看好零售市场前景

经销商是站在市场的前线最了解市场的人员。希望厂家人员仔细倾听终端的声音，了解经销商的难处并协调解决，而不是把工厂的条条框框照搬给经销商。

常州市普恒冷暖工程有限公司总经理 曹庆

目前中央空调市场经销商分三种，分别为工程商、代理商与零售商。工程商方面资金雄厚，在市场上颇为吃香，一年或只需一笔生意便可以吃饱，但它一方面资金方面有需求，二是必须有强有力的配套房地产服务商，这对于新晋的市场经销商而言，难度较高。第二类是总代、囤货商，放眼望去，这类总代往往在行业内有着自己根深蒂固的网络，进入市场较早，以常州市场为例，在2012年，几乎所有的中央空调品牌都已经找到自己的囤货商。第三块是零售商，这对于新晋经销商而言是一片热土，资金需求不高，只需细细耕耘便能收获自己的果实。

对于曹庆而言，他既可以算是这个专业集成服务商行业的老人，也可以算是新人。说他是行业老人，1998年，曹庆就着手厨卫经销进入家电圈中，2006年开始接触中央空调。但定位为新人是因为直到2010年，曹庆的普恒冷暖才成为一家中央空调经销商。

苏南市场相对全国市场而言，中央空调市场成熟较早，当曹庆决定踏入这个圈子分得一杯羹的时候，利润丰厚的总代与工程商早被觊觎已久的“前辈”们一分殆尽，而曹庆意识到家装零售这块沃土仍可以分得一块肥肉。

既然选择进入这个圈子，接下来就是选择操作的品牌，谈起与日立中央空调的结识，曹庆仍记忆犹新，“日立品牌常州办事处的工作人员与别的品牌不同，服务意识非常强”。他介绍，经销商站在市场的前线最了解市场的人员。常州办事处每周一次的经销商例会上，厂家人员都会仔细倾听终端的声音，了解经销商的难处并协调解决，而不是把工厂的条条框框照搬给经销商，另外，在参观日立中央空调工厂的时候，曹庆亲眼看到了日立中央空调的硬实力，双方在这个协调过程中，经销商对于日立的软实力与硬实力方面都获得了一致认同，更加信赖厂家，而厂家在这个过程中也将企业文化灌输给了经销商。基于双方各方面的合拍，曹庆毫不犹豫与日立展开了合作。

选择好的品牌外，店面的位置也十分重要，普恒目前旗舰店和综合店及运营中心都位于红星美凯龙装饰城，无论从店面位置还是整体装修风格尽显高端，团队人员接近40人，每年超过90万元的房租费用，全年固定费用支出达300万，“这个投入确实有点大，但是也恰恰证明我对家装零售未来的前景的看好。”如此高的费用意味着工作人员不能在店内“守株待兔”，必须走出去。公司采取主动营销的方式举办活动，借助红星美凯龙这个平台，投入足够团队与推广费用，采取异业联盟的方式做推广，“一场活动为期20天，仅日立这一品牌就能签单至少30户。”普恒与其他商家一起联手做一张优惠卡，里面包含各类产品优惠信息，业主可以拿着优惠卡来店内享受折扣。另外，联合各商铺业务员，大家一起共享资源，比如地砖业务员手头有装修客户，地砖业务员就带着空调业务员一起拜访潜在客户，这样就消除了第一面陌生的抗拒感，成单率会更高；通过地砖业务员的推荐，空调业务员拜访装饰公司，与他们建立最初的联系。

“20年前，你需要装修房子，你只需要找一个木匠即可，10年前，如果你要装修一个房子，你自己需要找瓦匠、木匠、水电工都找齐，但审美不一定符合你的要求，所以需要找装潢公司。”谈到中央空调零售未来发展的趋势，曹庆这样比喻，同样，如果顾客拥有一套别墅需要装修，他也是希望能全盘托付给经销商，而不是在A店购买中央空调，B店配备新风，C店购置热水等，因为顾客许多需求是重叠的，他希望在店内能实现众多需求，于是家居舒适系统集成商的概念逐渐形成。为了适应这种市场需求，2013年9月2号，普恒店面整体升级重新开业，成为了一家家居舒适系统集成商，对店内配备专业营业人员，经营包括中央空调、家庭供暖、全屋净化、中央热水、地源热泵、新风吸尘在内的全系列产品，给顾客全方位、更完善的服务。

对于未来常州零售市场，曹庆认为，未来的家装零售渠道一定是二八原则，即20%的零售商将拥有80%的市场占有率，而厂家方面，曹庆认为：“中央空调零售这个圈子经销商能力参差不齐，有新晋经销商，也有摸爬滚打几十年‘老店’，作为大投入经销商，我们总是希望厂家能给予我们实实在在的帮助，包括政策上和服务上的，希望厂商在对待经销商上分清哪些为核心经销商，哪些为非核心经销商，给予核心经销商更多的沟通与合作机会。”(倩文)