致暖通空调同行的一封信

南京东创系统工程有限公司总经理杨建宁写给各从事暖通空调专业公司人士的一封信，文中的困惑和观点也是值得大家讨论的。以下为原文。 各位暖通空调专业公司老总：您好! 我是南京东创系统工程有限公司总经理，冒昧的给您发送电子邮件，就本人对暖通空调行业中的一些困惑发表个人的浅见，请您指导。 困惑一： 中央空调行业主要属于传统机械行业，产品质量良莠不齐、功能雷同、技术含量低、大大小小制造厂不下千家，市场竞争日益激烈，这种竞争完全处于低档次的价格竞争和非正常的人际关系竞争。 困惑二： 暖通空调设备的用户绝大部分属于一次性用户，同一个用户的具体办事人员能再次使用暖通空调设备的几率很小，因为大部分单位的建筑结束以后不会再建。每一笔业务的产生绝大部分都是业务人员幸幸苦苦处理好人事关系而得来，一个业务人员从不认识具体办事人员到认识再到相处的关系比较融洽直至能够建立商务关系，这种过程是痛苦和漫长的，需要业务人员投入大量的人力和物力。当业务结束以后，好不容易建立的人事关系往往就此结束，再次发挥作用的可能性极小。这种投资（人力和物力）的效益是非常低的投资。 这么多年的拼搏建立的很多用户关系，无法再次或多次运用。 困惑三： 暖通空调设备的销售主要是人事关系销售更加上产品的相似，所以业务和技术人员跳槽极其频繁，即使不跳槽往往也会发生“吃里爬外”的现象，最终苦的是工厂。 困惑四： 因设计、定货和安装等的多种原因，空调风机经常会出现超风量运行、空调水泵经常会出现超流量运行。大部分用户的空调设备和控制设备采用不同的厂家产品，在验收过程中出现风机或水泵的电极损坏。造成验收扯皮，难以收款。 从事直接蒸发式管道机销售的朋友经常遇到由于风压过高，导致噪音过大，没有一种专门用于管道机风机调速的专用变频器。 困惑五： 今年全国电力紧张，能源成本越来越多贵，市场越来越多的需求环保节能的空调设备。作为暖通空调设备的专业制造工厂应该怎样紧跟市场？ 以上因素深深制约着企业的发展和壮大。 以上困惑是我们每一个从事暖通空调行业的管理者或多或少都遇到的，如何解决是每一个管理者和决策者必须考虑的问题。 以下为我个人对以上几个困惑的一点思考，仅供考虑。 思考一： 1、空调设备本身属于机械制造行业，要提高空调设备本体技术含量的空间越来越小，但可以提高空调设备的综合技术含量，走机电一体化的道路，使机械和控制完美结合； 2、空调设备可以雷同，但控制却千变万化，完全可以根据用户需要度身定作，将控制的技术含量和空调设备的品牌进行结合，从而提高经济技术附加值。 思考二： 1、原有客户关系的再次运用，在目前国际电力紧张的时候，可以建议客户对原有空调系统进行节能改造，这是对国家、集体和个人均有益的好事。当然这种改造必须是保证在原有空调系统不变的基础上改造。 2、在建议的同时推荐客户采用与空调设备相同品牌的机电一体化的高科技控制系统，因为节能可以取得用户经济上的支持；又因为采用的是与空调设备一个厂家的控制系统可以取得用户技术上的放心；更因为是原有客户关系可以取得用户信誉上的信任。 3、原有客户关系的多次运用，用户采用了高科技控制系统，在控制系统质量保证期满后，必然需要长期的维护保养，机电控制设备的保养必须由原设备厂家保养，非原设备厂家很难保养。这就保证设备厂家每年或多或少地都会与原有客户产生业务关系，即产生了经济效益又与客户能够保持长久的社会关系。 思考三： 1、给客户提供的是度身定作的机电一体化的暖通空调设备，这样业务人员“吃里爬外”的现象，就比较难发生。 2、普通暖通空调设备（除主机）维护保养工作的起点较低，大部分维保工作都不是原设备厂家提供的。 3、用户控制设备保养必须由原设备厂家提供，这样业务或技术人员跳槽时，就不能不考虑设备保养这部分经济利益。 思考四： 1、暖通空调设备出现的多种问题，虽然是空调系统问题，与设备本身无关，但往往苦的是暖通空调设备厂家。空调设备本身虽然不能解决问题，但是好的控制设备完全可以解决问题。 2、部分厂家虽然有控制设备，但大部分厂家的控制设备过于简单、原始和雷同，不能满足用户多种的需求。许多厂家根本就没有控制设备。 3、大部分业务人员只注重销售暖通空调设备本身，而不注重销售与之配套的控制设备，对于控制设备采取“守株待兔”销售，只客户提出时才销售，而不是主动出击，强烈建议客户在购买暖通空调设备的同时购买与之配套的控制设备。好的空调设备只有与配套的控制设备结合才能得到最佳运行。 4、业务人员销售暖通空调设备本身和与之配套的控制设备，对同一个客户而言，所花费的精力是相同的，这样业务人员个人和集体既获得了经济利益又维护了在暖通空调设备的品牌。 思考五： 1、根据有关资料介绍，全国大部分空调设备都处于极低的效率状态下运行，空调机组风机大约为：30-40%；，空调水泵电机大约为：30-50%。 2、大部分楼宇的建设人员非使用人员，往往建设人员的暖通专业知识缺乏，只重视初次建设投资，对将来的运行管理重视程度不够，不知道也想不到选用节能的空调设备，造成中央空调建设容易管理难的尴尬局面。 3、随着能源成本越来越多高，市场越来越多的需求环保节能的空调设备。作为暖通空调设备的专业制造工厂应该也有责任更多的向用户推荐环保节能的空调设备。 思考六： 1、实际上以上道理大家都知道，可往往心有余而力不足，空调设备机电一体化的解决需要非常全面的专业人员，专业人员必须具备：暖通空调、电气工程、自动控制和机械制造。 2、空调设备机电一体化产品属于含有高科技的产品，开发这样的产品不仅需要专业开发人员，更需要专业的销售技术人员、专业的售后服务人员和现场工程技术人员。 3、大部分用户和安装公司对这种产品不象对空调设备那么了解，要求设备供应商产品销售到哪儿服务就必须跟到哪儿，对我们的服务体系的要求达到一个更高的境界。 4、在目前的市场状态下，只有部分业主在购买空调设备的同时购买控制系统，这就造成“建立自动控制开发生产部时设备和人员闲置，不建立时往往又时不时的有客户需要”的左右为难的局面。 5、空调设备机电一体化的解决不仅需要专业技术力量，更需要雄厚的经济实力才能维持体系的完整。 思考七： 1、根据以上分析，我们可以得出结论：自己解决不行；不解决更不行。 2、唯一办法：寻找全面的战略合作伙伴，强强联合。 3、寻找战略合作伙伴必须具备如下条件：  能够长期合作。  有非常强的经济和技术实力。  能够不断的进行销售技术培训和销售技术支持，如：提供技术方案、标书编制等。  能够提供全方位售后服务体系和全国性的服务网络。  具备OEM的合作与配套的可能。  能够给予暖通空调设备制造公司非常好的市场保护，避免恶性竞争。 各位暖通空调专业公司的老总们，以上是我（一个从事暖通空调系统十年设计的专业人员和八年经营的管理人员）的一点不成系统的陋识，希望能抛砖引玉，大家共同发展。 感兴趣的老总请与我联系。我的联系方式如下： 杨建宁 单位：南京东创系统工程有限公司 地址：南京市常府街58号（万厦商务楼）9楼 邮编：210002 电话： 传真： 电子邮箱： yangjianning100@sina.com yjn@ dongtru.com 网址：http//www.dongtru.com 祝： 商祺! 杨建宁 2004-8-14