家电三鳄攻陷广州城的365天

2004年03月16 00:00:00 来源：中国空调制冷网

前言：我们常说终端为王，这不，王者，寡人也；成了寡头，当然不容许第二者、第三者、第N者的插足，于是，寡头之间的竞争绝对是最具杀伤性的，招数往往是最致命的。

我们来看看苏宁、国美、永乐这“三口子”（现在还不能称寡头）是如何兵临南方，攻陷广州城的这个经典案例。虽说这是去年的事情，但这种战争每天都在继续，尤其是那些鳄鱼没放在眼里的游击队，比如广州之外的一些土霸王，要打击这些土霸王，鳄鱼将采取什么招数？这就是悬念。

广州：他们的血泪无处可逃

一切本是风平浪静。

一切就只是广百、东泽、沙园、松厦、海外联、顺电的乐土。

回想往事总令人们唏嘘不已，12个点的行业平均利润足以让这帮地头蛇日子过的非常滋润，直到国美、苏宁同时宣布要来广东大做了，清楚记得那是2002年春节刚过，在本人参与的一家电经销公司组织的广州家电零售巨头晚宴上，各巨头代表都在议论这件事，时不时露出些许恐慌，时而又雄心勃勃，颇有大干一场的壮志豪情；席间听得最多的就是“降”，“让他们死在广州”，宴会变成了极具悲壮色彩的总动员。

然而该来的终究来了，各厂家到是没有太多的选择余地，一个个按部就班，进场费、广告费、选位、铺货、拉拢采购、培训促销员，动作神速，跟不上节奏就是死啊，谁敢拿这个作赌注？

同年10月，国美第一家店火爆开张，与此同时的前一天广州各大报纸同时刊出国美、东泽、松厦等卖场的“竞价——比谁更低”叫卖广告，那是怎样的一个中秋的清晨，从来没有看到广州人如此疯狂，如此这么早就在那里排队，这个架势不由想起99年的南京中央商场，也是一个秋天的清晨，潮水般疯狂的顾客4次把中央商场的大门挤破，一个排的警察都不能把秩序维持！

很多顾客倾家荡产似的买电器回家，深怕过了这个村就没有这个店了；疯狂，唯一印象就是疯狂；火爆，几百家厂家经理早早也守在门口，时刻准备补货。

广百、新大新、海外联、顺电可惨了，虽然也有史无前例的促销力度，但一个个只能看着国美眼红，广州最大的商场广百10—12月盘点，同比下降46%！而且这是在商场家电卖场面积同比增加50%的基础上，这个数据令我们唏嘘不已。

整个终端平均毛利一下子跌落到6个点以下。

这个过程，广东的商家用了整整10年，就被国美以3个月的时间打破。

这就是国美速度，谁跟不上谁必定活不下去；接下来的时间里面，相继传出一些大型商场纷纷退出家电零售、各厂家的经销政策、终端政策大幅更换和修改的消息。经销商跟不上，就必须换，厂家跟不上，只有动手术的份了。

然而国美的圈地运动更加肆无忌惮，紧接着，苏宁、永乐也加紧了对广东市场的践踏。

我们说，资本主义进入世间的代表作就是圈地运动，圈地运动同时也是一个资源的重新分配，是以众多“无产阶级”的血泪为代价的；几家欢乐几家愁，在国美、苏宁、永乐这些巨头的背后，有谁听到旧人哭？没有人同情那些曾经的巨人，消费者和厂家都纷纷弃暗从明，自此，广州、深圳的家电史进入三强割据时代。

忘记历史就是背叛：2003，广东家电卖场非典型遭遇

2002年10月19日，广州国美东山口店开张了，11月30日，深圳华强北店开张……触目惊心的开张场面意味着血淋淋的手已经触摸广东。

2003年1月，广州东泽原总经理吴卫平离职，吴裕庆接任，为东泽转手埋下伏笔；广州国美原老总赵志刚离位，总部派王俊洲接手。

2003年3月，苏宁在区庄总店和人民北分店同时开业。

2003年4月，苏宁广州前进路分店开张；国美天河形象店试业；松厦冷气在万佳超市里的4家空调店中店新张，这令它的直营店、店中店数量达到15间。

2003年6月，国美在广东的第七家分店——惠州分店开门迎客；苏宁在深圳两家分店开张。电器零售巨头由广州开始转战珠三角。

2003年8月，广百、天贸南大等广州几大百货公司家电部结成家电联盟，意图统一采购。

2003年9月，国美番禺分店、广州中山八路分店、深圳宝安分店三店连开，实现一年内在华南开10家分店的豪言。

2003年10月，上海永乐与广州东泽正式签订合作协议，5000万元控股东泽，并改名为广东永乐；北京大中参股深圳铭可达20%。中永通泰成员间的隐性并购加速。

2003年11月，国美香港首开分店，香港将作为国美进军国际市场的一个跳板；广州东泽电器停业；松厦冷气关闭4家门店。

2003年12月，入主东泽后，永乐在广州的首家分店昌岗店开业；顺电在广州连开两家新店，即中山五路的中旅店和荔湾康王店，使其广州分店数量增加至3家。

2004年1月，苏宁在广州的第四家分店——天河3C航母店开业；重新装修后的广东永乐在广州中山一路和三元里的两家分店新张。

巨头门在广东的扩张使得短时间内300家中小家电店铺的倒闭，原先广州第一家电连锁东泽同样因为收到国美、苏宁的冲击而垮掉，卖身于永乐；广百、天贸、新大新、东百、王府井的家电生意也随之一落千丈，入不敷出。

莫非因为发源于广东、席卷全国的SARS带来的后患？果真如此，国美、苏宁、永乐倒是应该感谢SARS了，非典型血洗广东家电市场，如同屠夫，胜似屠夫。

珠三角：他们的反击是命中注定

可以这样说，三强的进驻彻底改变了广州、深圳家电终端的游戏规则，使得“低价”、“安全”、“服务”的零售规则深入人心。有了这三个保证，消费者还企图什么呢？

这是广州、深圳，行业竞争相对规范、消费力量有持续保证的大都市。

三强的目标显然不只是广州、深圳。整个珠三角强劲的消费力早已使得他们虎视眈眈，那还犹豫什么？或者担心什么？确实，他们恨不得一脚踩下去，但是，这个地带不像广州、深圳那样具有全面的市场包容性和开放性，这可是广东市场的腹地，许多信息和特色没有被外界所知，尤其是珠海，特区的市场相对深圳来说要远远封闭和落后，珠海新大昌、珠海泰锋、珠影广场等当地巨头的实力远在广州的东泽之上，敛聚的财力相当惊人，而且珠海的市场容量一直处于半饱和状态；中山的情况相对较好，但位于广东腹地的商家怎么可能一下子把肥肉拱手让人？难！东莞倒是一个突破口。

这是2004年唯一的悬念。

对消费者来说，这个悬念值得一看，而且希望来得越早越好。

能够打起来么？当开店变成一场游戏的时候，我们说，再好的演员都必定沉不住气，总渴望先得而后快；当触及到彼此的利益的时候，这些土老板能够心平气和的像东泽一样把大好河山拱手让人？想起去年的一件事情，康师傅和健力宝在广州发生的一起血斗，就为了一件小小的争贴海报位置打起来了，双方动用了几卡车的打手打得刀光血影，精彩异常，当然结果还是不了了之，新大昌、泰锋他们有这么疯狂吗？他们敢这样明目张胆的和国美、苏宁们斗么？

相信各位看众肯定回答一个声音：有好戏看，不看白不看！

这可不是儿戏，事业忧关的问题，来不得半点含糊。

他们的反击是命中注定。

他们肯定疯了：2004，当开店变成游戏

2004年上半年，永乐将在广州再开5家新店，使其在广州的分店数量达到10家。

2004年，苏宁在广东6家店基础上，还将在广州再建3家新店。下半年，广深沿线的发达市场将成为苏宁重点开发的地区。

2004年，广州国美将新开5家分店，其中在广州开1-2家，佛山、中山也要开店；以幅射珠三角东岸为主的深圳国美。也要新开5家分店。国美广州总经理王俊洲放言，年内完成在珠三角布点的任务，直营连锁店达到25家以上，年销售额达30个亿。

2004年起，广东电器批发大户之一的番禺沙园，将用两年，在珠三角除广州、深圳外的所有地级市建电器零售连锁店，涉足佛山、东莞、中山、江门、珠海、肇庆等城市，数量共十家；此外，还会在珠三角镇一级建10-20家连锁店，欲成为珠三角最大的电器零售商。

当开店变成游戏，市场已经毫无悬念可言，呜呼。

边缘人：永乐的搅局注定是尴尬

永乐一举收购了东泽在广州的6个形象店，花费了5000万血本，掌门人陈晓认为广东的市场很不成熟嘛，国美、苏宁你们俩小子不和我说一声就想把肉分了？在上海你们输给了我，在广东，哼，门都没有。

单纯就速度上，永乐更快一步，一口气圈下了6块地，这可是东泽当初60万元调研费换来的成果啊，抢住了地头，你们俩小子等着吧。