热泵企业渠道策略建议
2012年05月15 00:00:00 来源：中国空调制冷网
第一，加强厂商互动，捆绑二者利益。传统的渠道关系是“我”和“你”的关系，即每一个渠道成员都是一个独立的经营实体，以追求个体利益最大化为目标，甚至不惜牺牲渠道和厂商的整体利益。然而现在的竞争是整个产业的竞争，厂家与经销商要由“你”和“我”的关系变为“我们”的关系。采用一些列的政策如：厂家与经销商共同进行促销、为经销商提供差异化产品、与经销商共享市场信息等。尤其是工程市场，建议一些有实力的厂家和经销商以入股的方式进行合作，一方面捆绑厂家和经销商的利益，一方面加强渠道的控制能力和经营能力。
第二，现阶段要加强太阳能渠道的利用。据调查，在2003~2005年，空气能热泵经销商70%以上来自太阳能渠道；2005~2008年时，比例有所下降，目前仍有高达40%经销商来自于太阳能领域。
那么，利用好太阳能经销商则成为热泵企业解决渠道问题的关键，采用好的办法会带来很大的收益。由于同时生产销售太阳能热水器及热泵产品，在北方以太阳能渠道带动热泵，在南方以热泵渠道带动太阳能，这样的方式有效地整合企业渠道，大幅度的降低了成本。
第三，采用差异化渠道模式与类型。热泵企业应该根据自己的出生和不同市场采用不同的渠道经营管理模式。如：美的、格力等由家电企业进入空气能领域的企业借助企业自身原有的家电渠道，取得了良好的效果；而一些太阳能企业利用其原有的太阳能经销渠道同样也有很大成效。另外，各地消费者消费习惯不同，因此企业也应差异化的渠道设置。根据有关调查显示：福建主要以卫浴、建材为主渠道销售良好；湖南以太阳能渠道销售效果好；宁波则以电器商销售效果好；而有些地区采用采暖设备经销商这一渠道的效果好。
