杭州市场走访：主动调整 理性前行

2016年G20，杭州惊艳了全世界并一度成为了全球热搜词，热点之后，G20后留给了这座城市无限的想象和发展可能。落脚到中央空调行业，G20带动房价增长，而这也给了中央空调零售市场一些增长，本期，艾肯空调制冷网瞄准了杭州，在这座城市中寻找中央空调行业的热度。

西湖

艾肯空调制冷网通过调研市场了解，杭州市场项目主要表现为工建项目数量继续减少，房地产项目活跃，零售呈现蓬勃向上的力量。从杭州中央空调活跃品牌来看，大金、格力、美的依然是位列市场前三甲，这很大一方面得益于三大品牌在家装零售市场的投入。而日系品牌中，东芝、日立、三菱电机、三菱重工、富士通等在浙江市场上也有不俗的表现。水系统品牌基本由约克品牌、麦克维尔、特灵、开利、领衔，还有部分品牌顿汉布什、EK、天加、广州日立等在中小项目或者细分项目上表现突出。与全国基调相一致，工装项目数量减少，传统水机品牌的日子相较多联机品牌来说相对艰难，根据艾肯空调制冷网发布的《2016年上半年中国中央空调市场报告》显示，国内上半年中央空调相比上年增长近10%，但通过分析可得知，这个增长主要得益于家装零售市场的增长。而这点，在杭州市场也得到了印证，涉及家装零售的品牌在杭州市场都得到了较快的增长。2016年上半年浙江中央空调零售占比达39%，杭州成为各大品牌资源倾斜和推广投入较多的地区，除了传统的多联机品牌和国产品牌将渠道进一步下沉外，包括约克、麦克维尔、EK等在内的水机品牌也正投入精力耕耘这块市场，而在这过程中，服务也获得了空前的重视。然而，我们同时可以看到的是，杭州市场即使出现了各个品牌市场占比变化，但其实大部分品牌市场出货额并没有下降，即各个品牌的增长的原因并不是挤占其他品牌的市场份额，而是杭州这个市场容量在日益变大。

理性，是艾肯空调制冷网走访杭州中央空调行业人后最大的感触。杭州市场项目储备量相对往年少了一些，总包项目增多，付款方式不好的现象依然存在，然而，经销商会理性去挑选项目，而非盲目扩张追求规模。艾肯空调制冷网引用经销商原话“因为身边经销商因为盲目扩张倒下的案例太多”，更多的经销商在反省和思考。

变是杭州市场的第二大特点，相对与全国其他区域，杭州工程经销商的日子并那么那么难过，前文提到，经销商和厂家更加趋于理性分析其市场，细分市场、区域以提高其市场增量。另一方面，随着大杭州的概念被提出，杭州市场也不再局限于杭州市区，而且原先不被重视的区域慢慢成为了各个品牌寻求提高增量的区域。其次，项目储备量减少且难度大，以基建项目为例，杭州基建项目基本结束，更多市场体现在改建项目，但这类项目施工难度大，对技术要求相对较高。无论是经销商还是厂家都在求变，或重视外围市场的开拓或在细分市场上不断深挖或“跨界”寻求发展，其中厂家在其原先薄弱或不重视的领域或区域投入资源：或发展家装市场经销商开设门店或向细分领域开拓提高增量市场，而经销商的角色定位也发生了改变：从原先工程商角色增加家装零售囤货商的角色定位、从工程商谋求智能集成商等等角色转型。

在这个极具包容性的市场上，每个品牌和都能在这块市场上寻找自身发展的轨迹。

在杭州这个市场，艾肯空调制冷网看到了太多能够给与行业积极向上力量。无论市场怎么发生改变，在这块市场上细细耕耘的他们也正随着市场的步调探索自己的道路，然而，这个步调却是稳健而扎实的，而不是被动接受市场变化不得不做出调整，显得更加主动而理性。

我们很欣喜能看到这样的转变。(倩文)