【专卖店的时代来了吗?】专卖店蜂拥而至

中国经济的持续增长将给中央空调行业带来巨大的发展机遇，当然挑战也同样存在。不论是为了开疆扩土，还是为了稳固防守，在市场的竞合大潮中不仅需要有前瞻的眼光，还需要审慎的谋划，收购或者合资并不是一时兴起，天时地利人和不可或缺。

根据艾肯空调制冷网上半年统计的数据显示，2015年上半年，国内中央空调市场容量约为310亿元，同比下滑11.4%。市场形势比较严峻，但也不缺乏亮点，家用中央空调市场成为2015年上半年保持增长的为数不多的细分市场之一。也因此，家用中央空调市场被各中央空调企业寄予厚望，如雨后春笋般涌现的专卖店就是最好的证明。

虽然没有系统地统计各个中央空调企业的专卖店数量，但截止到2015年10月，主流家用中央空调品牌在国内的专卖店数量基本都超过500家，其中领先品牌的专卖店数量早已经超过1000家。

打开艾肯空调制冷网的首页，新闻数量最多的就是某地又开设了某品牌的一家专卖店。如此之多的专卖店如何管理，如何保证每一个专卖店的经营质量并避免这些专卖店的恶性竞争，如何在对新加入的专卖店提供更多支持的情况下不伤害已有专卖店的利益等等，都是摆在中央空调企业面前必须切实解决的问题。然而最切实的问题是，专卖店真的越多越好吗?

品牌：专卖店开设要适当超前

“专卖店的开设要适当超前，这样才能应对家用中央空调市场的快速增长。”某日系品牌市场部负责人向艾肯空调制冷网表示。根据艾肯空调制冷网的统计，从2011年中央空调品牌大举进军家装市场开始，至2015年的四五年时间里，家用中央空调市场的复合增长率超过35%。

伴随家用中央空调市场快速增长的，是企业开设专卖店的数量。短短三四年时间里，这些企业的专卖店数量就从原来的百余家，扩展至超过500家甚至是超过1000家。以三菱重工为例，根据公开的资料显示，自2009年启动K标战略以来，三菱重工中央空调的专卖店平均以每年100家的速度在增长，截至2015年8月29日，三菱重工中央空调全国第600家K标体验中心在云南省昆明市的红星美凯龙家居博览中心成立。

通过设立专卖店，扩大品牌在家用中央空调市场的销售，并依靠在家用中央空调市场上口碑的提升和影响力的扩大，进一步拓展其在工装市场的销售，这一说法得到了多个家用中央空调品牌的承认。依靠600余家专卖店的帮助，三菱重工中央空调的整体销售在2014年已经接近10亿元。此外，海信日立与大金的专卖店数量显然更多，同样在2014年，海信日立的整体销售达到50亿元级别，而大金的整体销售则已达到百亿元级别。

从区域来说，目前大部分品牌的专卖店都集中在华东地区以及省会城市。可以说，对于那些拥有数百上千家专卖店的品牌而言，他们基本上已经完成了对全国一二级市场渠道的网络布局。事实上，从2014年开始，这部分品牌开始将专卖店的触角延展至三四级城市，同样是为未来有可能扩展至三四级城市的家用中央空调市场布点。在一二级市场专卖店呈现饱和的情况下，未来三四级市场或将成为家用中央空调品牌争夺的焦点。

到底多少家专卖店才是中央空调企业所需要的?恐怕每一个企业都有他们自己的答案。同样以三菱重工中央空调为例，其总经理罗小民在接受艾肯空调制冷网的采访时曾经表示：“数字并不是三菱重工所追逐的目标。对于目前的三菱重工而言，体验店并不是开得越多越好，而是要想办法让目前已经建立起来的专卖店更好的生存下去以及更快的成长起来，毕竟在这个过程中，我们也是在一步步摸索和总结，我们希望通过三菱重工产品资源及渠道资源的整合，比如我们可以通过商用空调和家用空调的融合，使我们的终端渠道深入到更深的市场，最终让我们所有的K标体验店形成一股合力，再通过我们的推广、产品线的补充、完善的服务，来实现更好的客户体验。”

渠道：提升专卖店综合竞争力

成立专卖店，对于渠道经销商来说是一把双刃剑。拥有自己的专卖店之后，经销商的品牌知名度可能更高，市场拓展会更方便，理论上来说业务也会更多一些。但专卖店所需的巨额费用则是经销商是否选择成立专卖店时考虑的重点。

尽管中央空调企业对经销商成立专卖店有着诸多的支持，比如提供产品样机，设计统一的门头及室内布局，甚至是给予现金奖励等等。但店面租金、装修费用和人工费用仍然是经销商面临和需要克服的三座大山。也因此，熟悉家用中央空调市场的人士可以发现，在上海、苏州等经济更为发达的地区，专卖店的数量可能会少于其它一些三线城市，这也是经营一家专卖店所需的费用决定的。苏州一家经营日系品牌的经销商就对艾肯空调制冷网坦诚：“在苏州市区黄金地段租用一间店面一年的费用实在是太贵了，我们会考虑在企业经营达到一定规模后再来开设专卖店。”

但是，对于切实需要开设专卖店和已经成立专卖店的经销商而言，如何提升专卖店的综合竞争力成为他们考虑的重点。也因此，基本上大部分专卖店都不仅仅是经营家用中央空调一类产品，主营日系品牌家用中央空调的经销商，会增加地暖、净水、新风等业务，主营国产品牌家用中央空调的经销商，则会加入其品牌中家用空调、空气源热泵热水器乃至其它家电产品。

同时，在硬实力相当的情况下，软实力也将成为经销商比拼综合竞争力的手段。社会在不断进步，消费者已经从以往不了解家用中央空调，到对家用中央空调品牌耳熟能详。消费者对家用中央空调的认可，已经不仅仅在产品质量层面，更多的将取决于经销商能否为消费者提供优质的服务。只有当经销商的服务能够与产品的高品质相匹配，销售才能水到渠成，才会实现销售数量与市场份额的同步增长，同时，经销商的竞争力也会随之提升。

有竞争自然就有淘汰，每年都会有一些专卖店由于种种原因或关店停业，或转行经营其它产品、其它品牌，事实上，专卖店经营质量优秀的经销商并不多。很多专卖店由于自身实力的原因并没有取得很好的销量，甚至对某些品牌而言，其关闭的专卖店数量与新开的专卖店数量几乎差不多。

尽管专卖店经销商与中央空调企业在利益诉求上是一致的，但从自身专卖店经营的角度而言，经销商显然不可能满足中央空调企业的所有要求。同时，由于信息的不对称，不同品牌的专卖店，甚至是同一品牌的不同专卖店，都存在一定的竞争关系。在这一情况下，价格往往将成为决定性的因素。而专卖店能否良性的经营，也是由每一单销售给消费者的价格所决定的。这对中央空调企业的管理和专卖店经销商的经营都是一个两难的考验。

市场：互联网或改变专卖店格局

转眼又到双11购物狂欢季，在2014年借着阿里巴巴的东风，国内家用中央空调企业也去凑了一回热闹。根据事后的统计，2014年双11当天，格力天猫官方旗舰店销售总额达到1.325亿元；美的中央空调双11当天全网销量超400万元，同比增长113%，其中空气能热水器销量超过200台，客厅专用中央空调的销量超过100套；海尔家用中央空调在中央空调品类中销量占比达到68.1%。

社会发展至今，互联网是制造行业包括中央空调行业绕不过去的一道坎。互联网渠道对于中央空调企业的好处不言而喻，对于专卖店经销商而言，通过互联网营销，同样能够快速精准的找到消费者，并在互联网上完成报价、选型、设计、谈判等过程。如果说单个专卖店经销商缺乏统一的互联网渠道来联系消费者，那么在2015年10月刚刚成立的艾好家网站，则是一个很好的作为独立第三方的家用中央空调导购资讯销售服务平台，为家用中央空调行业征战互联网做了有意义的尝试。

80后乃至90后是当前消费的主力，他们时尚潮流，乐于接受各种新鲜事物，高度依赖互联网。对于普通消费者来说，通过“艾好家”这样一个独立第三方的导购资讯销售服务平台专业化的顾问服务，可以帮助解决普通消费者购买家用中央空调的种种困惑；对于家用中央空调的制造企业而言，其增加和扩大了面向消费者的机率和路径同时也对优化其渠道结构和改善销售服务水平提供了帮助；对于专卖店经销商来说，通过艾好家独立第三方的平台进行推广普及，有利于做大当地市场蛋糕，同时网站具有的集客、分包，能够帮助解决经销商寻找客户难、成本高的困境。

当然，互联网营销对专卖店经营的好处不仅于此。依托互联网做传播，专卖店经销商可以更快地找到目标客群，进行参与、互动，从而实现 “线上沟通，线下体验”的商业模式。同时，通过互联网可以对消费者实现精准定位，如某些客户只需要安装客餐厅家用中央空调，而一些则可能要求加装地暖、净水等设备。

因此，从互联网的角度而言，未来家用中央空调市场是否需要如此众多的专卖店，将是一个值得深思和探讨的问题。中央空调企业需要突破目前固有的思维模式，重新对家用中央空调的流通环节、渠道质量、经营利润等多方面进行考虑；理性规划和引导中央空调专卖店的未来发展。那时，专卖店的时代才会真正到来！

(杨帆)