石家庄顿汉布什柴振庐：打造狼性团队

俗话说，换帅如换刀。顿汉布什中央空调在经历了负责人调整之后销售成绩迅猛提升，先后拿下石家庄国际贸易城、长城汽车等多个代表性项目，为顿汉布什今后在河北市场的发展打下了更为坚实的基础。而这位新的负责人柴振庐更可以说是河北市场最熟悉的陌生人。

柴振庐在河北市场从事销售多年，自身强大的销售能力获得了业界的认可。加入顿汉布什之后，他更是将自身的特点和顿汉布什的特点完美结合，打造出了全新的销售团队。“顿汉布什石家庄销售公司的人员储备相对稳定，更为关键的是，很多销售人员在技术方面的储备相当好，这是优点但同时也是缺点。”柴振庐表示，作为销售人员，良好的技术能力可以帮助他们在销售过程中快速解决一系列问题，无论是产品、方案还是其他的疑问，顿汉布什的销售人员都可以第一时间提供答案。正因为如此，很多的销售属于技术型销售，对于市场贴合度力度相对较弱。他认为，做中央空调销售技术是一方面，但更重要的是强大的营销能力。所以，加入石家庄分公司之后，柴振庐对内部团队进行了梳理，不断提升自身的销售能力，更加贴近市场和客户的要求。

对于河北市场，柴振庐也有着自己的看法。特别是在整体宏观经济走势并不明朗的大环境下，他认为市场正在不断变化。“现在的经济不景气，造成了很多甲方的资金链紧张，另外政府的楼堂馆所全部停建也限制了很大一部分份额。现在，300万的项目在市场中就算很大的项目。当然，这样的情况对于大家来说都是一样的，所以，顿汉布什必须要有自己的发展计划。”他认为，在资金链相对紧张的环境中，市场对于品牌的选择会出现分化，一边是高档品牌、一边是大众品牌，中间的这一部分品牌的发展会受到极大制约，而顿汉布什应该往高端方面发展。首先，顿汉布什拥有强大的技术研发能力，无论是离心机还是家用中央空调产品，顿汉布什研发范围都进行了覆盖。其次，顿汉布什拥有丰富高效的产品线，从磁悬浮离心机到水地源热泵，从风冷模块到工业冷冻产品，顿汉布什的产品线可以满足绝大多数用户的需求。最后，顿汉布什中国化的深入。顿汉布什在中国市场浸淫多年，对于中国市场有深入研究，更加了解中国市场的特点和用户需求。

顿汉布什石家庄分公司也有着自己的发展规划。根据柴振庐介绍，分公司将在几方面下功夫。第一是销售业绩。他认为，销售业绩是体现品牌实力和美誉度的最佳途径，只有业绩提升了才能提升在市场中的定位。同时，业绩的提升也可以保证销售人员的收入水平，有利于稳定并提升销售能力。第二是标志性项目。目前顿汉布什已经先后建立了多个标志性项目，对于提升品牌形象和产品知名度有了不错的基础，今后，顿汉布什将大力打造更多的标志性项目，树立不同产品、不同类型的样板。第三，渠道下沉。随着河北新农村建设的深入实施以及县级市场的开发，越来越多的项目出现在二、三级市场。这就要求顿汉布什的销售渠道下移，发展更多的郊县经销商。第四，煤改电和改造项目。随着环境治理的深入，一些污染高的设备将会替换。同时，一些年代长、耗能高的中央空调机组也将更换，顿汉布什也将重点关注这方面的业务。

柴振庐同时表示，在今后的工作中，顿汉布什会不断加大和经销商、设计院所的合作，通过资源整合不断提升销售。在内部管理中，一定会加大开发渠道，规范施工质量，成为河北市场的领导品牌之一。(江南)