太阳能热水器市场破春之旅
和太阳能热水器的生产企业一样，经销商队伍也在整个行业的浮沉中经历着自身的更新换代。一部分经销商因为品牌选择失当、经营不善等原因退出太阳能热水器行业，还有部分经销商敏锐地感知市场商机，抢占市场空白，大胆进入这个领域。所谓“兵马未动，粮草先行”，渠道、货铺是企业开拓市场时的粮草，迅速、准确地掌握经销商资料以及各地的太阳能市场情况，是企业制定生产和销售政策的基础。隆达《太阳能商情》杂志的发行人员在发行杂志的过程中，敏锐地感知到了这一市场变化。为了践行对客户企业负责、对经销商热忱服务的理念，隆达《太阳能商情》决定投入大量资金，在坚持以往邮局投递的基础上，重新安排大量发行人员深入全国多个省市，将《太阳能商情》杂志亲自发放到广大经销商的手中，并对各地的太阳能热水器市场进行实地走访，了解当地的经销商分布、品牌的市场占有率、太阳能热水器销量、经营过程中遇到的新问题、消费者的最新需求等情况，继上期走访了湖南省的太阳能热水器市场后，本期我们《太阳能商情》发行人员走进东北，对辽宁和吉林两省的太阳能热水器市场进行了细致的考察。
吉林省
长春市是吉林省省会，全省政治、经济、文化和交通中心，现辖6个市辖区、1个县，代管3个县级市。总面积20604平方公里，总人口746万。长春市气候宜人，冬日无干冷，夏日无酷热，是名副其实的“春城”，平均气温4.8°C，日照时间2688小时。长春是中国最大的汽车工业城市和新中国电影工业摇篮，有“东方底特律”、“东方好莱坞”和“东方洛杉矶”的美誉，新中国的第一辆汽车、第一辆轿车、第一部电影、第一部动画都在长春诞生。同时境内旅游资源丰富，风景秀丽的净月潭是国家5A级风景区。长影世纪城是我国首家电影制片工业与旅游业相结合的电影主题公园，堪称东方好莱坞，每年都吸引了四面八方的游客前来观光游玩。
长春市的太阳能热水器经销商约有40家，主要集中在宽城区，经营的品牌有清华阳光、清华紫光、皇明、亿家能、力诺瑞特、四季沐歌、太阳雨、海尔、美大、扬子、京普、同济阳光等，价位以3000元以上为主，其中18支管的最畅销。当地的零售市场情况不好，一个普通大小的店面几年前一年能卖出100多台，现在只能卖出几十台，销量下滑了40%左右。造成这种情况的主要原因不是当地市场竞争太过激烈，而是消费者的购买需求不够旺盛，太阳能是耐用品，消费者在短时间内没有很大的需求。“现在我感觉市区的市场是越来越难做了，一是因为市场需求量不大，二是小区里因为物业方面的阻力，太阳能很难进入，安装了太阳能的用户因为使用上经常会出问题，售后服务又有诸多不尽如人意的地方，因此对太阳能热水器的热情并不高。”经销商王经理不无担忧地说。相对于城市来说，农村的太阳能市场还远未饱和，因此市场情况要好一些，很多经销商正在努力将自己的经营领域延伸到乡镇一级。
白山市位于吉林省长白山西侧，是著名的松花石之乡、中国人参之乡、中国国际矿泉城。现辖浑江区、江源区两区，临江市1县级市和抚松县、靖宇县、长白朝鲜族自治县3个县，总面积17485平方公里，总人口131万。白山市属于北温带大陆性季风气候，是吉林省最寒冷的地区。市区年平均气温4.6℃，冬季最低气温历史极值-42.2℃，年平均降水量883.4毫米，日照时数2259小时。白山市是东北“三宝”——人参、貂皮、鹿茸角的故乡，素有“立体资源宝库”之称,境内森林覆盖率83%，是中国的主要木材产区之一。
白山市有太阳能热水器经销商20多家，有些分布在白山市后街，其它分布得比较分散，比较知名的大品牌有皇明、天普、清华阳光、四季沐歌等。很多经销商反映现在消费者在选购太阳能时首先考虑的是价格因素，价格比较高的例如四季沐歌、皇明等大品牌经营情况都不好。相反，一些价格低廉的、口碑还不错的中小品牌销售情况不错，例如扬子太阳能的价位主要在2000元左右，虽然这几年受全国大环境的影响市场情况并不是很好，但每年保持200台到300台的销量问题还是不大。目前当地的市场主要在农村，以零售为主，农村在夏秋季节光照充足时使用太阳能还是比较多。城市的情况就不容乐观了，想拿到工程订单越来越难，一方面开发商和物业方面不支持太阳能进小区，另一方面因为白山市天气严寒，冬天时雪下得太厚，太阳能安装起来有很多困难，因此消费者对太阳能热水器的积极性也不是很高。
通榆县位于吉林省西北部、白城市南部，地处科尔沁草原东陲，隶属吉林省白城市，境东与乾安县相接，西与内蒙古自治区科尔沁右翼中旗为界，南与长岭县相连，西南与内蒙古自治区科尔沁左翼中旗相交，北与洮南市为邻。境内有向海自然保护区、二郎庙景区等旅游景点。通榆县由开通县、瞻榆县合并而来，并从二县中各取一字，组成现在的通榆县。全县辖8个镇、6个乡、2个民族乡，总面积8476平方千米，总人口36万。通榆县年平均气温6.6℃，年降雨量332.4mm，年主导风向为西南风和西北风。
在通榆县我们走访了7家太阳能热水器经销商，主要集中在繁荣大街上，比之前的20多家数目有较大滑落。在市场的大浪淘沙之下，目前留存下来的品牌大部分都是一些全国性的大品牌，比如力诺瑞特、桑夏、雨昕阳光等。经销商们反映说，08年前后市场上品牌最多，大多是一些中小品牌，经营情况也比较混乱，中小品牌售后服务不到位，大品牌维修费用又偏高，导致当地的太阳能市场逐渐衰落，现在剩下的基本上都是大品牌，价位一般在2600元以上，其中18支管的最畅销。桑夏太阳能的经销商董经理在当地销售桑夏已经有12年的时间了，销量基本上都比较稳定，每年在300台左右，因为桑夏经营门槛低，价格又不高，因此颇受当地消费者青睐。现在农村的太阳能热水器市场比较好，城市中零售量不大，部分有工程订单的经销商经营情况还不错。
辽源市位于吉林省东南部，地处长白山余脉和松嫩平原过渡地带，被誉为东辽河畔的一颗明珠。现辖龙山区、西安区2个市辖区，东丰县、东辽县2个县级市，总面积5125平方千米，总人口125万。辽源市属于半湿润温带大陆性季风气候，一年四季分明。辽源市物华天宝、人杰地灵，享有“中国梅花鹿之乡”、“中国琵琶之乡”、“中国农民画之乡”、“中国二人转艺术之乡”和“中国棉袜之乡”等诸多名扬全国的美誉。
在辽源市区我们走访了17家太阳能热水器经销商，主要集中在南环路上，经营的品牌有天普、力诺瑞特、桑乐、桑夏、太阳雨、高得乐、清华高科等，价位一般在3000元左右，其中18支管的相对好卖一些。辽源市的太阳能热水器市场也经历了由兴盛到降温的过程，2009年的时候市场情况最好，一个普通大小的店面大约能卖出200台，从2010年销量开始下滑，经销商普遍反映效益不好，严重的效益下滑达到50%以上。目前在城市当中，一般来说某个品牌在某个小区内有一定的垄断性。农村市场的消费者受信息畅通度的影响，一般会优先到地理位置较近的店里选购，因此前几年家电下乡的品牌颇受欢迎。
双辽市位于吉林省西南部，隶属于四平市，南有东辽河，西有西辽河，外乡人多以为双辽市是因两条辽河而得名。现辖6个街道、8个镇、3个乡、1个民族乡，总面积3121平方千米，总人口42万。双辽市属于大陆性季风气候，全年热量充足，光照充沛，四季气候分明，雨热同步，年平均气温为5.8℃，年降水量494毫米，年日照2715小时。双辽市是吉林、内蒙古、辽宁三省的交界处，松辽平原与科尔沁草原接壤带，素有“鸡鸣闻三省”之称，是古代著名战场所在地、革命老区、传统二人转的发源地之一。
双辽市有十几家有门面的太阳能热水器经销商，常见的大品牌有太阳雨、清华阳光、亿家能、四季沐歌等，价位多在3000元以上，一些中小品牌价位低一些，多在1000元到3000元之间不等。四季沐歌的经销商马经理自01年开始经营四季沐歌这个品牌，价格大约在三千八九百元左右，18支管的最为畅销。经销商王经理店里经营的主要有美大太阳能、桑乐太阳能、骄阳太阳能等，自己做的主要是中低价位的，价格大约在1000元到3000元之间不等。很多经销商反映，大约是在08年前后，市场上涌现出很多不知名的小品牌，与大品牌在一起，导致太阳能热水器市场鱼龙混杂，十分混乱。为了应对激烈的市场竞争，一些中小品牌刻意压低价格，导致恶性竞争，影响了当地市场的健康发展。目前双辽市的市场情况并不是很好，农村和城市的太阳能市场需求量都不大。
长岭县位于吉林省西部，松原市西南部，全县辖12个镇、10个乡，总面积5728平方公里，总人口64万。县区内林业资源丰富，现有林地15．7万公顷，森林覆盖率达到18．75%，森林总蓄积量为250万立方米，年木材生产量为35万立方米，在吉林省西部平原地区各县（市）中均名列前茅。
在长岭县我们走访了14家太阳能热水器经销商，主要集中在岭城路正街，主要品牌有海尔、华扬、长城、现代、桑乐等。多位经销商反映，其中价位在3000元左右、20支管的最受消费者欢迎。华扬太阳能进入当地较早，至少已经有十几年的时间了，价位比较高，一般在3000元以上。由于市场竞争激烈，很多经销商反映效益不佳，亿家能、清华阳光、辉煌太阳能等知名品牌已经陆续退出了当地市场。现在长岭县的太阳能热水器市场情况总体来说并不乐观，农村新盖的建筑并不多，新添太阳能的需求不大。城市倒有一些新开的楼盘，但工程项目并不好做，一是有些开发商和物业方面不允许太阳能进小区，二是工程项目中人情因素太多，没有关系的经销商很难有工程订单。
九台市位于吉林省中部，长春东部，西距长春49千米，东离吉林市76千米。东与舒兰市隔江相望，西与长春市相连，南与双阳区毗邻，北与德惠市接壤。总面积2875平方千米，总人口83万。九台市属于中温带大陆季风性气候，四季分明。年平均气温4.7℃，年平均降水量577毫米，年平均日照2900小时。九台市拥有一江三河（第二松花江、饮马河、沐石河、雾开河）、一脉五峰（大黑山脉、大楞山峰、马大山峰、马达砬子峰、八台岭峰）。九台市是清代时就已存在的百年古镇，是关东长春文化圈的重要组成部分，剪纸文化别具一格。
在九台市我们找到了20多家太阳能热水器经销商，在三道街和曙光大街上分布较多。一些知名的大品牌售价大多在3000元以上，比如四季沐歌的售价大多在3000元左右，以传统的18支管的最畅销，力诺瑞特的价位多在3000元到5000元。一些中小品牌的价位则低不少，因此当地的市场上一些物美价廉的小品牌卖得要比价格普遍较高的大品牌好，大品牌中除了天普销量还可以之外，其他的销售情况并不理想，包括亿家能、清华阳光等。经销商王经理介绍说，他经营太阳能已经有11年的时间了，主要经营牛牌和清华阳光两个牌子，现在 开了几家分店，年销量加起来有800台左右。王经理说目前自己经营的清华阳光进价高，因为竞争激烈又不敢将售价抬得太高，因此利润空间并不大，自己正在考虑要不要将这个牌子继续卖下去。
通化市是吉林省东南部和东北东部最大的区域中心城市，现辖东昌区、二道江区2个市辖区和梅河口市1个县级市和集安县、通化县、辉南县、柳河县4个县，总面积15195平方公里，总人口230万。通化市是吉林省第五大城市，同时也吉林省距出海口最近的城市，素有“人参之乡”、“中国中药之乡”、“优质大米之乡”、“葡萄酒之乡”、“滑雪之乡”和“中国松花砚之乡”的“六乡”之美誉。
通化市区专营太阳能的经销商不多，我们只找到了9家，分布得比较分散，比较知名的品牌有四季沐歌、清华阳光、天普、桑乐、桑夏等，价位多在3000元左右，其中18支管的最畅销。通过对多位经销商的走访，我们了解到当地市场从02年到07年这几年时间比较兴盛，市场上的品牌比较多，价格也比较合理，每台机器的零售利润很不错，一个普通大小的门市店一年大约能卖出200台左右。从08年开始，当地市场逐步降温，一方面是因为市场有了一定的饱和，另一方面近几年逐步兴起的电热水器和天然气热水器占据了太阳能热水器原有的相当大的一部分市场。现在很多小区的物业禁止太阳能进入，原因是认为安装太阳能影响建筑物美观，而且日后使用起来问题颇多。很多楼盘在装修时就一劳永逸地装上了电热水器或天然气热水器。
辽宁省
沈阳市是辽宁省省会、中国15个副省级城市之一、中国七大区域中心城市之一，同时也是我国最重要的重工业基地之一，素有“东方鲁尔”的美誉。现辖和平区、沈河区、皇姑区、大东区、铁西区、东陵区、于洪区、沈北新区、苏家屯区9个市辖区和新民市1一个县级市，辽中县、康平县、法库县3个县，总面积12948平方公里，总人口810万。沈阳是闻名遐迩的历史文化名城，因地处古沈水之北而得名，据考证，早在7200年前的新石器时代就有人类在此繁衍生息。从公元前229年设立侯城起，沈阳的建城史已近2300年。沈阳素有“一朝发祥地，两代帝王城”之称。清初皇宫所在地——沈阳故宫，是中国仅存的两个完整皇宫建筑群之一。
沈阳市作为一个老城，太阳能市场发展情况还是比较成熟的，现有经销商40家左右，在各区分布得比较均匀。大品牌售价多在3000元以上，还有不少价格在4000元以上的。中小品牌的价格多在2000多元，比大品牌低很多，即便如此，很多经销商反映在沈阳市还是大品牌在竞争中比较占优势。沈阳市太阳能热水器发展的黄金期是在3年前，当时市区有经销商聚集的太阳能广场，光是广场附近的经销商数目就不下于200家，之后很多经销商经营效益不好，纷纷退出市场，前年广场也另作他用了。经销商樊经理分析当地市场滑坡如此严重，很重要的一个原因是一些经销商信誉不好，售后服务跟不上。这部分经销商大多没有固定的店面，常年“打游击战”，消费者图便宜买了机器后，用后难免会出大大小小的质量问题，找经销商时要么找不到，要么被以各种理由拒绝掉，导致很多消费者对当地的太阳能经销商颇有微辞，整个市场也连带着受到影响。现在沈阳市区的工程订单很少，新增的居民楼大多是高层建筑，本来容纳太阳能的能力就十分有限，物业还多加阻拦，因此不少经销商并不看好当地的市场。
台安县地处辽宁省中部、辽河三角洲腹地，隶属于鞍山市。全县辖17个乡镇，总面积1393平方千米，总人口40万。台安具有明显的东亚经济圈和环渤海经济区的区位优势，是辽河平原上的鱼米之乡。京沈高速公路横贯中部，纳入了全国交通主干线。台安县属暖温带大陆性季风气候，四季分明，雨热同期，干冷同季，温暖适宜，雨水充沛，日照充足。
台安县区专营太阳能的经销商并不多，我们找到了8家，主要集中在胜利西路上，市场上的品牌比较多，相较而言，皇明、清华阳光、华扬、力诺瑞特、太阳雨等全国性的大品牌经营情况要好于一些名气稍次的中小品牌，其中皇明虽然价格比较高，但过硬的质量和可靠的售后服务仍让消费者对其青眼有加。这些大品牌经营情况大体都差不多，一个普通大小的店面每年的销量加上工程量大约有五六百台，其中3000元左右、18支管的最好卖。跟全国大环境类似城市，台安县的太阳能热水器市场也不太乐观，城市市场需求缩水，因为小区物业方面的限制以及太阳能自身的使用缺陷，不少消费者转而安装其他种类的热水器，电热水器和天然气热水器等占据了不少原来太阳能热水器的市场。农村市场受到物流、信息畅通度等方面的影响，且安装和使用条件较差，易出质量问题，因此下货量也不大。
本溪市是我国著名的钢铁城市，旧名“本溪湖”，现辖平山、明山、溪湖、南芬四区和本溪满族自治县、桓仁满族自治县两县，全境总面积9348平方千米，总人口160万。当地属于中温带湿润气候区，全地区年平均气温为6.1℃～7.8℃，雨量比较充足，年平均降水量为800～1000毫米，一半集中在夏季。本溪市矿藏丰富，尤盛产优质焦煤、低磷铁、特种钢，被誉为“地质博物馆”。而每年秋天醉染的红叶更是为本溪赢得了“中国枫叶之都”的美誉，每年干爽明净的秋天都会迎来大批的游客。
本溪市的太阳能热水器经销商有20多家，在市内四区分布得比较分散，经营品牌中像皇明、四季沐歌、太阳雨等全国性的大品牌都可见，其中桑乐、太阳雨、清华阳光等几个品牌经营情况最好。清华阳光的价位一般都在3000元以上，和皇明一样中高档的机器比较多，因为进入当地市场已经有十几年的时间，所以在当地经营得算是最好的，力诺瑞特和太阳雨在当地还是比较年轻的品牌。澳柯玛太阳能前几年经营情况不错，这几年因为市场竞争激烈，经营策略也有待提高，目前已经退出了当地市场。太阳雨的经销商杨经理说自己从08年开始销售太阳雨太阳能，价位大约在2500元到3500元左右，之前销量一般都比较稳定，每年能卖出差不多300台，去年开始销量微弱下滑，大约在200台。杨经理说现在城市新增的建筑一般都是高层建筑，安装太阳能有诸多不便，因此城市工程市场大多被电热水器所占据。当问及壁挂太阳能在当地的市场情况如何时，杨经理说本溪市高层建筑阳台设计的角度并不适合阳台壁挂太阳能，因此目前的太阳能市场情况并不是很好。
建平县隶属于朝阳市，位于朝阳市的北端，现辖9个镇，23个乡，面积约4900平方公里，总人口58万。建平县属于北温带大陆季风气候区，年均降水量614.7mm，全年平均气温7.6℃，年均日照时数2850～2950小时。建平县历史悠久，被历史学家称为“中华文明的新曙光”——红山文化就诞生在这里。在此出土的女神头像被誉为“东方维纳斯”。境内还存有战国时期的燕长城、金代古塔、辽代古城，使建平县充满了古文化的深邃魅力。
建平县专营太阳能热水器的经销商有15家，在县公安局附近分布较多，其中一些大品牌如四季沐歌、皇明、太阳雨、清华阳光的专卖店也比较齐全。一些大品牌的价位一般都偏高，在3000元以上，中小品牌的价位多在2000元到3000元之间，还有少数低价位的机器售价在2000元以下。当地市场中大品牌比较占优势，虽然价格偏高，但消费者在选购太阳能时更看重品牌的知名度，大品牌多年来累积起来的品牌效应对消费者无疑有先入为主的优势。受全国大环境影响，当地市场总体情况正在下滑，主要是因为城市现在零售市场需求量越来越少，而建平县近几年新建的楼盘又不多，少数的工程项目多被一些关系户所垄断，所以目前的市场情况不是很乐观。
大连市位于辽东半岛最南端，西北濒临渤海，东南面向黄海，有大小岛屿260个，是全国14个沿海开放城市之一，辽宁省的重要沿海港口城市，也是中国东北主要的对外门户。市区现辖西岗区、中山区、沙河口区、甘井子区、旅顺口区、金州区，同时辖普兰店市、瓦房店市、庄河市、长海县3市1县，总面积13237平方公里，总人口670万。大连市位于北半球的暖温带地区，属于暖温带大陆性季风气候，冬无严寒，夏无酷暑，四季分明。年降水量550-950毫米，年平均气温10.5℃，全年日照总时数为2500～2800小时。大连是中国著名的避暑胜地和旅游热点城市，也是著名的“服装之城”、“足球之都”，不仅有丰富的中国近代人文历史旅游资源，还有许多风景奇秀的自然旅游资源。每年一度的大连国际服装节、烟花爆竹迎春会、赏槐会、国际马拉松赛等大型活动，融经济、文化、旅游为一体，享誉海内外，给城市发展带来了无限商机和活力。
在大连市我们走访了46家太阳能热水器经销商，在各区分布得比较分散，经营的品牌也非常全，一些全国性的大品牌在市区都设有专卖店。太阳能热水器的价格从1500元到5000元不等，各个区间都有消费者群体，总体来说，价格在2500元到3500元之间的中高档机比较受欢迎。普通大小的门市店一年大约能卖出200台，相较于三四年前销量有所滑落。很多经销商反映，现在大连市新开盘的大多是中高层建筑，安装真空管太阳能有诸多不便，现在大多安装电热水器和天然气热水器。阳台壁挂太阳能在大连市也有一定市场，但尚未形成气候，原因一是因为价格偏高，另一方面是因为阳台壁挂太阳能的倾斜角度只有15度，采光不好，夏天出热水的温度还可以达到五六十度，冬天可能只有三十几度，温度太低，用起来并不很得心应手，要想占有更大市场还需从产品自身加以改进以适应当地实际情况。中科天泉的经销商葛经理经营太阳能已经有10年时间了，之前经营着另外一个品牌，自2006年开始经营中科天泉，至今没有出过质量问题，消费者反映使用情况良好。葛经理说从去年开始销量下滑，一些经销商因为效益不好而退出，目前周边郊区的市场情况比市中心要好，因此处在郊区和乡镇上的经销商利润更高些。
抚顺市位于辽宁省东部，距省会沈阳市45公里，与吉林接壤。全市辖4区（新抚区、望花区、东洲区、顺城区）3县（清原县、新宾县、抚顺县），总面积11272平方公里，总人口227万。抚顺市属于中温带东亚大陆季风气候，主要气候特点是夏热多雨，冬寒漫长，温差较大，四季分明。年平均气温为5～7℃，年平均降水量为760～790毫米，年日照时数为2230～2520小时。当地煤炭资源丰富，素有“煤都”之称，是中国北方重要的工业基地。抚顺是多民族杂散居地区，有少数民族33个。在全市总人口中，汉族占72.51%，少数民族占27.49%。
在抚顺市我们走访了14家太阳能热水器经销商，主要集中在河东装饰城，市场上品牌非常多，通过对多位经销商的走访，我们发现在当地澳柯玛、太阳雨、清华阳光等全国性的大品牌因为经营网点密布，经营情况相对来说比较不错。在价位上，除了一向走高端路线的皇明之外，其它的大品牌价位相差不是很大，零售价格一般在3000元左右，渠道批发从1500元到2000元不等。很多经销商反映现在市场情况不好，抚顺市新建的高层建筑限制太阳能的安装，许多物业也以安装太阳能会破坏防水层为由禁止安装太阳能。新宾县有七家太阳能热水器经销商，经营的品牌有力诺瑞特、亿家能、辉煌、太阳雨、四季沐歌、华扬、海尔等，城市市场也正在慢慢萎缩，现在新宾县的市场主要集中在农村，因此很多经销商都着手考察农村市场，将业务拓展到乡镇一级。
