王国洪的家装生意

2011年，在王国洪的家装生涯中，应该是一个里程碑式的转折点。在笔者看来，王国洪和他所带领的镇江市协创冷暖设备有限公司创造了一个奇迹。

原因很简单。家用中央空调市场尽管这几年发展得风起云涌，但其市场特点也很明显，那就是品牌众多、竞争激烈；渠道方面虽然业态不多，但销售分散。与一些中央空调工程商动辄上亿元销售额的情况不同的是，在家用中央空调行业，家装零售能做到上千万的就算是当地的佼佼者了。笔者所讲王国洪所创造的奇迹就源于此。

镇江协创冷暖设备有限公司总经理 王国洪

2011年，在王国洪的家装生涯中，应该算得上是一个里程碑式的转折点。因为就在2010年年底，王国洪停掉了与大金在家装生意上的合作。如果把镇江协创销售安装的第一台大金空调看成是双方合作开始的话，那么王国洪与大金的合作到2010年，已经是第11个年头了，到结束合作时，王国洪的镇江协创冷暖设备有限公司已经是大金空调在镇江地区的最主力的三大经销商之一。至于原因，王国洪不愿意多谈，在他看来，“操作了那么多年的品牌，不管是从情感上来讲，还是从实际出发，都是有优点也有缺点，都无需我来评说。”

与大金合作叫停同时进行的，是王国洪的新品牌甄选之旅。这个过程对于王国洪这种“选择了一个品牌，就一定要把它做到最好”性格的人来说，无疑也不是一个很简单容易的事情。最终，王国洪选择了定位高端品牌的东芝中央空调。而开篇所述的奇迹，就是在2011年和东芝中央空调合作的第一个完整年度里创造的。根据王国洪的估计，2011年镇江协创冷暖设备有限公司东芝中央空调的销售额能达到1500万元。因此，这对纯粹做家装零售的王国洪和镇江协创来说，说是奇迹一点也不为过。

家装情缘

其实，王国洪算是属于中国很早一批接触并销售中央空调的经销商之一。1996年以空调、冰箱等家电设备维修服务起家的王国洪在1998年就开始正式操作中央空调了。缘由也很巧合。对新生事物好奇心强的王国洪有一次在《参考消息》上发现了一则有关中央空调产品的报道，出于职业的敏感性，王国洪开始慢慢研究起中央空调。制冷技术方面的共通性使他在这上面并没有浪费很多的时间。又是在一次机缘巧合之下，王国洪开始了他的中央空调销售之旅。彼时的中国中央空调市场，以水机产品的销售为主，多联机的使用机会很少。很偶然的一次机会，王国洪了解了大金空调以及其主推的多联机空调。也许是天生的市场敏感度使然，初涉中央空调产品销售不久的王国洪开始关注起多联机产品来，并于2000年销售了第一套大金空调。时至今日，王国洪仍然记得当时的成交价格，“当时是为一套别墅安装家用中央空调，成交价是15.68万元，而我拿回来的产品成本价是8万。”

尽管如此，销售此时仍然不是王国洪公司的业务主力，他在接触中央空调销售的同时，并没有放弃原有空调售后服务的业务。相反，王国洪在当地“安装和维修”圈中长期以来树立起来的服务质量口碑以及积累的大量人脉还为其新涉足的中央空调销售提供了不少机会。“我们做安装的，对各个品牌的空调质量好坏都很清楚。不少朋友在买空调的时候都会问问我的意见，向我咨询什么品牌的空调质量好。”真正开始中央空调产品销售后，出于对消费者负责任的态度，王国洪认真的挑选着合作伙伴，而事实上，那时候能供王国洪选择的多联机品牌也并不是很多。因此，自然而言的，王国洪和大金走在了一起，从此正式开始了他的家用中央空调销售生涯。

到2005年王国洪的镇江协创冷暖公司被正式认定为大金的PROSHOP经销商，王国洪和他的镇江协创公司在其公司所在地江苏丹阳市已小有名气。因此，在笔者看来，镇江协创的“被认定”在一定程度上也是大金空调不得不为之的一种行为。不过不管怎么样，自此以后，王国洪和其所带领的镇江协创公司在家装上所迈的步子越来越快，公司的家用中央空调销售规模也是越来越大，到王国洪放弃大金选择东芝的时候，其公司已成为大金在丹阳地区最大的家用中央空调经销商。

不是转型的“转型”

王国洪是这样一种性格：选择了一个品牌，就一定要想法设法在当地操作好这个品牌。因此，重新选择一个合作品牌，对他和他的团队来说，并不是一件很轻松的事情。或者可以这么理解，对王国洪来说，思想上虽然已经接受并做好了准备，但面对市场却仍然有很大的压力。尤其是他公司的一批员工在思想上也还没有接受更换合作品牌的时候，王国洪所要面对的压力无疑更大，而且还无法言说。

镇江协创的团队，都是王国洪和镇江协创公司2005年开始大规模发展家用中央空调的时候，跟着他一起打天下、一步步把公司做到目前这个规模的老员工，也是丹阳地区在家装方面最专业的人员。王国洪表示，一个公司要做强做大，尤其是像镇江协创这样主攻家用中央空调零售的公司来说，团队很重要，“一个人的能力再怎么强，如果没有一个好的团队，都不可能把公司带领到一个非常高的高度。”而王国洪当时为了做好家用中央空调零售，亲自招聘并培训了一批在销售、安装、施工以及售后服务等方面的专业人才。

为了“安抚”好公司的员工，也可以提高员工推广新品牌的积极性，王国洪为此下了不少功夫。“说实话，刚开始我自己心里也没底。毕竟东芝中央空调作为全进口的机器，价格比大金要高不少，而且当时东芝在丹阳地区的品牌知名度又没有大金高。有时我也在想，一定得做好，不然我和协创公司在别人眼里就会成了笑话。”所以，虽然自己心里还在打鼓，但在面对员工时，王国洪表现出了极大的自信心，并亲自传授员工一些销售技巧。最终，在王国洪和他公司员工的努力下，镇江协创公司创造了属于他们自己的奇迹，公司在2011年的整体销售额不降反升。镇江协创冷暖公司在操作东芝家用中央空调第一年，就把东芝中央空调带到了当地家装品牌第一阵营。要知道，在镇江协创公司接手之前，东芝中央空调在当地的家装零售领域基本处于空白市场状态。

不仅如此，王国洪还把东芝中央空调带出了丹阳，走向镇江。在刚接手一个月的时候，王国洪就在镇江地区开设了东芝家用中央空调的专卖店。此后又在不到两个月的时间，王国洪又把丹阳地区的专卖店重新开业。他用一种大手笔的姿态向镇江地区的家装界宣布，王国洪及他的镇江协创公司开始了和东芝中央空调的合作。壮士断腕式的决心之下，似乎是王国洪毫不妥协的战斗精神。好在现实与王国洪最初的想象一般，一切都朝着他预想的方向前进，而且速度似乎更快。“今年东芝能做到1500多万元，说实话，东芝没想到，我自己更没有想到。”王国洪预料到了今年的整体销售不会很差，但事先也没有想到会有这么好。

不过，在笔者看来，这些漂亮的销售数字背后，其实蕴含着理所当然。镇江协创公司在丹阳地区这么多年，不管是之前从事现在仍然在继续的安装和维修服务业务，还是后来新进入但目前已发展成为公司主营业务的中央空调销售领域，王国洪和镇江协创公司在当地都树立起了良好的公司口碑和服务口碑，并在当地积累了一大张深层交错的关系网络。用王国洪的话说，他的家装客户很大一部分都来源于以往服务客户的“口碑宣传”。

有一个事例可以说明王国洪及镇江协创公司在当地市场上很好的品牌效应。众所周知，一般销售家用中央空调产品，消费者会在不同的阶段，比如预定时、机器进场时、安装完毕进行调试时分别支付不同比例的工程款，这是中央空调行业的惯例。但笔者在采访时发现，这一惯例并不存在于王国洪的镇江协创公司。对此，王国洪也感到很自豪。他对笔者表示，“如果按照每个阶段来一步步收钱的话，太浪费人力了。我们协创没有专门的人员来跟这一块。所以我们协创公司跟客户沟通的时候，一般都事先言明所有款项必须是在订购机器时一次性付清，但我们会保证你产品质量和后续安装服务的质量。刚开始有些客户有点意见，但最后我们跟他沟通后，基本上所有的客户都能够接受。毕竟，镇江协创在镇江这么些年，口碑不是假的，再加上我们现在经营的东芝中央空调都是全日本进口的，产品质量也完全可以保证。”因此，一直到现在，王国洪的镇江协创都保留着这个好的传统。

涉足乡镇家装市场

在涉足乡镇家装市场方面，王国洪无疑又是一个先行者。

就在与东芝中央空调的合作将近一年之际，王国洪把专卖店开进了丹阳市的乡镇上。丹阳作为一个县级市，经济发展比上不足，但比下有余。其下辖的有些乡镇经济发展较快，比如东芝中央空调新专卖店所在地的后巷镇，以及来去丹阳必须经过后巷镇的界牌镇等等。在王国洪看来，在镇江尤其在丹阳，有很多隐形富豪，他们对生活品质的要求其实都比较高，因此，家用中央空调作为家居装修中改善空气温度和舒适度的产品必不可少。而把家用中央空调的专卖店开到乡镇上，第一可以起到宣传和推广东芝中央空调的目的，毕竟专卖店门头就是一个活字招牌；其次，作为专卖店功能的另一个重要组成部分，按照城市里东芝专卖店装饰水平和产品陈列建设起来的乡镇专卖店，可以方便丹阳一些富裕乡镇消费者就近咨询和购买家用中央空调产品，也可以亲自去专卖店里体验和感受全日本进口的东芝中央空调所带来的舒适生活感受。“把产品和服务送到他们的家门口，方便了消费者，也方便了我们自己。”

另外，对于丹阳和镇江地区的其他乡镇，王国洪也有类似的想法。不过，动作不会很快。“我们会根据当下专卖店的销售情况和当地的市场容量慢慢做一些调整，只是时间早晚和镇江协创公司步伐快慢的问题。做第一个吃螃蟹的人，也要做好这第一个吃螃蟹的人。”不过对于未来的家用中央空调市场，王国洪很有信心。

王国洪表示，随着人们生活水平的提高，家用中央空调迟早会跟其他家电产品一样成为大部分消费者家中消费的必需品。因此，市场容量肯定会一年比一年大。虽然其从操作的是定位最高端的进口东芝中央空调，但随着人们整体收入水平的提高，高端消费群体的扩大也是必然的事情。

因此，王国洪除了目前所正在从事的家用中央空调零售业务外，还准备涉足中央空调工装项目的销售。“家装零售虽然比较稳，但公司整体规模上量较慢，不像工装上量很快。但即使以后进入工装，我也会先把家装零售这块做好，最终以品牌在家装市场的影响力带动工装的销售。”对公司的未来，王国洪规划的很清楚，不过，目前这一切还只是他的初步设想。毕竟中央空调项目销售和家装零售在项目操作和市场策略方面都有着截然的不同。但王国洪看起来信心满满。在笔者与其沟通的近两个小时的时间里，笑容也一直挂在他脸上。对目前他所操作的东芝中央空调，王国洪表示，他会“把它带到当地家装市场第一品牌的位置！”在做大品牌的同时，做强自己，让镇江协创公司的未来更宽广。