工装专题：冰火两重天

温州中福机电创于1993年，成立之初是做家用空调的，在家用空调渐成规模之后开始考虑做大型中央空调，并于2004年开始了与大金中央空调的合作。曾连续五年获得大金中央空调全国销售金奖、大金的总裁奖，每年增长速度超过30%。

温州中福机电 陈总

近几年中福机电除了做大金的氟系统中央空调，也做了一些水系统中央空调，获得了很多标志性的建筑，如上海宝钢钢铁、上海宝信暖通公司、上海通用重工集团，包括乐清标志性的星级酒店、宝马捷豹路虎形象的4S店都是中福机电的战略伙伴。

温州中福机电陈总认为，2014年的中央空调项目市场比较严峻，可以用“冰火两重天”来形容。从大环境来看，房地产市场形势严峻，调控抑制了房地产市场的购置率。温州这边的情况有些特殊，一些有钱的老板大部分都有几套房，以前装修一套花五十万八十万都是没有问题的，但是现在经济形势差了，装修上也不会有那么大的投入，可能能省就省，对品牌的性价比要求也高了些。从上半年整个温州的经济形势来看，整个温州实行“三改一拆”，原来房子三层拆了，找找关系可以造七八层，现在三层房子拆了还是只能造三层。这也导致整个空调产业上半年的销量下滑。除此之外，从乐清来看，现有的楼盘入住率也不高，所以接下来作为一家经销商，首先要整合资源，比如，不仅仅要做中央空调，还要做新风、净水、地暖等等。举个例子来说，客户买一套房子，现在基本上都是150平-200平的大户，接下来中福机电就打算做智能家居系统，包括所有的空调、家电、灯光、音乐、监控都打包给客户，实现客户要回家之前用手机把家里的空调打开，或者开监控也可以看看家里老人。中福未来的发展趋势并不局限于空调这一个系统，而是整个家居集成。

以改变应万变是这个市场的生存法则，或许在温州这样市场更为合适。“升级转型”是重中之重。陈总认为，不升级不转型很难存活下去。对于工程项目的经销商来说尤为如此，毕竟项目市场的不稳定性带给工程商很大的压力，一旦出现问题，不是谁都能承受的，尤其是现在市场不好，工程垫资现象也十分严重。相反，家装市场不一样，家装项目如果稳定的话，至少量是每年稳步上升的，而且这个板块的量还能够支撑公司的常规运转，因此中福机电现在也是两条腿走路。

目前中福机电的家装操作主要通过专卖店的形式，通过和家装公司合作、设计师推荐、老客户介绍等笼络客户资源，展厅的形式有一个好处就是，客户可以实实在在的感受，而不是单单体验空调效果，包括地暖、净水等都可以打包推荐给客户，毕竟有些产品利润比较薄，如果和其它产品一起销售可以提高利润，所以打包也是不错的销售方式，客户也比较容易接受。

总体来说，2014年的市场带来的感受可以概括为“难做，煎熬，转型”。这是陈总的心得。作为一家市场上的老牌经销商，中福机电有着一定的优势，不仅有一个销售、技术、工程等强大的管理团队，而且项目范围涉及中大型，遍布天津、上海、浙江、江苏、安徽等地，已经有一定的影响力。(从容)