做精不做全

面对市场上工装、地暖等方面“诱惑”，张宏坚信，公司做得再好，也不可能每一部分都做得好，励万暖通目前一心一意做家装，做美的经销商系统里是最“专一”的中央空调家装经销商。

2014年6月，本刊调研湖南长沙家用中央空调零售市场发展情况，选取市场上几家颇具代表性的经销商进行市场走访，长沙励万暖通设备有限公司(以下简称励万暖通)由于其对家装市场的“专一”，被本刊选为采访对象之一。

长沙励万暖通设备有限公司总经理 张宏

谈到公司对于家装零售的“专一性”的原因，该公司总经理张宏认为，公司于2010年年底才进入中央空调市场，此时长沙的工装市场已经很成熟了，相对而言长沙的家装市场则有很大的空白点，另外，工装项目进展时间跨度长，对于前期垫资、风险承担各方面要求相对较高，对于刚起步的励万暖通来说，还是适合做家装。

聊到最初选择与美的合作的原因，张宏解释，一是看中这个市场，在决定经营家用中央空调之前，公司调研发现家用中央空调在国外与沿海城市普及率很高，在湖南市场，市场占有率不到5%，市场空间潜力较大。“另外看中美的这个品牌，美的品牌拉力非常大，在家电行业内非常有优势，而且在湖南地区有着很好的品牌基础，产品易被消费者接受。从个人机缘来看，公司创始人曾在美的暖通公司工作，对美的品牌非常有感情，思考一番，励万暖通决定经营美的中央空调。”目前合作近四年，励万暖通成为美的中央空调湖南地区代理商之一，一年的市场销售额达2000万元，张宏笑言励万暖通“完全靠美的家装吃饭”。

而一心定位家装零售的张宏认为，要想做好做精家装零售其实并不容易。从个人职业发展来看，张宏在经营美的中央空调品牌之前曾经就职于一家汽车通用设备公司，通用设备的营销模式是企业对企业的营销，而中央空调家装零售面对的是终端消费者，属于个人对个人的营销，这样而言，对于营销和服务的要求会更高一些，要求业务人员充分为客户所想。“得到业主信任后，很多业主会来咨询我们安装地暖、购买瓷砖、购买卫浴该选择哪个品牌?”张宏说，得到业主的信任，让他们觉得非常值得，中央空调的人脉圈也在无形中慢慢扩大。

由于前两年长沙市场上各品牌对于家装市场的不遗余力的推广，很多消费者已经不需要慢慢灌输中央空调的观念而是直接选择中央空调。而其中，美的品牌的大投入更是有目共睹，2011年，美的中央空调在户外广告、公交车广告，家博会的推广，设计师、小区方面大投入，渐渐炒热了这个市场。

尽管市场大背景良好，但励万暖通的家装之路并不是一帆风顺，“前两年做得比较艰难，走了一些弯路。”张宏坦言，一直背靠美的这棵大树的励万暖通在美的调整期间也走过一些弯路。第一年进入市场做得比较成功，一年零售额达500万，而2011年开始，美的中央空调调整，无形中影响了经销商。另外，竞品在湖南地区的上升非常快，造成了一定的冲击，励万暖通在2012年与2013年止步不前。

但2014年，励万暖通又逐渐恢复了信心，2013年年中，美的中央空调成立了家装零售部。随后，百万创富计划正式启动，通过在三四级市场扶持新晋经销商建立专卖店，旨在抢占庞大的传统家用空调市场份额。以华东地区的苏州市场为例，其家用空调的市场容量在30亿元左右，家用中央空调仅有几千万元。随着消费者对于家用中央空调产品接受度进一步提高，家用空调的市场份额势必会转化为家用中央空调，前景很是乐观。

作为美的中央空调代理商之一，励万暖通感觉到美的品牌渐渐“红火”起来，能明显感觉到做美的中央空调品牌的经销商越来越多，大家的信心也越来越足。在甄选经销商方面，励万暖通有几点要求，其一有兴趣在市场上做，其二偏重技术性，主要考虑到多联机对于技术的要求比较高，中央空调“三分产品，七分安装”让励万暖通更注重经销商安装的技术。励万暖通提供技术上的专业指导，设计与安装。如果经销商的安装队不完善，就由代理商派出安装队去指导或者派出监理去现场监工。而在资金上要求不高，励万暖通在扶持经销商上资金上也会给予一定的资金支持。

2014年励万暖通年销售目标是2000万左右，对于这个目标的完成，张宏很有信心，他认为励万暖通目前有着一个精英团队，经过市场的几年积累，已经能足够应对市场竞争。而面对市场上工装、地暖等方面“诱惑”，张宏坚信，公司做得再好，也不可能每一部分都做得好，励万暖通一心一意做家装，做美的经销商系统里是最“专一”的中央空调家装经销商。(倩文)