大步最大的卖点就是服务

济南大步空调最主要的卖点就是服务，只有把服务做好了，一步一个脚印，才能在市场上赢得更多的口碑，老客户才会给你带来更多的回头客。

成立于2012年的济南大步空调设备有限公司，是总公司专门成立的经营销售中央空调、新风、净水、地暖、除尘以及智能家居等于一体的公司。用济南大步空调设备有限公司零售经理孙海广的话说，之所以涉足这么多领域，是由当地市场的实际情况决定的。

据济南大步空调设备有限公司零售经理孙海广介绍，济南大步空调之所以决定进军家装领域，也是在此前做家用空调产品的过程中看到了家用中央空调产品的发展潜力。但真正进入后却发现，济南家装市场并不是想象中的那般好，市场容量有限，竞争也非常激烈，“每年市场增长的量都赶不上经销商增加的量”。再加上中央空调产品的利润越来越薄，于是济南大步空调逐步引起了新风、净水、地暖、除尘等相关产品，这样“我们的业务员可以有更多品类去销售，而且还可以降低公司的运营成本。”以后，济南大步空调希望公司能够向舒适家居方向发展，当然，中央空调仍然是其中最重要的一个产品品类，“因为中央空调是敲门砖”。

目前，济南大步空调在家用中央空调零售上主要以日立、约克品牌以及海信为主，据孙海广介绍，之所以选择这几个品牌，首先，是几个品牌的产品质量稳定、性能优异；其次，从品牌知名度上来看，日立和约克分列中国中央空调九大品牌之列，海信空调在国产中央空调品牌中也是名列前茅；再次，在品牌定位上这几个品牌也形成了一定的梯次划分，不管是高端别墅市场还是平层公寓，大步空调都能提供相对应的客户解决方案。2014年，济南大步空调家用中央空调零售额有2000多万元，“2015年我们的目标是家装零售做到3500万元以上”。

孙海广认为，不管是产品品质还是品牌知名度，这些都是厂家的资源。对于家用中央空调经销商而言，只有服务才是自己的，因此，济南大步空调认为要做好家用中央空调销售，除了要提高公司销售人员的水平以外，最重要的一点就是要提高公司服务团队的实力和服务的质量。

由于济南地区家用中央空调市场容量有限，经销商数量又多，因此平均到每个经销商身上的量就非常有限，所以处于成本的考虑，在济南的家装市场，很少会有经销商有自己的安装和服务团队，大多数都是外包。但济南大步空调不同。“我们公司从成立之初就自己养工人，这样可以很好的保证我们的施工质量”。孙海广表示，这是济南大步空调区别于其他公司的优势。“可以说，我们公司最主要的卖点就是服务，只有把服务做好了，一步一个脚印，才能在市场上赢得更多的口碑，老客户才会给你带来更多的回头客。”目前，济南大步空调对服务过的客户都会进行定期沟通，送免费清洗 、更换滤网等服务活动。其公司也多次获得由日立、约克空调公司授予的售后服务将、客户满意度奖等奖项。

济南大步空调目前采取多样化开店的方式，有专门的中央空调专卖店，也有和装修公司合作在其中开设店面，比如与业之峰、东易日盛等，同时，也在一些建材市场和商场建有销售点。此外，在一个高端小区，如碧桂园、海尔全运村济南园，济南大步空调也建有专卖店，“我们是商场店、装修公司店、小区店等齐头并进”，济南大步空调认为这几大类型的店基本能覆盖济南地区家用中央空调消费者的需求。不过，在开店数量上，孙海广认为并不是越多越好，“有的经销商虽然在市场上建立的专卖店有十几个，但能保本运营的没有几个，他的量其实都集中在几个店上。“所以济南大步空调认为开店数量不在于多而在于精，抓住核心的几个店才能实现整个公司的良性运行。目前，济南大步空调每个专卖店都实行独立的店长考核，而这么做的目的就是为了保证每个店成为有质量的店面。(杨帆)