格兰仕中央空调：锐意进取 积极进攻

10月20日，持续近两个月，面向全国十多所重点城市1000多家经销商的格兰仕中央空调新品推介会登陆长沙，格兰仕中央空调总经理潘亚平评论到“这只是格兰仕中央空调2009年积极进攻战略的一部分”，然而现场的热烈气氛以“瞠目结舌”形容也不为过，整个推介会过程中，经销商们始终保持一种亢奋的状态，潘亚平的讲座不时被掌声打断，专家们也被这种情绪深深地感染，湖南省制冷学会常务理事戴小珍教授感慨地说“作为空调制冷战线上几十年的老兵，没想到也记下了这么多笔记”，招待酒宴上潘亚平不时起身和前来敬酒的经销商握手、交换名片，“这是我参加的众多推介会中反响最热烈的一次，4小时的会议，与会同志的热情丝毫不减”，戴教授如此说到。

平心而论，这场推介会规模远非铺张排场，流程安排也没有标新立异，为什么反响如此热烈？剥开表象，格兰仕中央空调的形象逐渐清晰起来。

极具威胁的追赶者

金融危机下格兰仕集团逆市增长，125%的增幅惊动了中央领导，温家宝总理对格兰仕集团执行总裁梁昭贤亲切的说：格兰仕，干得不错！其他企业纷纷裁员紧缩，格兰仕却宣布扩招6000人，旗下子公司格兰仕中央空调公司逆市斥资３亿元，计划３至５年跻身行业３强，2009年上半年产销量同比增长超10倍的速度让对手忧心忡忡。

在潘亚平眼中经济危机好比赛车过弯，是超越的最好机会，约克、开利、特灵、大金 等强势品牌被迫慢了下来，这让开足马力的格兰仕中央空调追赶起来快了不只一点点。

反传统的变革者

“价格屠夫”从来都不墨守成规，对于格兰仕中央空调，似乎也可能凭借价格战，以期更快在中央空调行业占据领先，这是一些人的看法，潘亚平在推介会上却表示格兰仕中央空调不打价格战，这种对传统的家电模式的颠覆做得很彻底，“中央空调团队中全部都是专业人才，组建方向一开始就是中央空调行业顶尖团队”。这番话解答了多数人对格兰仕品牌延伸的疑问，跨产业延伸，新团队是最大问题，中央空调和家电产品一个是工程产品，一个是终端消耗品，营销模式泾渭分明，如果利用原有团队培训，中央空调发展势必旷日持久，“小梁总没有让我去当老师，而是直接引入成熟团队。竞争机会稍纵即逝，转化思维，折腾磨合，费时费力，格兰仕中央空调没打算走弯路缴学费，大胆引入专业团队，放开手脚的干”，潘总如是说到。

不打价格战是由格兰仕中央空调行业的挑战者地位决定的，短时间内格兰仕中央空调无法在规模上形成相对优势，必须避免在价格上竞争，转而在产品、服务、渠道等各个方面寻求差异化的竞争，形成自己的特色：

格兰仕光波中央空调，能发出波长为253.7纳米的高能光波，有效破坏菌粒的DNA，快速杀死空调气流中的细菌，在空气循环过程中净化空气质量，这一专利产品被广泛运用到手术室、药厂、医院等场所，经广东省疾病预防中心推测，杀菌率达99。42%，在对空气质量要求高的场合格兰仕中央空调独领风骚，引领了一场“看得见的健康空调”革命。

服务上格兰仕提出“垂直升级服务工程”，从产品技术、营销策略、渠道疏通等多方面服务，支持和培训经销商、工程商队伍；为消费者提供“三层保护”售后，谁经销谁售后，经销协议与售后协议联体策略，对售后问题潘亚平也格外严苛，要求“两次解决”，出现问题首先谁经销谁负责，解决不了第一时间通知区域维修商，再不行，直接由公司技术服务部派工程师上门，必要时技术总工程师亲自督阵，确保两次解决问题。

议论得最多的渠道，除了根据中央空调特点，渠道经销和项目经销并举，重点项目还得一证一签，避免一证多签内耗，习惯了“人人一本证”同一品牌“窝里斗”的经销商，自然有吐不完的苦水。

长袖善舞的舞者

积极进攻是格兰仕集团今年的整体战略，中央空调在集团大战略的指引下，四处出击，斩获颇丰，后方保障功不可没，作为最大依靠的格兰仕集团每年拿出全年销售额5个百分点进行技术投入，仅中央空调实验室就拥有6个，全面涵盖各规格产品，产品质量的检测一律实行全检，创新文化与质量文化使得格兰仕中央空调在研发和产品质量上取得“双优”表现；公司研发的光波杀菌、全热回收模块机组和满液式水地源热泵机组填补一系列行业空白；而在天津，格兰仕和世界品牌同场较量，彻底打破了客户的对洋品牌的“迷信”，同一建筑不同楼层温差不大的情况下，格兰仕中央空调成本更低，制冷量更胜一筹，说起这个潘亚平的自信溢于言表。

在管理和服务上，格兰仕中央空调一改同行繁文缛节的行政流程，讲求效率文化，用潘亚平的话来说就是“事情能不能做，三个签名就能见分晓”，同行要走一个月的审批流程，格兰仕的速度是三天！湖南益阳大通湖花园酒店总经理龚鹏对此深有感触，酒店原本安装的某品牌中央空调技术故障无法运转，对方售后却迟迟不见动静，接到政府接待任务后，他抱着试试看的心态拨打了格兰仕区域经理的电话，第二天就解决了问题，7月份龚鹏特意去了格兰仕总部，想看看这个不避嫌的格兰仕中央空调是否适合自己的酒店工程。格兰仕从制冷原理、制造过程到设备选择热情讲解，让龚鹏对格兰仕中央空调有了全面的认识，潘亚平更拍板让工程人员设计出方案，全方位的跟踪管理服务不仅让龚鹏对格兰仕中央空调建立的采购信心，更看到了经营该品牌的前景，如今他不仅是格兰仕的客户，更成为了格兰仕亲密的经销商。

“市场给创业者的机会只有一次，当它向你展露笑颜时，你要勇敢的把握住，否则，它不再给你第二次机会，并将永远嘲笑你”。潘亚平经常拿这句话警示自己和团队，一个好的品牌，一个专业的团队，一个难得机遇，格兰仕中央空调新品推介会长沙站圆满闭幕，让我们翘首期待格兰仕中央空调更多精彩！