孙超：与家结缘

因为中国房地产市场的高速发展尤其是中高端住宅的发展使得家用中央空调在近两年来迎来了发展的一个小高潮，而更重要的是家庭中央空调的发展让中央空调这个原本属于工业用的产品与人们的日常生活产生了交集，市场潜力被许多行业人士看好，同时围绕着家庭中央空调业务的开展，中央净水、空气净化、中央热水等一些列的家装类产品被组合起来，既形成了高端的品牌形象，又有着较高的利润回报，同时又有着很好的市场前景，因此在这样的诱惑下，越来越多的原本从事传统中央空调产品的企业和商家开始将目光向这个领域聚焦并付之行动，以期望在这个前景无限美好的行业中能够先行一步占据市场的制高点。也正是在这样的背景下原本一直以工程项目为主要业务的世博莱特也将目光投入家装零售领域，成立了广东家之缘环境科技有限公司进行家装零售领域的拓展，而孙超也正是在这个时候被任命为广东家之缘环境科技有限公司的总经理，这一年孙超28岁。

广东家之缘环境科技有限公司总经理孙超

孙超的职业经历并不复杂，大学毕业后进入一家广东集团公司任职，从事过市场策划、市场销售等各项工作，通过这些工作的磨砺，孙超的个人能力得到快速的提升。从该集团公司离职后孙超进入了世博莱特工作，就任广东家之缘环境科技有限公司总经理一职，

尽管是东北人，但在广东打拼多年的孙超已经喜欢上了泡功夫茶，他说刚开始接触功夫茶是为了能够更好的融入这个陌生的环境和同有大多数泡茶爱好的客户进行更好的沟通，但慢慢的自己也喜欢上了泡茶，泡茶的过程和袅袅的茶香可以去除性格中的浮躁，让他能够更加平静的去思考很多东西。

孙超谈到自己刚接手家之缘公司时表示：“刚接手家之缘公司时对于如何发展有一定的思路，而且对这一块业务的前景非常看好，但是毕竟之前的工作一直是围绕着工程项目进行，进入零售领域对于我来说也是摸着石头过河，还需要不断的探索。”他说当时最大的困难是思维方式的转变，之前一直围绕着工程项目进行操作，难免形成了固定的思维方式，当转移到零售时这种“工程思维方式”并不能够给零售业务的开展带来太多的好处，有时候甚至会产生不利的影响。毕竟零售领域同工程项目有很大的不同，从客户层面来讲直面消费者与面对甲方有很大的不同，这二者对于产品、品牌、价格等各方面的要求并不一样，刚开始的时候家之缘的很多员工都是从世博莱特转过来的，很多人还是按照跟甲方谈判的方式与消费者交流，成单率相对较低，后来意识到这一个问题之后，家之缘开始改变思维方式，开始更多的从消费者的角度去考虑他们的需求、考虑他们的消费习惯、考虑满足普通用户的售后服务，并在这个基础上进行调整，很快就收到了效果，成单率逐渐提高，而这也让孙超和家之缘坚定了在家装零售领域继续做强的信心。

同工程项目不同的是，家装零售领域要做大做强要困难很多，毕竟就工程项目来说百万、千万级别的项目笔笔皆是，但零售领域中主要以数万元、数十万元的项目为主，家之缘的零售业务要做大、做强，如何实现规模的快速突破即成为了非常关键的一点，凭借单一门店获取利润较为容易，但形成规模比较困难，因此家之缘选择零售连锁这一方式来实现规模的快速突破。“诸如沃尔玛、家乐福，尤其是苏宁、国美等连锁机构的成功给了我们很多的启发和刺激，也让我们萌生了自己发展连锁的构想。”孙超表示家之缘之所以选择实行连锁扩张想法是受到了国内和国际上成功的零售连锁巨头的影响。无论是沃尔玛、家乐福还是苏宁、国美从本质上来讲跟家之缘是相同的，都是在运作商业通路，即通过强大的平台将商品销售出去，但家之缘因为销售产品的特殊性和专业性与他们有一些差异，而且这种连锁模式的构建要更加复杂和困难。

“家之缘可以算是中国较早实行家装零售连锁的企业之一，而且从目前的情况来看家之缘的家装零售连锁开展的比较成功，目前在广东市场，家之缘已经在广东主要城市开设了13家连锁店，经营的产品包括了家用中央空调、中央热水、空气净化、水净化，经营的品牌也包罗了部分国内外主流品牌，已经形成了一定的影响。”孙超总结了家之缘目前的经营成果。孙超表示现在家之缘已经有意识的放慢开店的节奏，他认为尽管家之缘发展到现在取得了一些成绩，但实际上家之缘仍然处于模式的摸索阶段，他们要对之前所开设门店过程中取得的成绩和犯的错误进行总结，希望能够在这个过程中归纳出家装零售连锁发展的模式和规范，为后期能够更快速、健康、稳健的大发展奠定基础。

由于没有可以借鉴的经验，家之缘在发展的初期犯了一些错误，如单纯追求门店数量、门店开设过快造成后续软硬件设施跟不上门店开设的节奏、没有统一的规范和模板等等，这些错误都给家之缘在初期的发展带来了一些损失。而经过反思与总结，家之缘已经对之前的错误进行了纠正并初步形成了自己的一套模板：在开设任何门店之前均要将实现盈利为目标，在这个过程中即包含了在开店前期要考察该门店覆盖的范围是否有足够的消费能力，在开店过程中要评估门店投入成本是否合适，不再单纯追求门店数量，而是要以门店的经营质量为衡量标准，确保开设一家成功一家，打造家之缘的品牌影响力；提升家之缘的软硬件实力，其中包括了业务人员、设计人员、安装施工队伍、售后人员的培养，而这也是制约家之缘发展速度的重要因素，目前家之缘已经开始进行各类型人才的积累，面向社会招聘、自己培养、外包服务等多种方式组合使用，取得了不错的效果；可复制性是连锁的一个重要的特点，家之缘要实现连锁的模式就必须形成一个可复制性的模板，而且这个模板要简单且便于执行，现在家之缘也对一些关键的问题进行了统一，如统一的门头、统一的店面装修、统一的人员配置、统一的设计模板、统一的安装标准和售后服务标准等等。而在总结了这些经验之后，家之缘将会在后期迎来一个发展的小高潮，在门店数量和营销规模方面实现一个质的突破，同时在经营范围上也要走出广东省，希望能够成为一个全国性的连锁机构。

虽然现在有了一定的经验和成绩，孙超认为家装零售连锁机构的发展是一个长期完善和修正的过程，在这个过程中家之缘仍然会在发展中发现更多的问题进行调整，而幸运的是目前在全国范围内有了更多的厂家和经销商也开始重视这一领域并取得了一定的成绩和经验，孙超希望能够更多的和有志于家装零售连锁的同行进行沟通、交流和合作，共同的经营目前还十分弱小的家装零售领域，做大做强这一个前景广阔的大市场，给中央空调的渠道发展提供一个新的方向和模式。