夏卫东：欲善其事 必利其器
无锡的蠡溪路，位于无锡滨湖区，是属于无锡新区板块，高层建筑很少，一眼望去，有点像个小县城的街道，除了几条比较宽阔的马路，高大、茂密的树木，就是一簇簇比较矮的小楼房。笔者在马路边驻足半分钟，发现这里人流量也不是很高。无锡艾瑞斯冷暖设备有限公司旗下的美的M—home体验店，就“淹没”在一片叶繁绿茂的梧桐树里。这里的主人夏卫东称，选择这个比较偏僻的地段，是因为该区域还没有一家M—home体验店，而这里开发在即，租金价位不高，但是后续潜力较大。
无锡艾瑞斯冷暖设备有限公司总经理 夏卫东
初次见到夏卫东，觉得一个看上去比较成熟、诚恳的人，获取成功是应该的。俗语说：相由心生，不是没有道理。但当采访进行到最后，彼此间感觉比较熟悉时，笔者随意问起夏的贵庚，他说出33岁，着实令笔者吓了一跳。这里有对他如此年轻就取得这样的成绩的惊讶，也有对他的容颜和实际年纪不太相符合的惊讶。觉察到笔者的惊讶，夏没有表现出一丝不高兴，还很幽默的说道：“我是那种人称长相不符合正常逻辑的人。不过，正是借助这种长相，我的事业才有所盼头——因为谁都愿意和看起来稳重成熟的人做生意啊。”说到这里，夏一笑。那笑容里的自信不言于表，亦庄亦谐的面部表情倒让笔者愈发产生对他的好奇。
的确，如夏所言，他成熟稳重的外表掩盖了他的真实年龄，因为他的诚恳、稳重带来的一大笔一大笔的生意。到目前，夏在无锡有和中央空调有关的两家公司和三家店铺，此外在江阴和宜兴各有一家分公司，目前在南京、杭州等地皆有工地。如此多的“摊点”，让夏忙得焦头烂额，而他却乐此不疲，在做中央空调业务的同时，连带地暖、弱电和智能家居也“承包”了。
因为技术出生，夏对中央空调产品的每个方面都很了解，尤其是压缩机。夏说：“就算不是技术出生，也要对机器构成、性能、特征做到了如指掌，否则就乱无章法。首先，是顾客，顾客一般都是普通人，不可能全部了解中央空调，为了取得顾客信任，必须要有更高、更广、更深的知识支撑，这样顾客才能放心来选择你的产品和服务；其次，是对内部员工，要想管理这样多的公司和店铺，做领导的如果没有专业水平，就难服众。因此，从我从事这个行业以来，我坚持着一边做生意一边学技术，让自己了解更精更细。”其实这是很多人的想法，但是真正做到的却很少。从夏的自信表情和笔者对其整个工作环境来看，夏做到这一点应该是肯定的。
技术出生的夏，在创业之初就给自己订立的一个标准：做人、做事、再赚钱。提起赚钱，看似比较趋利，夏却很坦诚：“有了资金才能够做好下面的工作，所以对利润的追求我从来不避讳和任何人谈起。”也许这种想法，夏选择了美的中央空调。此前，夏和多个品牌合作过，但是，有几个品牌在内部管理上不到位，经销商产生抵触情绪，夏就是其中一个经销商，转投美的，用夏的说：“不仅仅是美的能够带给我们利润，主要的是双方合作比较开心、轻松。美的的产品质量好，技术好，尤其是直流变频产品，很受无锡及其他地区客户欢迎。另外，给予经销商的支持力度很大，售后服务完善，减轻我们的麻烦，做起来比较顺手。”
因为夏在行业内名气很大，仅在无锡地区就有400个员工。名气大了，就有其他品牌找夏合作，但是被他拒绝了。“现在我要全心和美的合作，不想太杂，也没有太多精力，因为目前，仅仅美的的业务就够我做的。比如说在无锡，现在才算是和美的真正合作，我光零售就有30多套在做，还有工装项目在进行中。”
谈及创业之初，夏似乎有些怀念那个过程。他说，在1999年之前，几乎没有人对中央空调了解，即使家用小空调，也少人问津。1999年之后，中央空调开始浮出社会层面，可是，价格问题一直制约着市场的发展。“其实，不是没有人买不起，而是顾客对产品不了解。记得在1999年，一台壁挂机1000元就买到了，一个家庭一般需要3-5台，也就是说如果买全了也就在5-6千元，而一套中央空调价格在2-3万元，价差如此之大，消费者有选择偏差也很正常。所以，1999-2003年，我们的业务量少之又少，有些生存维艰，但是我一直坚持着。到2003-2004年，中央空调市场才呈现增长趋势，至2007年到今天，可以算是一个爆发期。目前，我们的业务量很饱和，基本上是选着做工程，就是综合考虑多方因素，看看是不是合适做，不合适就放弃。总体来说，我的运气是比较好的。”
提及当时的推广，夏形容是使劲浑身解数，“一旦有顾客上门，我们首先向他们介绍中央空调。比如，给业主普及知识，引导顾客对产品的认识，如解释中央空调如何不耗能，环保，安装方便、美观，不占空间等等，消除他们的顾虑，是我们工作中很重要的部分；我们还会根据他们的房屋性质来做分析，比如说是自住，肯定要求舒适方便，尽量做到人性化；是做投资转卖，我们会分析利弊，就从无锡房产市场来看，装有中央空调的二手房的价格一般较没有装修中央空调的贵15%，业主一计算，就会想着改装中央空调。还有，一旦顾客考虑选择中央空调，我们会主动提出完善的售后服务，如定期维修，帮助管道卫生清理等等，把客户因装修带来得遗憾降到最低点，或者没有。其实在中国市场经济开始之初，对售后的概念还很模糊，许多商家抱着能不做就不做的想法，这样不好，顾客没有售后保障，不可能长久接受你的服务。”
谈到自身业务量这样多、范围这样广，是不是对同行有影响时，夏表现出烦恼的样子。“许多同行跟我们抱怨，抢了他们的生意。这也是我们选择做工程的另一原因。大家都是出来辛苦工作的，创业的艰难我体会过，所以在放弃一个工程时，我都会推荐客户给其他安装公司。这样皆大欢喜，何乐不为?曲高和寡，终不是长久之计，所以我很在乎市场的平衡，这叫给别人出路，也给自己退路吧。”
至于业务涉及智能家居和地暖，夏说：“因为年轻，容易接受新鲜事物，也是为了业务的需要。一般顾客希望在一家公司享受全程的服务，我就多开辟安装服务线路。” 智能家居是利用综合布线技术、网络通信技术、安全防范技术、自动控制技术、音视频技术将家居生活有关的设备集成。夏说他们主要为客户进行家庭内可视对讲、家庭监控、家庭防盗报警、智能灯光、背景音乐等进行安装。“其实这也是惹麻烦的事情。智能家居和地暖有的装饰公司也能够做，所以我们介入这样的业务，装饰公司对我们的意见也很大。因此，在类似得业务上我们也是选着做。遇到比较投缘的装饰公司，我们也是把一些业务转给他们；如果有客户在和我们谈生意时，要求我们帮助推荐比较好的装饰公司，我们也是全力配合。此前，我们还销售地板，也因为地板商情绪比较大，不经营了。那时常常得罪有业务往来的商家，造成社会关系不好，吸取教训，我就把一些业务放弃了。做生意嘛?不是一个人、一家公司就可以的，需要社会整个市场来运作。这也是我一直经营的理念——有福同享、有难同当。”就抱着这种想法，夏在无锡除了工程做得大外，还结交了许多朋友。
问到对开店有没有压力?夏说，压力不太大。首先资金不愁，社会关系网也较成熟。说到这里，他又提到和美的的合作，“你看，我这个店铺，美的的支持是很大的。我提出在M—home体验店里增加一些我自己的公司元素，美的没有太大的反对。”笔者环顾了店铺四周，这个M—home体验店确实和其他店铺有点不同，但因为还没有装修好，看得不太明显。兼容合作，是市场发展的一个趋向，夏的市场兼容合作发展的观念成就了今天的收获。
提到无锡市场哪个品牌未来潜力最大，夏一口说出美的。“不是我现在代理美的就这样讲。美的产品现在已经深入无锡老百姓心中，市场的认可度在这里，这是不争的事实。”
