高建刚：小生意，大未来
高建刚认为选择一个正确的合作品牌非常重要。“不管是做工程还是做销售，都要对甲方负责任，而选择合作品牌就是很关键的一步。别人把项目给我做，我就不仅要把工程做好，还要为他的项目选择一个好的品牌。”高建刚口中的“好”品牌不是单纯地以品牌定位、产品价格等为界定标准，而是定义为品牌的综合性价比。而他第一个选择的品牌，就是扬子。
常州凯尊暖通设备工程有限公司总经理 高建刚
高建刚最近很忙碌。
笔者在提前和他电话预约这次采访时间的时候，电话那头的高建刚一开始明显有丝迟疑，理由倒不是不愿意接受采访，而是因为最近项目太多，而他的时间有限。不过在笔者跟他言明了杂志组稿时间紧迫、需要尽早完成这个采访的时候，他就很爽快的答应了。而其言语中透露出来的那种明显不是敷衍的“爽快”也让笔者打消了心里最后一点忐忑。
采访最后约定在星期一，一个礼拜的开始，也是对领导者而言最忙碌的时间。下午两点准备到达位于常州和平中路东方花园的常州凯尊暖通设备工程有限公司时，高建刚刚刚和一位来拜访的客户交流完毕。初见高，他显得有些腼腆，但和笔者聊天的时候却显得十分的神采飞扬；白手起家、年轻有为却不骄不躁，而且时刻能很深刻的剖析自己；思路清晰、在充满各种诱惑的商海之中非常懂得“取舍之间”的平衡。因为时间紧迫，我们的采访在简短的开场白后开始了。
白手起家 需求促进转型 前面说过，高建刚最近很忙碌。仿佛是在印证似地，在我们一个多小时的谈话中，他的电话不时的响起，有些是下级向他请示工作的，有些是甲方和他商谈项目细节的，还有的是朋友给他介绍项目信息的。 “不好意思，最近太忙了”，接电话的间隙，高建刚歉意的跟笔者解释，“今年我们公司接到的项目数量明显要比去年多很多，而且各种性质的项目都有。我们不仅不用为找不到项目做而发愁，现在我们整个公司做也今年都要挑项目做。”看得出，高建刚对目前公司出现的这种忙碌的情况显得非常高兴和自豪。他承认，项目数量的增多一定程度上是整个市场环境趋好导致的结果，但从他的叙述中，笔者认为这种“忙碌”更多的是得益于高建刚和他所领导的常州凯尊暖通设备公司在以往积累的基础。
很难想象这种“忙碌”的情况会出现在一个涉足中央空调销售仅仅才四年的公司当中。但常州凯尊暖通设备公司确实如此。高建刚向笔者介绍，常州凯尊暖通设备公司的前身为“常州鸿凯公司”，2007年成立。之前主要从事商用、家用中央空调、地暖等产品的安装和服务工作。
谈起公司2007年的转型，高建刚会心一笑，“我的转型完全是由市场需求决定的”。多年的中央空调安装、服务经验，在使得高建刚对这个逐渐行业熟悉的同时，也由此让高建刚结识了一大批的经销商朋友和甲方朋友。由于从事的是安装和服务工作，也使得高建刚对各个中央空调品牌的优劣了如指掌，因此，不少朋友在项目上要用中央空调时，都会向高建刚打听一些品牌的情况，“不少朋友还会跟我抱怨，问我怎么不做空调，说要是我做空调，他们就不用这么烦了，呵呵。”而正是越来越多的这种“抱怨”，让高建刚萌生了涉足中央空调销售的念头。
彼时正是中国中央空调行业飞速发展的阶段，高建刚想到就立马去做。而涉足中央空调销售，第一个要做的，就是选择合作品牌，与不少中小经销商刚涉足行业“根据项目选品牌”的想法不同，高建刚认为选择一个正确的合作品牌非常重要。“不管是做工程还是做销售，都要对甲方负责任，而选择合作品牌就是很关键的一步。别人把项目给我做，我就不仅要把工程做好，还要为他的项目选择一个好的品牌。”高建刚口中的“好”品牌不是单纯地以品牌定位、产品价格等为界定标准，而是定义为品牌的综合性价比。而他第一个选择的品牌，就是扬子。并由此开始了他的中央空调设备销售之路。
相互信任 协作推动进步
涉足中央空调设备销售之初，高建刚显得有些茫然。“这个得承认。虽然中央空调销售于我而言并不陌生，但见过和自己真正去做是两码事。毕竟和我之前所从事的安装工作完全不一样。”高建刚向笔者坦言，一开始怎么跟甲方谈判、怎么做工程设计等等他都不懂，是扬子中央空调一步步教会了他，带领他逐步熟悉这个他相对来说比较陌生的领域。“从这一点上，我应该感谢扬子。他们是真正的在扶持我这样的小经销商成长。”
不过，即便如此，高建刚也毫不讳言当初推广扬子中央空调时的艰难。2007年，进入中国的中央空调品牌数量数百不止，尽管高建刚很坚定自己的选择，但彼时扬子中央空调的知名度不高也是事实。“扬子中央空调虽然规模不大，但产品系列也很全。因此，我在销售之初向甲方推荐时，不是像别的经销商那样根据项目选品牌，而是根绝项目的性质向甲方推荐扬子中央空调合适的产品。但由于那时扬子知名度不高，因此每次向甲方推荐时颇费周折。好在我是做工程安装起家的，大家对我还比较信任。而我对扬子空调的质量也是绝对信任的。”就是这样一步一个脚印，扬子空调把高建刚带入了中央空调销售领域，而周建刚回报给扬子的，就是树立在常州市场上的一个个样板工程。
在高建刚看来，选择一个品牌，就要与它相互扶持，给予对方最大的信任，这样双方才能真正在协作的过程中共同成长过来。而且，选择一个品牌，不能仅仅着眼于品牌在当前所取得的各种业绩，而是应该看得更长远。随着常州凯尊暖通设备公司业务量的扩大，周建刚又和其他品牌开始了合作，但即便如此，在现在的周建刚眼里，“扬子空调依然是很有市场潜力的。为什么这么说呢?第一，是产品品质。原材料价格起起伏伏，但不管怎么样，扬子都能一直保持比较稳定的产品品质，不管是风管机，还是模块机，我做了这么多工程，从来没出大问题。第二，扬子空调的人。可以说，不管是总部领导，还是下面的业务员，我接触了不少。他们身上那种兢兢业业、踏踏实实的工作作风我非常欣赏，一看就是做实事的人。”所以，在初期扬子知名度低的时期，高建刚没有选择放弃，而现在，“我就更不会放弃了”。
让利经营 安装助长销售 作为一位经销商，逐利是其本质。但对高建刚而言，逐利但不趋利，这也是他自己独特的生意经。
在常州的中央空调圈子里，说起刚建刚，大家都会觉得这是一个“爽快人”，不管和谁谈生意，都不拖泥带水、爽快至极。在高建刚看来，“不管是和厂家合作，还是和甲方合作，都要为对方着想。比如今年一季度，不少品牌都上调了产品价格，但有些甲方的预算却没有增加。而谈项目的时候，我一般不会强求厂房让利给我，我宁愿自己压缩一些利润。”高建刚认为，在这种情况下，不能一味的去要求厂家来压缩利润，毕竟厂家有利才能长久的生存发展下去。所以作为经销商，只要还有利润存在，在有些时候必须要做出这样的“牺牲”来支持厂家，这样双方才能更好的合作、更好的成长。同样的，在遇到某些甲方预算有限的时候，只要利润空间合理，高建刚也会“爽快”的接下生意，而这些当时看似 “牺牲”的各种壮举此后为高建刚带来的回报，就是一个个应接不暇的单子。
高建刚觉得，做生意，口碑很重要。“厂家和经销商的合作，经销商和甲方的合作，在一定程度上，其实都是人与人的合作。”而十余年的空调安装生涯使高建刚在中央空调圈子内积累起来的良好的人脉关系和“爽快”的生意人形象，无疑为其顺利涉足中央空调主机销售立下了汗马功劳。
高建刚也坦言，进入中央空调设备销售领域之初，确实是凭着以前在工程安装领域积累的良好口碑的带动。高表示，目前，常州凯尊暖通设备公司并没有放弃工程安装的业务，相反，随着其主机销售业务量的扩大，其工程安装的队伍也在不断壮大。“我之所以能在工程安装领域有目前这个口碑，凭借的就是过硬的工程安装质量，这是我们的安身立命之本。虽然由于业务量的限制和其他一些因素，常州凯尊目前还没有安装方面的相关资质，但说实话，很多有资质的公司业务都是外包给我们做的。所以，我自己做销售的时候，我也不放心把工程交给其他的安装公司来做。”高建刚表示，久在工程安装领域浸淫，他非常熟悉不少安装工程公司的一些“节省小窍门”，但高建刚自身却并不苟同这些做法。
所以，对于常州凯尊暖通设备公司以后的发展，高建刚认为还是应该先巩固好在工程安装领域的优势，以此来带动主机设备销售。等其建立了在主机设备销售领域的口碑后，两者能相互促进，共同成长。
后记：
在笔者与高建刚一个多小时的交流中，他一直强调自己所做的只是“小生意”。诚然，在江苏常州这个发达地区的地级市，常州凯尊暖通设备这个主机销售额只有1000多万元的公司目前还无法与一些大的经销商抗衡。但高建刚对其从事的这个行业深入的了解、对自身公司清醒的认识和定位、对公司未来发展所做的清晰的规划却使我们深信，这个还不到“不惑之年”的爽快生意人能带领着他的常州凯尊暖通设备公司走向更好的未来。
