大连冰山集团三洋冷链有限公司发展探秘

在刚刚结束的全国连锁经营协会第二届会员大会上，大连冰山集团三洋冷链有限公司总经理张健东被选为中国连锁经营协会副会长。在全国拥有上百万家各种连锁经营企业中，成为中国连锁经营协会会员的企业只有400余家，在这400多个会员企业中，经全体会员单位投票选出的理事单位只有70家，再由70家理事单位选出1名会长和9名副会长，在这9名副会长中，只有大连冰山集团三洋冷链有限公司总经理张健东是供应商代表，其余8名副会长均为“华联”、“联华”等超市巨头的代表。 作为中国连锁经营协会唯一的一名供应商副会长，大连冰山集团三洋冷链有限公司缘何脱颖而出？缘何摘取如此耀眼的桂冠？该公司总经理张健东接受了本报记者的专访。大连冰山集团三洋冷链有限公司是由日本三洋电机株式会社与中国国家一级企业大连冷冻机股份有限公司及日商岩井株式会社三家共同投资30亿日元兴建的，生产上世纪90年代国际先进商用冷冻冷藏陈列柜的中日合资企业，至今年12月，该公司成立8周年之际，它的客户几乎遍及全国大中城市的所有商场、超市，在400多家中国连锁经营协会会员中，70％以上是大连冰山集团三洋冷链的用户；在全国商业联合会统计的中国连锁业60强中，冰山集团三洋冷链的客户占77％。当在中国市场上第一次出现“冷链”这一产品名词时，当时的中国商家，绝对不会意识到，这一产品会在封闭已久的中国商界竟潜伏着如此巨大的商机。 上世纪90年代初，当海外已风行了百年的超市、连锁店在中国商界崭露头角时，大连冷冻机股份有限公司立即意识到一场巨大的商业革命已处在“山雨欲来风满楼”的历史关头，超市、连锁店这一新型业态的出现，无疑将引发冷冻冷藏陈列柜的市场竞争。张健东总经理对记者说：当这一投资意向一进入我们企业决策层的议事日程时，立即便统一了思想，作为一种超前意识的产品，我们从建厂、从图纸到产品的整个流程中，仅用了6个月时间。 “抢先入市速者用”这一市场理念，使我们成为了中国冷链市场最早的拓荒人，果然不出所料，两年后，超市和连锁店便雨后春笋般的出现在中国的每一个角落，冷冻冷藏陈列柜成为市场宠儿，备受青睐，在国内众厂家面对猝不及防的商机到来而手忙脚乱之时，大连冰山集团三洋冷链的产品已经率先打进了国内市场，其销售收入可谓日进斗金，这种超前意识与抢先入市的经营理念，使他们的产品比原计划提前两年获利。 1994年4月，正当大连冰山集团三洋冷链有限公司破土动工之时，上海一家生产同类产品的企业开始悄然运作，大连冰山集团三洋冷链得知这一信息后，便立即加快速度，首先在上海、北京、广州、青岛、济南等地建立起他们的营销网络，广泛联络客户，搜集市场信息，引入原装的三洋产品，并展开强有力的宣传攻势，在国人面前，全方位的树立起“三洋”品牌形象。他们以当时开放程度最大的上海市作为其产品销售的突破口，以“城市包围农村”的反向思维战略，将“三洋冷链”的第一批冷冻冷藏陈列柜打进了上海市场，引起了巨大的轰动效应，目前，全国各大中城市的商场、超市70％以上均采用了他们的产品，与国外原装产品相比，大连冰山集团三洋冷链有着价格上、运输上的绝对优势。因为他们是与日本三洋合资，在技术上完全与日本三洋同步，除关键零部件外，其余部分的国产化程度在国内同行业最高，同时，质量也完全可靠，由此，大连冰山集团三洋冷链有限公司便走上了连续8年全国市场占有率第一的辉煌之路。过硬的产品虽然是进入市场的通行证，但并不意味着产品会受到市场的青睐，要想使产品销售获得成功，关键只有两个字：服务！张健东总经理如是说。美国沃尔玛是全球第一大零售商，据统计，美国沃尔玛全球销售额 2000亿美元，随着美国沃尔玛在中国各大中城市的陆续开店，所需的国内外各种类型的冷冻冷藏陈列柜及配套设施应有尽有，但美国沃尔玛却偏偏选中了大连冰山集团三洋冷链产品，从1998年5月获得第一份美国沃尔玛订单开始，大连冰山集团三洋冷链的产品几乎伴随着世界最大零售商在中国的身影，全球最大的购物广场———大连华南店、大连山姆会员店、沈阳店等等，全部采用了由他们生产的冷链产品，这就是他们销售意识贵在服务所取得的成果。 张健东总经理告诉记者，有一次，大连冰山集团三洋冷链总部突然接到美国沃尔玛深圳总部的急电，美国沃尔玛亚太地区发展总监要求张健东总经理马上赶到深圳，是因为美国沃尔玛深圳华侨城店从国外进口的部分原装冷柜、配套设施及压缩机没有如期到货，而这家超市开业期临近，紧急求援大连冰山集团三洋冷链帮助解决。为此，张健东总经理直奔深圳，经过与美国沃尔玛亚太地区发展总监商谈，当机立断，立即用飞机将美国沃尔玛深圳店需要的设备空运深圳，安装人员马不停蹄，日夜兼程，用不到半个月的时间安装完毕，使沃尔玛深圳华侨城店按期开业，避免了晚开业一天高达上百万元销售额的经济损失。“我们销售的不仅是产品，更是在销售我们的服务。”张健东总经理面对记者侃侃而谈他们的“服务经”。 大连冰山集团三洋冷链的上海客户“可的”便利店遍布上海的大街小巷，而拥有几百家“可的”便利店的冷柜配套设施80％是由冰山三洋冷链的产品，面对如此之大的市场，他们为了保证如期供货和服务，在上海专门设立了一个产品储存仓库和配件库，确保做到随要随送。一流的服务是上海“可的”便利店专用冰山三洋冷链产品的原因。辽宁本溪华联准备开设十几家连锁店，一次便需要上百台他们的冷链产品，为了帮助客户省钱，他们请来了三洋的日本专家前往本溪进行论证，确定合理配比，将他们的购货计划压缩了10％，仅此一项便为客户节省了 200多万元。 随着中国连锁商业的发展，大连冰山集团三洋冷链不单纯盯住大城市，对中小城市在早期也给予了密切的关注，并且得到了收获，如山东地区、青岛、济南、烟台等仅2000年销售额就达近2000万元，现大连冰山集团三洋冷链的产品，已占据了山东地区大部分市场份额。延伸服务是大连冰山集团三洋冷链拓展市场空间的明智之举，在他们占有绝对市场的前提下，他们开始注重市场的开发，让更多国人认识到开办超市、连锁店是经济发展的必然趋势，从1995年开始，大连冰山集团三洋冷链有限公司就多次邀请日本著名的超市经营专家，同国内贸易部信息发布中心联袂，在全国30多个城市开办了上百场与超市连锁店发展相关的专题讲座，他们又借西部大开发之机，分别在乌鲁木齐、兰州、西安等西部城市举办“西部开发与西部连锁发展研讨会”这种前瞻性的延伸服务，无疑为他们的产品打进西部市场做好了准备。随着超市、连锁店的发展，一些始料未及的问题会时有发生，为了解决这些问题，为客户提供满意的服务，大连冰山集团三洋冷链邀请国外专家上门服务，针对各种情况，专家们亲自到现场解决疑难问题。 目前，国内的华联、联华、华润、民润、华普、武汉中百、重庆百货等上百家超市、连锁店均接受了冰山三洋冷链的延伸服务。大连冰山集团三洋冷链8年的发展历程，历经了3次大规模扩建，由最初销售额几千万元一举发展到今年的4亿元，年产量1万多台，占国内总产值的一半，1999年就收回了1亿元的投资。对于这样一个市场型、效益型的企业，日本三洋对其投资非常满意，决定将其日本三洋的超市陈列柜的东南亚市场转让给大连冰山集团三洋冷链，同时，将陈列柜的制造基地、研发基地全部迁移到中国大连。在中国连锁经营协会第二届会员大会上，张健东总经理在协会会员大会上激动地说：我们同中国连锁超市一起成长！从而道出了这位日本产品中国制造者的心声！ --摘自《中华工商时报》