广东欧科魏志刚：找准定位 “对症下药

河北中央空调市场和周边其它市场相比有些滞后性，因此2015年虽然全国市场呈现下滑，但河北区域大部分品牌和往年相比基本保持稳定。从2016年上半年的区域表现来看，魏志刚表示，“今年上半年和去年下半年差距很大，下半年的项目基本是停滞的，而今年上半年有一定的签单量，即使下半年经济环境没有回转，也能形成一定积累。”

河北区域是一个比较特殊的市场，各个地级市场之间的交通不是十分方便，因此各个品牌对这个区域的划分都有自己的标准。EK位于石家庄的办事处主要下辖河北以南，而保定以北归天津管辖，张家口归北京管辖。魏志刚透露，在2015之前的两年，EK的基础还是打得比较好的，基本上各种机型、各种项目在当地都有样板工程，市场认知度也很高。但是囿于经济环境的变化，这两年的销售规模并没有实现很大的提升。2016年的工作规划主要放在渠道上，尽量保持原有经销商的数量，然后在新经销商上能有个突破，让新的经销商不仅只是了解EK品牌，还能够想办法产生EK的项目。

魏志刚认为，将来的市场发展会是大型工业项目变得越来越少，而EK的重点将放在发展“中级经销商”，即将200万规模的经销商做多、做大，这才是将来能够真正帮助办事处和厂家“过冬”、“过年”的中坚力量，没有网络就没有规模。中间段的经销商越多，EK的销售也就更加稳定，这一点毋庸置疑。魏志刚始终认为，“大项目是锦上添花的，而且从大项目来说，拼价格、拼品牌都不是我们的优势。尤其是市场环境变化后，不管关系运作怎么样，价格都成为了很敏感的点，我们这样的品牌真正去拼杀也很吃力，而且风险系数也较高。”因此，对于如何稳定提升EK在河北市场的量，魏志刚坚定表示，会将60%的精力放在渠道网络的开拓上，让渠道“下沉”。目前，EK石家庄办事处人员也不是很充沛，没有多余的精力兼顾下面的县级市场，因此当务之急就是发展县级的网络。魏志刚认为“如果不发展下面的网络，就没有拼的资本”，因此“要让经销商觉得你是有用的。”所谓有用，首先要清楚自身的品牌定位，才能“对症下药”。EK的定位即“拥有比较合适的价格的高端品牌”，这里的价格绝不是尽可能的低价策略，在价格方面的拼杀是没有底线的，魏志刚认为，“总会有比你价格更低的品牌，只能拿自己个人的付出来拼”。EK在石家庄的业务员每个月和经销商之间都会有互动，包括一起去甲方、一起出谋划策，这样让经销商觉得厂家的人是“有用”的，在项目上能够起到帮助作用的，才会重视和EK的合作。按魏志刚的话来说，就是八个字：“腿要跑勤、人要实在。”

纵观2016年的石家庄中央空调市场，魏志刚也意识到了机遇与挑战并存着。他认为，药厂的项目稍微多一些，但是停滞的现象仍然存在。从各区域来看，石家庄以医药行业为主；保定以汽车制造行业为主；邯郸、邢台原来有煤矿产业的支柱，但是近两年的改革，现在市场并不好；具有潜力的市场集中在保定和沧州，尤其是沧州，能够承接北京的一些大型企业，如北京的现代汽车，还有很多医药行业都在沧州建厂，沧州作为承接北京转移的一个城市，各方面的资源投入都比其它区域更好一些。此外，现在炒得正热的“煤改电”带来的商机可能比想象中困难一些。涉及的范围很广，虽然政策上没什么问题，但是补贴的流程较为繁琐，周期也长，采暖方面真正落地的项目也不多，但是从前景来看，魏志刚表示，这块市场EK也会时刻关注