【原创】河北市场区域发展模式分析

河北省历史悠久，因位于黄河下游以北而得名。“河北”一词最早可见于战国时的《周礼•职方》，其中就有“河北之地”的记载。又因河北省古为冀州之域，故河北省简称冀。冀，多义字，包含“希望”之意思，河北省则解意为寄予美好希望之地。

在这个已形成以煤炭、纺织、冶金、建材、化工、机械、电子、石油、轻工、医药等十大产业为主体，布局基本合理的资源与加工结合型工业经济结构的省份中，其实早在2000年之前就有中央空调品牌入驻。但是，河北中央空调市场真正的发展是在近几年经济快速增长后才显现出来。论经济基础和市场容量，河北目前在华北区域中远不及天津、北京和山东。由于河北位于北京、天津两市的外围，一直以来是京城通往外地的门户，这也使得河北拥有属于自己的市场特点。

放眼各中央空调品牌在国内设立的办事机构，形式按照市场实力规模的大小分为单极和多极。单极市场最常见，即仅在省会市场设立一个办事处来管理市场工作；多极市场则通常较多的是出现在江、浙、鲁等中央空调市场容量较大的区域，品牌除省会城市外，一些品牌还在其他重点城市中设立若干办事处，细分区域进行管理。无论是单极市场还是多极市场，都是管理本省区域里的市场。但是，在河北省的中央空调市场，由于地理位置的特殊性，一直上演着被省外京津营销中心插足市场管理的一幕。

石家庄为河北省会，建制上另设有唐山、邯郸、秦皇岛、保定、张家口、承德、廊坊、沧州、衡水、邢台10个地级市。按照市场操作的惯例以及石家庄在历史、文化、交通方面的因素，各个品牌在石家庄建立营销中心来管理河北市场的事务是理所当然。此外在经济首强唐山市另建一个营销中心，这也是情理之中。然而，目前在河北市场中，各个品牌普遍的做法却是在石家庄建立一个河北南区营销中心，重点辐射着包括邢台、邯郸、衡水、沧州、保定5个南部城市。北京和天津则是或多或少的越境管理唐山、秦皇岛、张家口、承德、廊坊市场的运作。下面的篇幅将来解析这种模式的现状。

究其原因，这种模式从形式上看源于河北的特殊地理位置。地理上河北包围京津地区，将两大经济强势地区揽入怀中，京津地区看起来也更像是河北的区域市场。但是从综合实力出发，经济尚处于弱势的河北显然不具备消化两个强势区域的能力，相反，却被北京和天津两个经济强“点”牢牢吸附。因此，各品牌也不约而同的形成了共识，对河北分而治之。各厂家对区域的划分依据与产品或是品牌无关，无论是冷水机组企业还是冷媒机组企业，无论是国内品牌还是国外品牌，都是如此操作，唯一不同的只是对具体区域的划分。有些品牌在河北投入的人力、物力有限，仅能触及到少数几个城市，就暂且不提。针对京津地区所管辖的城市数目，各品牌并不一致，多则管理5个，少则1-2个。例如，北区城市中唐山、秦皇岛，有的划归天津，有的则归于北京管辖。部分企业甚至将北区所有城市都划归为京津管辖。总的来说各个品牌依照各自的整体规划，依据各自的实际情况出发，进行区域划分。虽然形式上相互存在着差异，但分治模式的实质内容是不变的。

进一步解析，地理因素并不是决定冀中模式的唯一原因。以地理因素为外延，按图索骥，深刻的内因逐一浮现：第一，从操作的成本考虑。任何企业都想以最少的成本去做更多的事情。河北省地理形状呈镰刀状，南北跨度比较大，若是从石家庄前往唐山、廊坊等北区城市去操作项目和规划工作，在时间、财务、人力都是一笔不小的花费。而镰刀状恰恰包围住了北京、天津，让京津地区的营销中心去操作紧贴的几个河北城市，从操作的成本上就是一项节约。这是各个品牌所希望看到的，也实现了营销中操作中对资源的最大化利用；第二，从河北市场本身的实力考虑。中国北方市场容量大的仅有京、津、鲁三地，而河北省的市场容量仅为北京市场的1/5，山东市场的1/3，天津市场的1/2。因此，各个品牌也不愿投入更多的把精力放在对这个需要较长周期的小市场开发之上，只要京津地区还有空间，集中人力和物力投入在这片小而精的京津沃土之上依然是各个品牌的首选。从现在行业的形势来看，在京津地区投入与产出无疑更能体现出短期利益回报，这自然要比河北市场的远期利益要能吸引住各品牌的眼球。河北市场本身实力较弱也为这个模式的形成埋下了伏笔；第三，河北各市场的经济发展分布不平衡。在河北市场中虽然分为南北区，但是一线市场大都集中在北区。特别是唐山，完全可以和华东的市场中一线城市相媲美。反观南区市场，也仅仅只有石家庄算得上河北的一线市场。京津地区自身市场容量较大，是北方市场的中心，以此来对河北的北区市场形成辐射也是有利于长远发展的，何况河北的北区市场本身就潜力巨大。河北的南区市场中也只有6个城市，依靠石家庄为中心来发展其他5个二、三线市场，这是一种比较合理的操作方式；第四，出于对渠道建设和维护工作的考虑。河北市场中的经销商普遍实力较弱，多是由家用渠道和工程队伍的转型而成，专业经销商数目极少，这在技术、服务、资金方面相比华东地区经销商差距巨大。比如，在华东地区年销量上千万的经销商比比皆是，在河北则是凤毛麟角。目前很多品牌的渠道网络建设还在进行中，整个渠道框架模型也仅仅出现雏形。这种分区也就意味着缩小了管辖范围，在目前河北市场还尚处于起步发展阶段，这是利大于弊的。从目前南区的渠道建设效果上看，很多品牌表现的差强人意：若求速度，经销商实力偏弱，不加以培养难堪大任；若求稳，市场的面又难以在铺开，影响发展速度，很多品牌都在两难的境地中徘徊。分区管理则可以集中精力去重点开拓一片区域，让一部分区域由成熟京津地区代为打理要来得实际。这样，既可以安心发展渠道，也有精力更好的保护渠道，慢慢把渠道体系建立起来。

在这种模式框架下，分区后的管理市场中也存在着两种做法：一类是恪守分区原则，绝不超出自己的势力范围。总部确定了南北分区的范围之后，石家庄办事处仅仅操作南区的市场项目，只在南区市场发展渠道，对于北区不加干涉。若是南区中还有城市归为天津管辖，石家庄办事处也绝不会介入这个市场的管理。这种做法的特点就是严格执行区域分管，对于非自己区域施行绝对的回避；另一类是原则上有着分区概念，但是依然可以操作整个河北的项目，只不过重点放在南区，石家庄办事处依旧可以在北区发展渠道、操作项目。在不与京津操作时产生摩擦的前提下，一切以利益为最终目的，这也要求总部更多的协调与支持。第二类的特点是比较自由，在对河北的操作上与京津地区相辅相成，从目前市场情况来看，这种做法获得大多数品牌的青睐。

“因地制宜”是对冀中模式成因的最好解释。冀中模式看似特别，其实就是通过资源合理配置来实现投入与产出比的最大化。在市场中本就没有一成不变模式，只有为了追随利益最大化而做出的调整。随着河北市场的不断快速增长和变化，冀中模式本身还将自我发展和完善，变则通，这是个亘古不变的道理。