，拥有了一定的客户群之后便开始单干；有的是大卖场，消费者比较多，而且在当地市场有一定的历史积淀，比较容易获得消费者的青睐。基本上三四年发展下来，从价格方面的竞争久而久之都会演变成在安装、服务、品质等实力上的竞争。消费者主要看安装品质，因为随着技术的房展，空调设备都其实都大同小异，安装品质和服务才是最受关注的。

目前，绍兴盈科机电的销售规模高达4000万元，成为上虞当地首屈一指的中央空调经销商。业务涵盖为高档别墅、公寓、宾馆、办公楼、工厂、大型公共场所等提供成套供热、中央空调、通风、除尘、水处理、家居地暖、监控、智能化楼宇的设计及施工，专业解决方案内容涵盖咨询、设计、销售、是施工及售后服务等多项内容，能够为用户提供最完整的一站式系统服务。可以说是实实在在的“实力派”。

更值得一提的是，盈科机电的主要代理品牌东芝是日本最早做空调的企业，在近80年的发展过程中成就了很多世界第一和日本第一的产品和技术。目前为止，浙江绿城、浙江国都、新加坡凯德、香港九龙仓知名房地产企业都是东芝长期的战略合作伙伴，这些开发商的高端楼盘项目都是东芝中央空调的客户。与此同时，浙江杭州卖得最贵的西湖8号公馆、蓝色钱江、云栖玫瑰园、宁波中心等等全部被东芝一举拿下。这些项目为东芝在浙江市场塑造了清晰的产品定位，也使得东芝的高端品质深入人心。因此，刘斌对东芝的前景十分看好也非常有信心。

对于未来的发展，刘斌的心态比较平稳。他认为，实力的打造不在一朝一夕，而盈科机电最需要树立的是“实力派”的形象，盈科机电的安装水平和质量在上虞当地已经是有口皆碑。目前的家用中央空调专卖店仍然是几个品牌合在一起经营，以高、中、低档产品满足客户不同需求，管理方面也比较简单。后期视乎发展情况不排除再开设独立的中央空调品牌专卖店，但还是会一步一个脚印，以稳定的发展态势来经营公司。(从容)