TCL空调保定区域VIP客户会议召开

河北保定市场已经成为各个品牌竞争比较激烈的区域，各个品牌竞争日益激烈，同时给TCL空调带来了发展的机会。2005年度，TCL空调在保定取得了1600万骄人的销售业绩，同比增长达50%。

在03年度TCL空调正式启动千店工程，从零售商开始实施同心计划，到05年度推出燎原工程，06年度正式建立以核心客户为纽带的VIP客户俱乐部，而保定正式TCL空调VIP俱乐部的重要的牵头市场。

建立VIP俱乐部的意义显而易见，对厂家，争取到会员单位对产品主推，以及商家对厂家在当地市场运作上的配合，可以有效提高当地产品的销售份额，通过沟通和具体的市场运作，在厂商之间建立共同的价值观和经营理念，获取商家的信任，提高了渠道成员的忠诚度，保证网络的长期稳定；对商家，通过加入VIP俱乐部，可以获得了厂家在产品、导购、推广、促销、服务、年终奖、资讯等方面实实在在的资源与政策支持，增强会员自身的市场竞争力。

这种新型的厂商关系纽带在保定市场得到了广泛的认可。

在此次会议上，TCL空调石家庄营销中心经理付林对2006年度具体的市场运作做出了具体介绍。

1、产品策略：

TCL公司本着对消费者、社会负责的态度，坚决倡导长久高效的产品，在产品核心技术的研发方面坚持"长久高效"突破，坚持将领先的高科技技术转化为消费者能感受到的品质特性。

2、渠道策略：

2006年度TCL公司将以"决战高端、重点区域专项支持"的战略思想为指导，积极推广"VIP"客户政策，延续2003年度的"千店工程"及2004年、2005年度的"燎原工程"的基础上积极深入拓展各区域的渠道网络，强势进入各级市场的优质零售网络，将从战略高度上重视三、四级市场的投入与开发力度，特别是入会的VIP会员。全力开发乡镇农村市场；

坚持渠道重心下移的策略，TCL公司将与各位经销商共同精耕市场，将服务、管理等工作紧紧围绕销售实现渠道网络的高速运转；

坚持以提升经销商的获利能力为目的的渠道管理策略，加大渠道维护与市场秩序控制力度，保证市场的良性反展，培养我司品牌的忠诚经销商，实现经销商的合理利润与预算体系下的销量最大化；

在政策设计方面，拓宽渠道，保证各经销商的合理利益回报和利润空间；坚持 "早投款、多受益、多投款、多受益"的原则，以确保早期投款的含金量，加强政策年度的严肃性，提升经销商早投款的积极性；

坚持按年度开始设计的进度和计划执行，以"小步快跑、勤进快销"为出发点，通过强化终端走货力度，提高经销商的资金周转率，扩大经销商的销售规模；

通过设计工程机专用机型、实施工程机专项资源管理及工程机信息管理等一系列措施，加大对真实工程的争夺，做到有单必争，通过淡季在工程机市场的争夺来提升销量，坚决拒绝虚假工程，一经发现假工程，将予以重罚；

坚持"渠道规范"的运作思路，通过产品定制包销，实施不同渠道的差异化经营，避免渠道之间的冲突；严格执行统一的零售价格，保证稳定的价格体系，加大对零售价格的监控力度，有力保障经销商的获利能力；规范市场秩序，鼓励经销商进行良性分销，决不纵容任何扰乱市场秩序的行为，对跨区域冲货保持严打高压态势。所有的努力体现在销售业绩上的目标就是，2006年度在保定区域完成2500万元的销售额。

信息来源：家电网