用品质说话

选择与三菱重工中央空调进行合作，邹世民看重的就是三菱重工的产品质量。在商场打拼多年的邹世民有自己的经商准则，他说自己之所以能够在生意场上获得现在的成就，最核心的一点是他经营的产品都是同类品牌中质量最好的。

在到达徐州亿鑫冷暖设备工程有限公司开设的三菱重工K标店时，该店面正在重新装修，这是徐州市场开设的第一家三菱重工K标店，也是三菱重工在江苏省全省范围内开设的第二家K标店，由此可见亿鑫冷暖是江苏省乃至全国范围内较早经营三菱重工家用中央空调的经销商之一。

徐州亿鑫冷暖设备工程有限公司总经理 邹世民

通过稍显凌乱的装修现场来到二楼，亿鑫冷暖总经理邹世民的办公室里邹总正在接电话，挂掉电话后邹世民向笔者解释一个用户已经开始装修，前期方案已经通过，需要亿鑫冷暖的工作人员和用户一起到现场确定安装的位置和安装时间。

邹世民并不是暖通专业出身，而是学习与木材相关的专业，毕业后从事的也是木材等建材的批发生意，曾经是徐州地区做得最好的木材建材提供商。2005年左右邹世民开始进入中央空调行业，成立了徐州市亿鑫冷暖设备工程有限公司，2008年亿鑫开始做三菱重工中央空调徐州地区的代理商，2009年邹世民在徐州地区开设了第一家三菱重工K标店，正式进军家用中央空调的零售产业。

对于徐州家用中央空调市场的发展，邹世民了解的非常清楚，他基本上经历了徐州家用中央空调市场从起步到成长再到目前进入高速发展轨道的全过程。他认为家用中央空调的发展跟经济的发展密不可分，徐州因为地处江苏北部，经济发展较江苏南部有一定的差距，这也让徐州家用中央空调市场的起步要晚于苏南地区，同时市场规模也要小于苏南市场；但同比苏北其它地区而言徐州因为地域、能源、工业布局和交通的优势，家用中央空调的发展在苏北及周边区域而言要更好一些。另外近年来徐州市的房地产市场发展的很好，这也为家用中央空调的发展提供了很大的机遇。

选择与三菱重工中央空调进行合作，邹世民看重的就是三菱重工的产品质量。在商场打拼多年的邹世民有自己的经商准则，他说自己之所以能够在生意场上获得现在的成就，最核心的一点是他经营的产品都是同类品牌中质量最好的。他认为做生意最重要的是人脉，而人脉的获得可以通过每一单生意不停的积累，这就要求每一单生意都要获得用户的认可，商家必须给用户提供最好的产品和最诚信的服务，做到这两点才可以让商家的人脉不断扩充，生意的规模也会越做越大，长久发展。亿鑫冷暖已经在这方面尝到了很多甜头，邹世民举例说徐州某大学的老教授家中安装了三菱重工的空调产品，当时三菱重工宣传的是内机的噪音不超过21分贝，严谨的老教授购买了相关设备在家中逐个测试了室内机的噪音，发现每个内机的噪音都没有超过21分贝，这让老教授非常感慨。据邹世民说老教授认为家庭中的噪音环境较为复杂，如果测试分贝数达到22-23分贝也是正常范围，但没想到在这么复杂的环境中居然没有达到21分贝，这让老教授对于三菱重工空调的产品质量和亿鑫冷暖的专业安装水平非常认可，在后期为邹世民又介绍了很多的项目。为了更好的说明三菱重工的产品质量，邹世民又带着笔者走出其办公室来到几台三菱重工的内机旁边，他一边拍着室内机一边说：“我也做过其它品牌的空调，但质量跟三菱重工没法比，你可以看一下这些室内机的钢板，是真正的钢板，非常扎实，不像某些品牌用的铁皮，我用钥匙都可以在上面钻一个洞。”

对于空调产品而言，高质量并不是唯一，“三分质量，七分安装”的说法显示了安装以及售后的重要性。亿鑫冷暖有专业的安装施工队伍，施工人员经过专业的培训，可以保证在安装业务上的专业水平。对于给消费者提供售后服务，邹世民觉得售后服务是亡羊补牢，要将售后服务的工作提前，首先就是要选择一款高质量的产品，这样可以最大程度的免除使用时的后顾之忧。另外很多家用中央空调用户报修的问题并不是大问题，很多是因为用户对家用中央空调不了解，在使用过程中没有注意到细节造成的。针对这个问题，亿鑫冷暖开展了特色的免费上门服务活动，每年的三月份开始，亿鑫冷暖就组织专业的售后人员为每一家安装了三菱重工空调的用户提供上门服务：首先是对空调的滤网进行清洗，保障通风的效果和用户的健康；其次是对主机进行保养，保证用户在即将到来的空调使用期能够无忧的使用。

除了依靠产品质量、专业优质服务打造的口碑营销之外，亿鑫冷暖在其它营销宣传上也做了很多的工作，据邹世民说每年用在宣传推广上的费用有几十万，赚取的利润有很大一部分用在宣传推广上。如在徐州的高档小区外树立巨幅的广告牌，宣传三菱重工的空调品牌；安排公司的销售人员在各小区开展宣传促销活动；安排用户进行现场体验团，实际感受三菱重工空调的高品质；与装修公司开展合作，召开家装设计师推广会；打造亿鑫冷暖的公众微信平台，通过微信平台进行网络营销等等诸多宣传推广方案均被亿鑫冷暖在徐州市场上一一实施。众多宣传推广活动也为亿鑫冷暖带来了很好的效果，仅从4月6日开始到4月17日这十天左右的时间内，已经有30多位消费者到亿鑫冷暖的专卖店来了解安装三菱重工家用中央空调的诸多事宜，据邹世民说，来到店里了解的客户的成单率特别高，这些用户来之前已经通过网络或熟人了解到关于三菱重工空调的信息，对于三菱重工的品牌和质量都没有问题，更多的是在咨询设计方案、安装时间和安装价格，这些问题供销双方达成意向后基本都能够成功。尽管宣传的效果不错，邹世民还是感觉压力比较大，因为一家经销商尤其是家用中央空调经销商要承担费用高、时间长的宣传推广活动比较吃力，因此他希望三菱重工厂家能够根据各地实际销售情况和市场推广活动，给予经销商更多的支持，如厂家能够进行更多的品牌推广活动、给予经销商一定数额的专项推广基金、在年底返利时能够根据销量和市场品牌推广活动的进行给予更高的返点奖励等等，只要厂家能够提供更多的支持，邹世民相信，凭借三菱重工的品牌和产品质量以及亿鑫冷暖的专业能力和服务能力，三菱重工中央空调在徐州市场一定能够取得更辉煌的成绩。(岩风)