2014八大猜想之：风起三四级市场

三四级市场对于中小品牌而言是一块值得重点开发的市场，市场开发和维护成本低、大品牌重视程度不够、用户对于品牌的认知度相对较弱，更重要的是，因为市场竞争不充分导致价格不透明，这无疑给中小品牌带来了更为丰厚的利润，这些都是中小品牌重视三、四级市场的原因。

中央空调行业对于三、四级市场的重视很早就见诸报端，许多中央空调品牌很早就开始宣传自身对于三、四级市场的开发以及各自的三、四级市场战略，但实际上大部分品牌之前对于三、四级市场的重视与开发仍处在初级阶段，更多的是通过渠道合作伙伴来进行运作。这种情况的发生也是市场实际情况决定的，在当前的中国中央空调市场，一、二级市场仍然是市场发展的重要力量，在艾肯空调制冷网发布的近几年的《中央空调市场报告》中可以发现：如北、上、广、深等城市以及各省省会城市的市场容量在市场中的占比很高，沿海发达地区的市场占比要远远超过中西部地区，这些都说明了重点市场的市场容量巨大，是支撑目前中国中央空调市场总体容量不断增长的权重市场。那么既然一、二级市场有如此重要的地位，为什么大部分的品牌要将眼光投向三四级市场呢?

不同品牌对于三四级市场重视的原因并不相同。对于很多中小品牌来说，当前一、二级市场的竞争非常激烈，大品牌对于重点市场的重视让中小品牌在竞争中颇为吃力，在大品牌的挤压下，中小品牌的生存空间逐渐压缩，而一、二级市场上的用户对于品牌认知度相对较高，也不利于中小品牌业务的开展，同时一、二级市场的市场开发和维护的成本较高，很多中小品牌感觉得不偿失。三、四级市场对于中小品牌而言则是一块值得重点开发的市场，市场开发和维护成本低、大品牌重视程度不够、用户对于品牌的认知度相对较弱，更重要的是，因为市场竞争不充分导致价格不透明，这无疑给中小品牌带来了更为丰厚的利润，这些都是中小品牌重视三、四级市场的原因。

反观大品牌对于三、四级市场的重视虽然没有中小品牌那么强烈，但随着一、二级市场竞争的加剧和市场的饱和，近年来大品牌对于三、四级市场的开发已经逐渐实施。从艾肯空调制冷网发布的《中央空调市场报告》可以看到，虽然一、二级市场仍然处于增长的势头，但是增幅放缓，部分重点市场出现市场容量与往年持平的情况，这充分说明了一、二级市场经过多年的开发已经逐渐成熟，虽然刚需仍在但增长的潜力不大，另外一、二级市场因为竞争激烈，产品价格相对透明，这也影响了大品牌的利润率。在各大品牌要求销售业绩在中国市场保持增长的背景下，一、二级市场的缓慢增长率难以满足越来越高的销售任务，很多大品牌开始将目光投向三、四级市场，但现实的情况是三、四级市场有很大的发展潜力，可以有很高的增长率，但市场绝对值较小，因此大品牌的销售量绝大部分仍然需要一、二级市场的支撑。大部分的大品牌对于三、四级市场的未来发展非常看好，但短期内难以满足销售业绩增长的需求，因此更多的是在三、四级市场设立办事处等营销机构，开拓和发展经销商伙伴，铺设销售渠道等工作，真正的大投入还较为少见。

2014年，大品牌对于三、四级市场的重视或许会得到实质性的突破，美的中央空调发起的百万创富计划其中就有“通过在三四级市场扶持新晋经销商建立专卖店，抢占庞大的传统家用空调市场份额。”的说明，类似美的这样的大投入充分说明了其对三、四级市场的重视，而这种重视在2014年将转化为实际的市场渠道和市场活动，撬动三、四级市场相对平静的市场竞争。其它品牌如格力对三、四级市场的重视一直是走在市场的前列，包括大金、东芝、日立等等诸多日系品牌也表现出了对三、四级市场的重视，最显著的即在西南和中部市场成立专门的营销管理机构，加强对西南和中部地区的市场开拓和维护。水系统机组品牌对三、四级市场的关注更多集中在工程方面，在渠道的建设上相比多联机企业要弱一些。

2014年大品牌对于三、四级市场的重点投入对于众多中小品牌而言并不是一个利好的消息，在大品牌开始重点开发三、四级市场之后，三、四级市场的竞争也会变得更加激烈，产品价格透明、利润降低、市场空间被压缩等问题会再一次降临到中小品牌头上，而这一次中小品牌后退的空间更小了。(岩风)