四川麦克维尔永远争第一

阳春三月，美丽的天府之国成都，每年的这个时候麦克维尔中央空调成都分公司都会召开经销商联谊会。麦克维尔成都分公司不仅会把公司上一年度的销售业绩向经销商进行汇报，更为重要的是通过此次会议成都分公司还会将下一年度的经销商政策信息反馈给四川市场的各个经销商。另一方面，经销商联谊会也为平时身处各地的经销商有了见面和互相沟通交流的机会。

整体销售一路看好

四川市场可以说是麦克维尔中央空调的元老市场，从1992年麦克维尔进入中国市场开始，麦克维尔就在四川成立了办事处，而当时销售的产品也主要依靠进口。在1994年获得营运执照后，麦克维尔就走上了独立运营的道路。随着产品的销售逐渐展开，四川市场对于麦克维尔的接受程度也在不断提升，同时加上分公司自身销售人员的努力麦克维尔的销售额也是逐年递增。1994年就完成了1000万元的销售额，3000万、7000万元、1亿元，一个个销售数据都被麦克维尔成都分公司抛在脑后。

麦克维尔成都分公司田峰

根据成都分公司总经理田峰透露，2010年度麦克维尔中央空调共计在四川地区完成销售额1.5亿元，同比2009年度提升85%。1.5亿元的销售额不仅是麦克维尔在四川地区的历史最佳业绩更是在“内忧外患”的情况下取得的，因此来之不易。“2009年和2010年，对于麦克维尔成都分公司来说经历的困难实在太多。”田峰回忆道。2009年度全行业受到全球金融危机的影响，整体市场低迷，项目数量和质量都出现下降趋势，这也为包括麦克维尔在内的各大品牌的销售带来了不小的压力。更为重要的是，麦克维尔的销售团队也出现了不稳定因素，最少时整个成都分公司仅有6名销售人员。市场不景气外加销售人员积极性不高，这使得在2008年度销售额刚刚过亿元的分公司的销售额出现较大幅度的滑落。不过，这样的情况并没有持续太长时间。在分公司总经理田峰的带领下，通过招聘有经验的人才、举办一系列推广会议麦克维尔的销售出现了转机。同时，麦克维尔也加入了灾后重建的队伍中，凭借自身品牌、产品和价格的优势在医疗项目中频频中标。在众多利好因素的带动下，成都分公司走上复苏的道路并重新进入了告诉增长的轨道，特别是在某些行业麦克维尔的市场占有率大大超过以前。

翻开麦克维尔成都分公司近两年的项目业绩表，一系列的医院及制药厂名称赫赫在目。从成都地区的国家级大型综合医院-华西医院、四川省级人民医院-省医院、中航工业成都三六三医院、成都市公共卫生中心、康弘赛金制药有限公司、成都生物研究所、四川妇幼保健院，到二级市场的绵阳中心医院，德阳市人民医院、简阳市人民医院，乐山中医院、达州市人民医院等，根据不同的使用需求，分别采用了麦克维尔离心式冷水机组、水冷螺杆机组、风冷螺杆机组、风冷热泵模块机组和末端设备等。据统计，2010年度，麦克维尔在四川地区医疗行业的市场占有率达到30%。

产品是市场竞争的基石

取得如此优异的业绩，原因何在?麦克维尔中央空调有限公司成都分公司总经理田峰认为。首先，麦克维尔产品卓越的品质赢得了客户的肯定和青睐。众所周知，医院中诸如手术室、制剂室、洁净室等场所对净化等级的要求非常高，而麦克维尔的组合式空调机组，在满足用户对洁净度和空调机组功能两个方面都表现的非常出色。当医院有热水需求时，可以通过主机热回收的方式来提供。如此一来，既满足了室内的制冷要求，还可提供全天候的热水供应。不仅节省了初投资、降低了运行费用，还响应了国家对环保节能的号召。其次，麦克维尔人的服务也是决定我们成功的另一重要因素。麦克维尔秉承“以质量求生存，以服务求发展”的企业生存之道，以质量赢得客户的认可，并在售前，售中，售后为客户提供及时优质的服务，为设备正常运行提供强有力的保障。第三，作为一个有责任感和使命感的外资企业，麦克维尔积极响应国家 “环保节能”的号召。给客户推荐的产品全部使用环保制冷剂，为整个社会环保节能做出自己的贡献，这一举措也得到了很多客户的大力支持。

不仅如此，成都东客站、成都赛门铁克、康弘赛金(成都)药业有限公司、元瑞国际家居商城以及东方汽轮机厂都是麦克维尔在过去两年中的杰作。

在产品方面，2010年度麦克维尔在四川地区先后推出了高能效低温强热户式水机、高效低温强热风冷管道机组、热回收型风冷模块机组、超高效风冷螺杆热泵机组、变频风冷冷水机组以及直流无刷风机盘管。特别是10年中旬推出的风冷冷水机组(六角棱)备受市场关注，该产品采用变频压缩机和变频风扇电机，IPLV为业界最高的6.6。同时，该产品采用R410a环保制冷剂，六角形结构、模块化组合，最多可20台组装。六角棱的上市也为麦克维尔在四川市场的博弈提供了强有力的支持。田峰认为，与华北地区和长江中下游地区不同的是，四川市场冬季气温并不是很低，而夏季气温也并不是太热，因此这样的工况环境使用风冷热泵产品较为适合。

作为麦克维尔中央空调力推的产品数码涡旋机组在各种项目中的使用率也在不断提升，在2010年度艾默生杯的颁奖仪式中麦克维尔数码涡旋机组共获得14个奖项。对于四川市场来说，数码涡旋产品很早就在市场中有过利用，但是由于整体市场容量并不是太好，因此使用率相对其他市场较低。尽管如此，在2005年的时候麦克维尔的数码涡旋机组在四川地区的项目就曾获得过艾默生杯的奖项。据了解，在2011年度麦克维尔在四川地区还将推出高效风冷模块机组、整体式水源热泵机组以及家用直流变频多联机等多个系列的产品。

渠道是生存的根本

相关数据显示，在2010年度麦克维尔完成的1.5亿元销售额中渠道部分的销售约为9000万元。田峰说：“这一销售数据已经成为了历史最佳渠道销售额，更让人惊喜的是，2010年度我们的出货很多都是依靠的700万、800万这样几百万的项目。我们已经完全拜托了之前那种每年靠一两个上千万的大项目提升销售额销售模式。这充分说明，我们的销售已经进入了良性发展的模式，另一方面也证明渠道是我们赖以生存的根本。”

对于麦克维尔来说，由于进入四川市场的时间较长，因此在品牌知名度方面比较有竞争力，因此在四川市场范围内也拥有众多经销商。田峰介绍道：“在四川地区我们的经销商销售网络还是比较庞大的，我们也会根据这些经销商销售产品的差异从而提供不同的技术指导。我们有几家经销商专门从事家用中央空调产品的销售，像这部分经销商我们会从售前、售中以及售后三部分给予技术上的支持，项目前期我们会在技术选型、方案确定等方面予以支持；在项目中期，特别是针对工程项目方面，我们公司有专门工程监理部针对施工过程中的问题予以监督和指导，坚决抵制不规范的安装施工。

经销商网络一直麦克维尔成都分公司的工作开展的重中之重，早2011年度中成都分公司将继续维护好现在拥有的渠道网络，尽心尽力为他们服务。另一方面，也要加强对于新渠道和新网络的开发，特别是对有意向销售麦克维尔的经销商进行争取。在设计院方面，成都分公司已经成了专门的部门，不定期的对四川当地的设计院所进行走访，在向他们推荐我们的产品同时更好的听取设计师对麦克维尔产品的意见和建议，并且与他们建议长期沟通的局面。

田峰进入麦克维尔工作已经有15个年头，麦克维尔有每日一哲的传统风格，这样的良好的企业环境体现的是麦克维尔人强大的凝聚力。作为中国空调行业的优秀品牌，麦克维尔在四川地区的目标就是成为当地市场的NO.1。