非常时期：希望就在前方
“我感觉现在就像深夜行驶在茫茫大海上的船，远远的能看到灯塔上的光，但不知道什么时候才能到达！”孙超在被艾肯空调制冷网问到今年的家用中央空调市场状况及对未来家装前景的看法时这样说道。
孙超是华东地区的一家暖通公司的小老板，公司经营家用中央空调、地暖、净水、软水、新风等家装系列相关产品，可以说，是目前中国家用中央空调经销商的一个典型代表。孙超年纪不大，刚过而立之年，却已经在中央空调行业摸爬滚打了好多年时间。入行之初主要从事工程项目的安装和服务，后来和朋友合伙成立了自己的安装服务公司。紧接着，随着家用中央空调产品的逐渐兴起，孙超的公司也涉足了中央空调设备的销售，经过几年的发展，公司也从一开始的纯服务业务发展到了集中央空调的销售、设计、安装、服务等为一体的暖通销售公司。目前，孙超在其公司所在地的高新区和某外资品牌合作开设了一家家用中央空调专卖店，在专卖店里，除了家用中央空调产品的展示外，孙超公司所经营的其他相关产品如地暖、净水、新风等也专门辟了一块区域进行展示，而专卖店的二楼，就是孙超公司的办公区域。“当时之所以花大力气开始了这家上下面积100多平米的专卖店，就是想好好在家装领域干一番。说实话，当时把店面搞这么大，我的合伙人并不是特别赞同，毕竟开店是个不小的开支。”所以孙超最开始心里也十分忐忑。
在孙超的合伙人看来，能从打工到自己当老板，并且每年还能有一笔虽然不是特别多，但和以前打工相比已相当不错的收入，就可以了。况且，公司在从以前的纯服务公司向暖通公司转型的过程中，本身就已经付出了不少。“刚开始涉足销售，主要是我负责在外面联系业务，我的合伙人负责管理之前的工程服务这块。后来业务慢慢多起来以后，我们又专门招聘了设计、销售等相关人员。”到开设专卖店之前，孙超公司的员工人数已经超过了20人。“你也知道，现在人力资源成本很高，所以公司一下子发展到这么多人，说没有压力是不可能的。”孙超非常理解合伙人的担忧。但在他看来，家用中央空调的前景非常好，况且他们已经在这个领域积累了不少的人脉和不错的口碑，应该能够支撑起一个专卖店的生存。孙超觉得，开设专卖店以后，公司不仅有了比较“体面”的办公场所，而且，也可以让前来选择的消费者对公司放心。“毕竟现在家装市场上的皮包公司太多，消费者往往对那种没有门面的公司不太信任。”最终，孙超说服了合伙人，在经过谨慎的考虑和选择之后，建立了这家中央空调专卖店。
然而，专卖店开设后所产生的各种费用很快让孙超感到了压力。“也许是因为之前合伙人的不放心，所以专卖店开起来以后我非常着急，因为我主要负责销售这块，就希望能够接到更多的单子，能够让专卖店尽快盈利。不怕你们笑话，有段时间，我每天一睁眼，就在心里算今天总共要支出多少钱，房租多少，水电多少，人工多少。毕竟，不管你有没有单子，这些费用都是固定的。”因此，为了尽快的减轻压力，孙超除了让自己和业务员在外面更勤快的跑单外，也在想办法希望能吸引到更多的消费者。慢慢的，地暖、净水、新风等相关配套产品逐渐被孙超引进到了公司里，作为家用中央空调产品的一个补充。孙超向艾肯空调制冷网介绍，目前在他公司所在地，家用中央空调产品的认知度相对较高，向消费者推荐只要是经济实力尚可，一般都会接受，“毕竟相对家用空调，中央空调比较时尚上档次，而且使用起来比家用空调舒服。”但是，由于现在行业竞争激烈，家用中央空调的利润已相当微薄。而与中央空调不同的是，地暖、净水以及新风等这些产品的接受程度没有家用中央空调那么高，但利润比较高。再加上，“我认为未来这些产品肯定也会普及开来，比如新风，现在大家都这么关注空气质量，推广开后接受的人会越来越多。”孙超介绍，目前公司会根据客户的实力和需求向客户推荐各种不同搭配的产品系统。
截止到今年10月，孙超的专卖店开业已经将近一年的时间，生意也慢慢走上了正轨。业务人员也逐渐适应了以前的看客户需求来选择品牌到现在的专一销售单个中央空调品牌的转变。到上个月，公司也终于结束了专卖店建立以来长达几个月的亏损，实现了微薄的盈利。孙超的心里也稍稍松了一口气。据孙超介绍，公司建立专卖店以后会出现短暂的亏损是他之前就已经预料到并已经给合伙人打了“预防针”，毕竟增加的房租以及增加的人员是一笔不小的开支，但亏损会持续这么长时间是他所没有预料到的。“虽然从销量上来说我们今年的家装业绩也是上升的，但成本增加不少，如果没有我们偶尔接的一些工程项目的支撑，可能公司就运营不下去了。没办法，家装是一个积累的过程，它不像工装一样，接一个大项目，业绩嗖的一下就上去了。做家装就像搭积木，刚开始就是在打基础，只要基础打好了，业绩慢慢的就上去了，所以做家装得耐得住等。”孙超坦言，他们公司的情况算是比较好的，好歹有以前的基础在，也有项目的支撑。“如果是新进入这个行业的经销商，亏损的时间可能更长。”因此，每年有不少的经销商因为熬不过这个“等待期”而黯然退出家装行业。
对于未来，孙超显得信心十足。对于未来，他也有了自己的打算。据他介绍，目前其公司既有家装零售也从事小型工装项目的销售，虽然从今年的销售额来看，工装的销售量依然要大于家装零售，但孙超准备在未来慢慢淡出工程销售，待家装零售量完全起来后，就完全退出工程项目销售。“项目销售还是靠关系，变数太大。而家装则完全相反，主要和消费者打交道，除了产品外，靠的是我们公司的信誉和口碑。”孙超非常看好家装领域的发展，并准备在未来合适的时候再引进一个国产中央空调品牌。“我们现在操作的这个品牌是外资品牌，价格比较高。好多单子就是因为价格问题而最终流失掉了。”因此，孙超打算在公司业绩上到一定台阶后，再选择一个合适的国产品牌合作建立另外一家专卖店，“当然，品质一定要过硬。”
虽然信心十足，对于家装市场，孙超也十分看好，但这个美好的愿景究竟什么时候可以到来，孙超也说不好，也许明年，也许后年，也许需要更长的时间，“慢慢等吧。”(史玮)
