伟鹰机电：保持对三菱重工的专一性

由一张办公桌一部电话起步，600万销量，1000万销量，一家店，两家店，三家店，几年时间苏州市伟鹰机电工程有限公司(以下简称伟鹰机电)实现了跨越式增长。目前，伟鹰机电拥有两家三菱重工中央空调苏州体验中心(K-Center)，连续两年入选全国十大优秀K店之一，同时拥有三菱重工售后服务维修资质，另外也是一家经三菱重工空调系统(上海)有限公司认定的进口三菱重工中央空调专营K店，伟鹰机电的第三家店也正在装修中，将于近期在吴江市红星美凯龙盛大开业。

苏州市伟鹰机电工程有限公司营销总监 张科

“三菱重工是一个很有内涵的品牌”谈到对三菱重工品牌的理解，张科认为三菱重工是日本最大的军工生产企业，机械、船舶、航空航天、原子能、电力、交通等领域都是顶尖技术，全球的市场占有率非常大，综合竞争力非常强。对于三菱重工中央空调而言，先进的科技后盾确保空调过硬的品质，“三菱重工只做最稳定的中央空调”三菱重工始终贯彻这一产品理念，而选择这一安全又稳固的“篮子”让张科觉得有了十足的底气，伟鹰机电之所以能走到今天，这与三菱重工品牌厂家的支持密不可分。

如今是“好酒也怕巷子深”的年代，好的产品如果不推广出去，消费者也无从得知。推广方面，张科通过传统扫楼，建材联盟，强强联合等方式推广三菱重工中央空调，而对目前年轻人热捧的网上销售这一方式，张科却持保留态度，这一想法与年轻活力并创办过互联网公司经历张科而言显得那么“格格不入”。张科认为，网络销售中央空调目前来说尚不可行，首先在于区域的局限性，其次在于中央空调是半成品，与汽车等实体不同，后期的安装、维修等对于中央空调来讲至关重要，而网络目前只能作为信息获取的方式，让消费者了解伟鹰机电、了解三菱重工。

视角回到苏州市场，对于三菱重工在苏州市场的前景，张科用了“潜力大、前景可观”来描述，他一直秉持“三菱重工在中国市场8%的消费者里选择客户”的想法，消费者在购买中央空调之前自然会对产品品质、服务、安装、品牌历史等做一番了解，了解产品品质后选择三菱重工的客户必然是对产品品质要求很强的客户。张科这个河南汉子有着河南人最本真的对产品质量的朴实关注，“抛开产品品质，产品再花哨也没有任何意义”，随着消费者认知度的提高，消费者选购产品也越来越理性，理性的客户对产品品质要求自然高，三菱重工在苏州市场占有率也将进一步提升。

艾肯空调制冷网在采访张科过程中，其屡屡提到“专一”二字，他认为，把鸡蛋放在同一个篮子里才能获取最大的利益。与其他经销商不同，伟鹰机电非常专一，家装只选择操作三菱重工这一品牌，他认为，如果选择多品牌操作，对于消费者而言，可供选择的余地会增多，但同时也会迷失方向。对于经销商而言，业务员会因为同时操作多个品牌而不知道推荐哪个品牌，造成了产品性能认知不完善。选择操作一个品牌，将品质最优秀的品牌推荐给消费者，将消费者的家当作自己家来对待，消费者满意度自然会提升。张科向笔者介绍，伟鹰机电现在业务团队有50多人，另外还有8支安装队伍共计30多人，任何一次施工都有专业的安装团队尽心尽力的为客户服务，另外伟鹰机电还注册了微信公众号，每个安装项目开工时会有一个不同的编号发到客户手机上，客户可以通过公众号随时随地了解到自家工程的具体信息和安装进度，每个细节图片，不用到现场也能监督到自己家里安装空调的全过程，这也是伟鹰机电在服务品质上的另一种提升。

三菱重工这一品牌对于张科而言，它不仅是企业产品的一个代号，更是张科、伟鹰机电在苏州市场多年奋斗拼搏的心血和结晶，在某种程度上它已经演变为事业归宿和精神依托。另外，将所有的精力都投入在一个品牌上，品牌厂家也会着重支持核心经销商，双方合作，达到共赢。“3年市场，中央空调毛利润从20%掉到8%。”回顾进入中央空调市场这几年，张科坦言，中央空调经销商的日子已不再好过，随着中央空调利润逐渐摊薄，中央空调行业利润愈发透明，市场品牌格局已逐渐形成的苏州家装市场，实力小的经销商今后的路将更加难走，他向艾肯空调制冷网介绍，核心经销商与小型经销商相比，可以享受更优惠的政策，那么以后小经销商将毫无竞争力。另外，消费者也会选择实力更强、服务更专业的经销商。所以只有持续地对品牌厂家保持专一性，保持忠诚才能走得长远。其次，经销商应突出厂家品牌，弱化经销商自身品牌，依靠品牌的强大拉力才能走得更长远。

伟鹰机电将其中一家店选择在苏州园区，苏州园区是苏州地区经济数据贡献大户，房价动辄2万/平米，该地区一直以来都是多联机品牌拓疆掘金的必争之地。而张科显然对于三菱重工的未来信心满满，他认为在这样的市场环境下，凭借过硬的产品品质，背靠三菱重工品牌，整合有限的市场资源，规范市场操作，真正把售前、售中和售后服务有效的集中实现，定能在激烈的拼杀中笑到最后。(倩文)