中央空调专业推广专员的一天

小H是某品牌中央空调的专业推广专员，毕业于2011年，工作至今已有半年多的时间。谈及她每天的工作，她用忙碌、充实、“忙并快乐着”来形容。

上午

小H每天固定是早晨七点钟起床，洗漱收拾后便直奔公交站，开始了早上八点半上班、下班时间不定的工作。今天是周一，因此她到公司的第一件事情就是向总部反馈上一周的设计院项目信息明细表、大项目中标信息明细表以及其他竞品的市场信息反馈表。

小H说，去年11月之前设计院还有不少暖通项目在做，但从去年11月份到现在，设计院所接手的新项目很少，现在所设计的项目都是前期遗留下来的项目或者是甲方要求对设计图纸进行重新改动的项目。大项目中标信息也已经连续几周报零了。之前总部的相关负责人还打电话问她是不是在敷衍，怎么会没有一个大项目中标信息。对此，她也感到很无奈。作为公司的一员，小H说自然希望公司能够中标更多的项目，但对于现状她也是一筹莫展。

其实，“对比竞品市场的信息，不难看出，现在整个行业的市场都不容乐观，并非个别企业的现状。”小H如是说，自去年10月份以来，受制于货币紧缩性政策和国家对于房产市场的调控，整个中央空调市场销售就一直处于疲软甚至是下滑态势。货币紧缩性政策的出台致使很多甲方的资金周转遇到困难，前期签订的项目提货合同不能与厂家及时兑现，甚至是无限期拖延。房产市场的调控使得以房地产和家装为主的多联机市场出现大幅度的下滑。这两方面因素最终导致整个中央空调市场销售情况处于低迷态势。

“交”完给总部的“作业”之后，小H开始统计公司业务员对产品样册的需求情况，然后做表格、走流程、挂批文。忙完这些工作已接近十点。但小H上午的工作还没有完成，接下来她还要去拜访一位设计师，这个是事先就已经电话约好了。这次去设计院，小H有两个任务，一是给设计师送最新的产品样册，另外一个是希望跟设计师再沟通沟通，看能不能从她那里获取一些暖通项目信息。

小H表示，虽然做这个工作已经半年多了，她还清晰得记得最开始去拜访设计师时的情景。“记得第一次去设计院的时候，由于前期没有这方面的经验，介绍完自己之后就开门见山地向设计师打听最新的项目信息。结果可想而知了。当时设计师回复说，很忙，没时间，让我下次再去。”说到这里小H笑了，“也许当时设计师真的在忙，但从设计院出来我也反思了一下，觉得问题更多的出在自己身上：太冒昧。第一次跟设计师打交道，对方又不了解你，凭什么告诉你项目信息。换位思考一下，如果我是设计师，第一次人见面我不会跟对方透露项目信息。后期我深刻的反思了自己，今后拜访不能直入主题，要试着走进设计师的工作、设计师的生活，从朋友做起再谈工作之事。这样循序渐进，可能会取得更好的成果。有了第一次的经历，后期拜访其他设计师的时候自然而然老练成熟了很多。一段时间下来，我在设计院结识了很多设计师朋友，现在只要有项目信息的话，他们就会主动打电话告诉我，完全改变了过去我主动了解项目信息的被动情况。”

其实，与设计师打好交道并不是一件很容易的事情。当艾肯空调制冷网问及是什么让小H在这么短的时间内与设计师建立良好的的关系，她笑着说：“做人。一方面，待人要真诚。每逢节假日或者设计师的生日我都会打电话或者发信息去问候，这个时候我跟他们联系已经不仅仅是为了维护客情的关系，而是我真正把他们当成了朋友；还比如，部分设计师参加注册工程师考试时，我也会发信息给他们加油，并且关注他们的考试成绩。另一方面，了解每个人的兴趣，找共同话题。比如有些年纪相仿的男设计师，他们喜欢玩网游，我就上网关注一些网络游戏，下次见面的时候与他们切磋其中的一些技术。这样一来，他们自然很乐意跟你交谈，彼此之间的友谊自然就加深了。继而能更好的切入关于项目信息的话题。再比如有的设计师喜欢旅游，我就跟他们聊一些旅游途中的趣事。由此投其所好，不仅可以做好自身工作，而且可以结实更多的朋友。”

十点五十，小H到达了之前约见的设计师办公室门口，她稍微整理了一下着装后就开始给设计师打电话，确定设计师在办公室，这才进去。这次小H约见的是一个年纪与她相仿的设计师小Y，据小H讲，她们之间的关系已如姐妹般亲切，在谈话的过程中，笔者也注意到了这一点。根据小H之前的介绍，这个设计师小Y现在在做一个项目，要用到她公司的风管机，所以这次小H就把相关的产品样册给她带过来了。谈话最后，小H问及了设计院最近的工作量，小Y告诉她，现在大多都是前期在做的项目。本来有些项目按照甲方的意愿到出图纸的阶段了，但很多甲方都说缓缓再出，甚至有的甲方后期都联系不到。相比往年，这种情况很少出现。对此，小H感到非常无奈，“看来又要向总部交‘白卷’了”，她俏皮的眨了眨眼睛，笑了，“现在看来，作为中央空调项目的整个产业链，每一个环节的实施者其施工过程较以往都发生了变化，说举步维艰可能有点过，但事实就是如此。”

下午

从设计院出来已将近十一点半，下午小H还得去另外一家设计院，去拿设计图纸。“这是设计院前期设计的一个项目，用到了我们公司的变频多联机组，这个项目我已经在这个设计师这边跟进了一个多月。经过多次对公司变频多联机产品的介绍、与其他品牌之间的优势对比，最终设计师答应上图用我们的产品并向甲方推荐。只要上图项目取得成功，后期业务与甲方沟通的过程中就能更好地切入。”

结束设计院的走访已是下午三点多。回到公司，小H开始打电话约见明天要去拜访的设计师。晚上六点半还有一场针对设计师的新年晚宴。“本来想着把晚宴放在年前举办，但这个间段其他品牌的厂家也会做出类似的举动，活动扎堆，不好开展。经过与领导的商量沟通，便把这个活动改在了年后。现在市场情况不好，这样的活动不能不办。上周我已经把晚宴邀请函发到了每个设计师手上，待会我需要将晚宴的地址和时间再发他们一次，避免个别设计师因为时间长了忘掉了。”

晚上

作为晚宴的主要组织人员，下午五点四十小H就到了晚宴现场，向饭店人员确定了桌次等情况。六点十分左右，设计师陆陆续续开始就坐，看得出小H与他们之间的关系确实不错，大老远的就能听到他们在一起谈笑风生，互相调侃，气氛很是活跃。

“六点半晚宴准时开始，因为我是直接跟设计师接触的，所以公司领导和设计师之间不是很熟识，借此机会，我得向公司领导和设计师互相介绍。”小H在忙碌之中向笔者介绍。晚宴正式开始后，小H边维持场上的气氛，边和桌上的设计师聊起了当前暖通设计行业状况。从他们的谈话中，笔者了解，目前小H公司所在的地区有设计院十几家，相关暖通设计师不到50个，整体规模不算庞大，但是设计师的专业化程度都很高，而且正因为设计师人员不多，组织大家交流学习的机会相应更加容易，可以促进常州暖通设计行业的氛围更加融洽和谐。聊天中，一位高工介绍，目前，设计师设计项目图纸主要集中在多联机和水机两大块。比如家装、办公楼等领域侧重于多联机的应用，厂房、大型商场则侧重于水机。其他产品的参与度并不是很高，他认为这是一个不好的现象。有部分设计师还存在一个担忧：设计院的主导地位正在逐步削弱。较早之前设计师设计图纸的过程中，甲方会完全听从设计师的设计方案来具体操作，但随着现在甲方专业团队人员的队伍不断扩大其专业水平也不断提升，他们对设计师的主导意见会提出自己的见解。尽管相对来说，设计师的专业素养更高，方案的设计会更加合理。但部分甲方可能会强制性的让设计师在上图过程中加入一些本不适合该项目的机型，让设计师在整个设计过程中显得较为被动。在这中间还有一位德高望重的高工提出了自己的期望，“随着暖通设计行业在常州市场地位的提升，我们这些资质较老的设计师准备成立暖通协会，但由于种种原因最终被搁浅。我代表老一辈的设计师希望我们在座的年轻人能够从我们肩上接过这一担子，尽快将这一想法落实。”小H陪着这位设计师将眼前杯中酒一饮而尽，感叹这位高工的良苦用心。

晚宴结束已接近十点。一一送设计师离开之后，小H这一天的工作也告一段落。笔者从她微微发红的眼睛里可以看出一丝疲惫，不过，笔者看到的更多则是她对于工作的热心、对未来的期待。

后记：

身高才1.60米的小H，1989年出生在宁夏一个普通家庭里，金牛座，用她的话来说她身上有着金牛座人所特有的踏实、勤奋和固执。当初家里人极力反对她一个女孩毕业之后孤身一人南下工作，但是她更希望趁着年轻多在发达的城市历练，给自己充电。但我们可想而知，在一个陌生的城市、陌生的环境，一个柔弱的女孩子单独打拼背负着怎样的辛酸，怎样的孤独，但从她的言语中，我们看不到这些。小H也说，她始终都不会放弃，她更希望用自己的勤奋、踏实去坚守她最初的梦想。在文章的结尾，笔者将范玮琪《最初的梦想》送给小H，希望她未来能在异乡闯出属于自己的一片天地。

如果骄傲没被现实大海冷能拍下

又怎会懂得要多努力

才走得到远方

如果梦想不曾坠落悬崖

千钧一发

又怎会晓得执着的人

有隐形翅牓

把眼泪装在心上

会开出勇敢的花

可以在疲惫的时光

闭上眼睛闻到一种芬芳

就像好好睡了一夜直到天亮

又能边走着边哼着歌

用轻快的步伐

沮丧时总会明显感到孤独的重量

多渴望懂得的人给些温暖借个肩膀

很高兴一路上我们的默契那么长

穿过风又绕个弯心还连着

像往常一样

最初的梦想紧握在手上

最想要去的地方

怎么能在半路就放

最初的梦想绝对会到达

实现了真的渴望

才能够算到过了天堂

绝对会到达