钱江制冷靠市场细分打开一方天空

2003年初，《电器制造商》记者来到杭州钱江制冷设备实业有限公司（以下简称钱江制冷）进行采访。走进企业的大门，迎面便是一条大红横幅，庆祝该公司2002年产销突破100万台。 事实上，作为制冷行业中为数不多的私营企业，钱江制冷一直很低调。该公司的主要产品是冰箱、冷柜用全封闭制冷压缩机，虽然冰箱冷柜行业的竞争日趋白热化，但在董事长兼总经理张海明的经营下，销量逐年上升：1995年，不满30岁的张海明创办钱江制冷时，压缩机产量只有10万台，第二年销量达到36万台，以后逐步上升，到1998年生产了80万台左右，2001年升至90万台，2002年创纪录地达到了117万台。 现在钱江生产的压缩机占领了冷柜和维修领域的大部分市场，尤其是维修市场，一半以上的维修点用的都是钱江的产品。“对零散厂家和制冷配件商完全做到款到发货！”目前，排在全国前几位的冷柜厂—“澳柯玛”冷柜、“星星”冷柜、“阪神”冷柜，广州“万宝”冰箱、“华日”冰箱、“安吉尔”及“司迈特”饮水机等都是钱江制冷主要供应的厂家，还有3万台出口到中东国家及东南亚地区。据悉，钱江制冷在2003年要把出口数字增加一倍。 “2002年的4月～5月，是市场最‘疯狂’的时候！那时我们的生产计划都不是以周为单位的了，产供销三天两头碰面，制定计划。”该公司周国强告诉记者，“那时候整机制造厂们对压缩机的需求跟抢差不多，我们的工人加班不休息，最多能做到每天7000台，最高的纪录是一个月产销20万台。但是，我们也损失了15万台的订单，主要是受了生产能力的限制，实在忙不过来—在近两个月的时间里，所有员工都没有休息日。”钱江制冷2002年的销售量比产量还略高些。据周国强介绍，总的销售量大约有117万台，因为其中有十多万台是2001年的库存储备，以备旺季所需。 据了解，杭州下沙地区有很多小的冷柜厂，2002年冷柜的销量节节攀升，因此带动了压缩机的生产。分析到冷柜市场火爆的原因，周国强开了个玩笑：“听说是很多天热在家没事做的人，就买个冰柜卖冰棍，投资也不多，所以去年冷柜特别好销。”他告诉记者，冰箱压缩机连同冰箱、冰柜肯定是个夕阳产业，期望它较快和较大的增长都是不现实的，钱江能做的是尽可能多地争夺市场份额。 “国内上规模的十几家压缩机厂中，每个企业都有它的特点和优势。有的以规模形成优势，有的以质量取胜，有的则以低价抗衡，而我们做得更多的是细分产品规格、细分市常”周国强在谈到钱江制冷的经营策略时说，“我们肯定不是行业中最好和最大的企业，这本身也不是公司的目标，但我们要成为市场上最具有灵活性的竞争者和生存者。” 目前，位于杭州三墩开发区的钱江制冷公司综合市场85亩建设用地已正式启动，进入施工阶段；同时新厂区150亩用地已进入设计会审阶段，拟在2003年底完成5万平方米标准厂房建设，并设计安装两条压缩机生产线，使压缩机年生产能力达到200万台。在2003年，该公司准备让压缩机的内销和出口都更上一层楼—钱江的目光主要集中在了冷柜压缩机上，2003年计划在完成保底目标130万台的基础上，冲击150万台。 --摘自《电器制造商报道》