品质造就信赖
从2008年成立三菱电机在国内市场的第一家专卖店到之后公司年销售额每年翻番的增长，经过5年多时间的发展，南京裕舜建筑科技有限公司已成为三菱电机在江苏市场的特约经销商，并开发了南京、连云港、徐州、淮安、宿迁近30家分销商，2013年的销售额几近1亿元。5年的时间带给南京裕舜稳定的发展，同样也带给公司总经理吕宁更多的收获和感悟。
南京裕舜建筑科技有限公司总经理 吕宁
2002年大学毕业之后，吕宁便踏入中央空调行业做起了一线业务人员。这一过程中，吕宁接触了很多的品牌，对于市场的认知也更加深入。基于6年时间的工作经验和对于行业的了解，2008年吕宁注册成立了南京裕舜建筑科技有限公司，开始经营三菱电机中央空调产品。“相对于其他品牌，三菱电机进入国内的市场比较晚，但是客户对于它有很高的认可度，这完全来源于它的高品质，而这也是我选择与三菱电机合作的原因。”在公司成立的同时，吕宁经过与厂家的沟通协商，开设了三菱电机在全国的第一家专卖店。“做中央空调开店是必不可少的，专卖店作为一种展示手段可以让消费者和客户更多的去了解三菱电机，了解裕舜。但是我们的销售不依赖于店销，更重要的是把产品做好，把服务做好，把口碑做好。”
源于前期在行业的历练，公司成立之初吕宁代领他的团队便取得了不错的成绩。其中2009年的销售额同比08年翻了十番，产品几近断货，这是三菱电机厂家始料未及同样也是裕舜未曾料想到的状况。“目前，中央空调的市场竞争很激烈，厂家和经销商对于产品概念的阐述也会更多更详细，致使消费者对于中央空调产品的接受度趋于理性化，不会像前几年一样盲从，大家都是跟风去安装中央空调。这对于三菱电机和裕舜都是一种机遇，因为这个过程我们就不会花更多的心思放在前期的产品和品牌宣传方面，而是将更多的精力放在品质、服务和口碑方面，从而抢占更多的市场份额。”
当前，裕舜的发展坚持两条腿走路，一条腿涉及工程，另一条腿涉及家装零售。“截止目前，三菱电机已在全国众多城市与新河湾取得了合作，在中央空调房产配套项目当中产生了很大的影响，这些样板工程对于我们寻求合作高品质的开发商而言有更大的说服力。当前，南京配套家用中央空调的楼盘占据精装修楼盘近两成的市场份额，这部分市场也是公司目前尽力去争取的，眼下公司也有相应的业务在进一步洽谈中。”对于家装零售市场，绝大部分经销商都会选择走出去营销，而非以坐商的姿态等着客户上门，裕舜也不例外。对此吕宁强调，“小区推广、跟装饰公司合作、展会已经成为经销商推广的常用渠道，随着厂家和经销商竞争的激烈化程度不断加深，经销商也在寻求更多的渠道去推广。”随着网上销售渐成气候、居民的消费观趋于理性化以及产品价格的透明化，吕宁看中这一时机在去年下半年成立了网络销售部，专程对接网络上的顾客，为他们提供一整套的服务流程，包括前期的咨询、方案制定、产品选择到最后的下订单安装以及后期的维护，为客户考虑好每一个细节。实践证明，网络销售也为裕舜赢得了不少的订单。
与此同时，裕舜也在积极发展渠道经销商。从2010年开始发展第一家经销商到如今的30多家经销商，这一过程裕舜经历了成功也经历了失败，在不断探索的过程中积累经验，发展更优质的经销商。“品牌要找到一个合适的经销商去做才能去顺利的推进，我在选择经销商的过程中牢牢把握三个因素。第一要在行业里有一定的积淀，第二要有实力，第三对于三菱电机要有很高的忠诚度。”对于经销商的甄选，吕宁给出了他的评判标准，除此之外，吕宁还强调，经销商的经营理念必须契合三菱电机的品牌理念，这是最基本也是最关键的。“只有认同了品牌的理念，经销商才会更好的去推动品牌和产品的市场影响力。”谈及对分销商的态度，吕宁给出的答案是“为他们服务，包括做产品服务、销售服务和售后服务，当做生意伙伴一样相处，而不是一味的去管理”。
对于公司未来的发展，吕宁希望一方面通过品牌、公司的宣传与更多的开发商、企业合作，在不同的客户面前展示；另一方面稳定的开拓批发零售市场。“不能把鸡蛋放在一个篮子里，我们将会在工程、批发、零售三方面着手发力，将公司的运营风险降到最低，使公司的新一年度的销售额达到50%的增长。”
做销售出身的吕宁，自认为在公司管理方面经验欠足，还需很多的学习。“公司发展到一定的规模，需要很多的东西去管理，这也意味着有很多东西需要我去学习，后期公司将会进一步细化部门，让各部门领导去负责自己的团队，在管理上形成金字塔的形式，明确分工，各司其职，让公司的整体运作更加稳定有序。”
后记：品质造就信赖，这是三菱电机长期以来的发展理念，也是对消费者的承诺。没有好的品质，消费者安全消费将得不到保障。“在中央空调领域，不管是公司还是个人要想在行业长期立足，就应该像三菱电机所提倡的理念一样去做好品质、做好服务。裕舜的发展始终也离不开高品质、高服务，为消费者去考虑实质性的问题，这也是我们获得很多回头客户的原因。”谈及公司在南京市场的核心竞争力，吕宁如此说道。(寒焰)
