邹一龙的 “4S专卖”之旅

初见邹一龙，他显得非常疲惫，就在一天前，他的两家户式中央空调专卖店刚刚开业，在通过与三菱重工海尔多年合作之后，初尝甜头的邹一龙，深知户式中央空调今后的发展空间，但是，他还缺乏一个面向普通消费者的跳板。2007年6月4日，其三菱重工海尔4S店以及奥克斯华南地区4S店同时开业，并且当天鼎力支持奥克斯在华南地区的首次大型产品推介会，得此，邹一龙的广州意龙发机电安装工程公司知名度进一步在广州中央空调行业中打响。

广州意龙发机电安装工程公司 邹一龙

在繁华的广州城，经济水平的迅速增长也带动了消费者对享受生活的追求。面对每年将近6个月的炎热季节，空调成为了必需品。随着时间的推移，消费者在腰包鼓胀的同时也不再满足传统家用空调带来的惬意，更加需要视觉感官上的享受。因此，户式中央空调也逐渐进入消费者视野，于是，户式中央空调展示厅也如雨后春笋般冒出来，将户式中央空调以一种简单直观的方式展现给消费者。 在离广州新中心珠江新城不远的一条林荫小路上，意龙发公司二层小楼就静静矗立在这里。一楼展示大厅门口，整排花篮告诉我们这里刚刚经历过喧闹，红色调的三菱重工海尔与蓝色调的奥克斯相得益彰，正微笑着展示他们的魅力。邹一龙的办公室，冷气打的很足，丝丝凉意让邹一龙的精神重新振奋起来，泡上一壶清茶后开始侃侃而谈。

意龙发的开创地在深圳，也就是目前的总公司深圳市意龙发电器设备有限公司，成立于1997年，同年7月，广州意龙发机电安装工程公司成立，专业从事水冷冷水机组中央空调、商用中央空调及家用中央空调系统设计、设备销售与安装、维护业务。从最初与海尔的合作开始，截止目前，邹一龙已经拿下了海尔、三菱重工海尔、奥克斯等品牌的授权经销商，并且还有很多品牌要求与其进行合作，足见厂家对意龙发影响力的重视。由此也可以看出，意龙发在发展十年中，也经历广州市场快速发展的十年，在面对市场蛋糕越来越小、竞争越来越激烈的情况下，意龙发该如何突破重围?邹一龙说：“同时开设两家4S店，就是表明今后意龙发发展的方向，‘专卖’模式将成为意龙发的跳板，虽然目前4S店的作用还不够成熟，但是从长远角度看，我还是具有足够的信心！”

众所周知，“专卖店”一般被定义为某类产品或者某个品牌的专营店，往往更多是在服装、家电、数码等终端零售产品中被广泛采用的一种销售模式。而中央空调产品作为机电设备，同时以项目销售为主的特殊产品，早些时候并没有谁会把这两者相联系。然而随着中国各大城市居民消费能力的不断提高，住房面积的逐渐增大，中央空调设备已不再仅仅局限在宾馆、酒店、写字楼等高档场所，尤其是小型中央空调设备的出现，更是在传统的大型中央空调设备和家用空调产品之间形成了一道过渡，让中央空调设备的概念逐步在向普通消费者靠拢。其中户式中央空调产品已经越来越多的为普通用户所熟悉，在上海、北京、广州等经济发达城市，户式中央空调市场的发展已经大大超过了业内的预期。“专卖店”的出现，不但能够让消费者有渠道来了解户式中央空调，而且更能够从感官上进一步接触到户式中央空调，此外，对品牌的宣传作用也不可忽视。邹一龙不是第一个“吃螃蟹”的人，而在此之前也有很多“专卖店”失败的例子，为何意龙发还要坚持走“专卖”路线?邹一龙强调，“首先‘专卖’模式肯定不是错误的。 做企业一定要先做强，在做强的基础上再做大。今后市场会越来越细分，很多客户都会因为种种原因而流失。什么样的企业客户流失率低呢?就是那些客户满意度高的企业。从J.D.POWER对售后服务市场的客户满意度调查结果来看，在客户不满意的前三个选项中，均不包括价格，主要是对服务的形式和沟通的技巧有意见。因此，我们将专卖店提升到4S的高度，就是看重其中的售后服务(Service)、信息反馈(Survey)。”在他看来，服务意识是至关重要的。实际上，客户往往不是因为对价格不满意，更多的是对服务不满意，为服务人员专业化程度不够而不满意。现在，大多数的品牌、渠道都是通过价格手段来争取客户，而不是通过提高客户满意度来赢得客户。而4S店的价值就是体现企业服务意识，在众多行业中，最值得借鉴的就是首先提出4S概念的汽车业。

如今，4S已经成为汽车经销商的代名词，邹一龙的梦想，就是要达到这个高度，让每个消费者在购买空调时候都能够首先想到他们的4S专卖店。在邹一龙看来，这个高度就是在客户每一次的满意中积累起来。何谓客户满意?就是要超乎客户的期望值。让客户觉得户式中央空调绝对物超所值。邹一龙举了个例子，目前广州房地产均价在7000元左右，一般每户居民都会在客厅安装一台立式空调，这样起码占据半个至一个平方米的面积。当工作人员解释之后，他们都会觉得安装户式中央空调之后，不仅仅是美观的问题，间接的也节省了一个平方米的空间，也就是等于7000块钱。在邹一龙接触的客户中，基本上没有一个客户能够想到这一点，而这些客户通过了解之后，也认同这些观念，并开始从心底接受户式中央空调。但是这只会让客户兴奋一段时间，当他们觉得购买户式中央空调就是为了享受这样的待遇之后，那么邹一龙就必须得寻找新的概念让客户满意，这一点，会越做越难。

总之，不管前途如何艰难，邹一龙都会坚定不移的执行他的“专卖”之路。虽然这个梦想刚刚开始，但是邹一龙拥有绝对的信心，因为他相信市场潜力，更何况意龙发十年的发展已经是一个很好的铺垫。邹一龙笑称：“意龙发目前并不是从零开始，我们已经有了十年的准备。现在只是在顺应市场发展，改变我们发展的模式。当然，我们传统的业务暂时还不会丢弃，但一切都以配合专卖店发展为前提，相信不久春天就会到来。”

作别邹一龙的时候，身后响起他最喜欢的那首《坚持到底》，这也是他的人生信条。意龙发已经拐上一条特色发展之路，而邹一龙所要做的，就是带着他的意龙发坚持到底。