出差随笔：调研之外的浅闻薄见

【艾肯空调制冷网原创】这次的温、丽之行前后共七天时间，有很多意外的收获。一来，因为工作的关系，笔者平时负责的区域是浙江，之前经常奔波于杭州、宁波两地，对于浙江的城市印象基本形成，而温州和丽水给予我的是另一种感觉；二来，受某企业在丽水召开经销商会议的邀请，由于该企业还赞助了张学友演唱会丽水站，与会人员均获赠一张演唱会门票，笔者也有幸看到了人生中第一场演唱会。

温州瓯江边矗立的建筑

说到这次行程的安排，笔者和同事小王搭档而行。原先只是为了参加丽水某企业的活动，做前期安排和计划的时候发现常州到丽水的交通很不方便，火车只有一班而且时间不是特别合适，汽车又没有直达，加上只是为了参加会议来回这么远的路途达不到工作效率的最大化，于是选择从温州中转，提前三天出发对温州的家用中央空调市场和空气能热泵市场做一个实地走访调研。对于浙江区域，艾肯空调制冷网做得比较多的市场调研主要集中在广受关注的杭州和宁波两地，而温州作为浙江省同样也是非常重要的一个地级市，之前实地去调研的经历相对较少，关注的方向也是集中在中央空调整体市场。近期从和当地客户的电话沟通中，近年来家用中央空调市场的发展十分“炙热”，可以说是整个浙江地区家用中央空调产品最重要的阵地；而空气能热水机市场作为一种新兴产品，也是现在艾肯空调制冷网比较关注的领域，在消费能力比较高的温州市场又是怎样的情况呢?带着这些问题，笔者和小王分工协作，出发之前事先联系好当地的品牌经理并约见了采访时间，查好地址和路线之后预定了一家交通比较方便的酒店，安排妥当后出发。

第一天的时间基本消耗在路途中，浙江境内随处可见的山峦叠起，列车穿过一个个隧道，想来已有为数不多的动车通行已是实属不易的工程。列车到达的温州站点在温州南，位于瓯海区潘桥镇，离市区鹿城区所在地有些路程。因为是新建的火车站，基础设施和规划都不是很完善，也没有设立专门的出租车停靠站，加上地处偏远，本就很少有出租车来回，站外大都停着的是私家车和黑车较多，第一印象就大失所望。笔者和小王无奈等了很久，才看到一辆出租车，但并不按路程计价而是司机直接开价，一番讨价还价之后，我们才上了车，一路上经过的是一片荒芜和拥堵的交通，难以想象这是笔者之前想象的温州。

按理说“温州”的名气在外已经响彻全国，温州的生意人也遍及全国各地，说得俗一点“温州遍地都是有钱人”应该是众所皆知的事实。我们住宿的酒店位于鹿城区，属于温州的市区一带，但是基础建设、城市环境和居民的经济水平几乎是强大的落差，温州的市容市貌，只能说是一个普遍得不能再普通的城市，完全没有现代化的都市感觉。就这样带着疑惑和些许失落，开始了温州的调研。

正在建设中的瓯江大桥

随后在城市的穿梭和客户的交流接触中，渐渐才了解和体会这个城市。“戈壁滩里的绿洲”或许是最好的概括，就像你在没有高楼的市区突然撞见瓯江，遥望对面的瓯北新城正在建设中，一南一北之间正见证和经历着一个城市的巨变。如今看来的这座城不招摇不华丽，但是踏实、精明、务实是一种深藏的品质。市场调研原先的计划是先家用中央空调市场再空气能热泵市场。后来由于约见客户的时间有变，我们也做了一些调整。

我们接触的温州市场的品牌经理大都是本地人，他们做事非常认真而且效率很高。基本上约定的时间都很准时，而且不拖沓，如果临时有事也会及时通知。印象较深的是，在去某家用中央空调品牌拜访的经历中，一间分公司兼带了一间百来平米的高档展示厅，该品牌负责人介绍道，温州的整体消费水平非常高，他们的消费理念也超越了其他二级城市，因此全国仅有的几家高档展示厅其中一家就设立在温州。“这里的生活理念已经超越了引导的阶段，因此很多时候价格并不是最重要的因素，而品牌定位和服务才是温州市场用户选择的关键。”所以，在温州市场，合资品牌尤其是日系品牌总是能轻而易举俘获消费者，大金、松下、三菱重工等品牌都在当地市场表现比较活跃。而且温州可以说是整个浙江甚至华东市场家用中央空调比例占整体中央空调市场比例最高的城市。还有一点，笔者通过走访市场发现，温州地区行业间各品牌的负责人之间都很熟络，甚至家用中央空调和空气能热泵市场可以共享资源，相互介绍生意，或许温州人天生的生意头脑，在市场竞争和合作之间知晓分寸游刃有余。

温州的三天笔者和小王走访了六个品牌办和两家经销商，他们也介绍了一些行业内的朋友，我们也基本了解了当地的市场概况，当天傍晚我们便坐上赶往丽水的火车，准备参加第二日某品牌召开经销商会。温州到丽水的红皮火车淌过两个小时的时间，看到了又一个城市的面貌。

丽水火车站

丽水火车站还是一个古朴的老站，四面环山，到了丽水比在温州的时候感觉离大山更近些。火车站旁的出租车很多，司机们都敞开了车门闲聊，看到火车站出来的客人便上前招揽，一打听又是不打表而坐地起价的，连问了几辆都是如此，因为时间比较赶担心错过开会企业的签到时间，手机查了下地图路程并不远，价格还算合理的情况下就坐车去了签到的酒店。开会的企业是丽水当地的空气能热水器品牌，成立刚刚五年时间就已经成为行业翘楚，被行业内赞誉为“最具成长性的企业”。笔者和小王领了会议材料在酒店稍作休息后，开始安排后三天的工作计划，因为会议将开整整一天时间，结束后的第二日安排是参观工厂，晚上是张学友的演唱会，该企业把日程安排得已经很紧凑。我们计划在参观工厂的那一天约几个采访，于是提前得准备采访提纲。

真正见到白天的丽水已经是报到后的第二天，阴雨绵绵，坐上企业的大巴车去丽水剧院参加他们的经销商会议。一路上见到最多的是家居、卫浴和厨卫的专卖店，大都装修高档，似乎在这座大山里的城市显得很突兀，但是据当地人介绍，丽水也算是浙西南的经济中心，消费能力也很强劲，本着对“城市功能逐步完善、城市品位日益提升”的追求，这些年对于市政工程和民生工程的建设也不遗余力。凭着地域的优势，丽水的森林覆盖率高达79.1%，被誉为“浙南林海”，目前丽水也正在打造“养生福地”和生态城市，所以当地人的消费观念近年来也有所提升，“对高端产品的需求是有一定的量的”。

在参加会议过程中接触了行业内的许多经销商，他们来自全国各地，规模大小也不一，从他们口中知晓所代理经销的品牌概况和市场情况，当然其中也有一些喜闻乐见的小故事，大抵了解到整个渠道经销商的生存状态，这个是平时电话沟通所不能真正理解到的。笔者最大的体会就是：“市场是个万花筒，你不断地转，不断地去探索，总能看见新鲜的东西。”

秀山丽水

后期走访工厂中笔者也注意到，丽水本土的企业和人都是比较务实的，但是这种务实并不是一味地“原地踏步”，在夯实的基础上又“敢想敢做”，具备“勇于开拓”的一种精神，他们不吝于正视自身的不足，反而更期望能“分享”这样的不足，转变成一种市场的督促和激励。同时，在有效利用时间上，做事十分讲究“效率”，能把每个时间段的工作都安排到位，而且部署上思虑周全。在这里提一个细节，在参观某企业工厂时，厂房内随处可见的标语，公告栏里张贴的细致的流程表以及某个微小环节的奖惩措施都用文件的形式反映和张贴，丝毫没有疏忽和懈怠。或许正是这种认真细致的工作作风塑造了一个个从大山内闻名广阔山水之外的企业。笔者的浅文薄见并不能完全描绘，但是从这一路的山水人文中明显感到秀山丽水里蕴含的一种精神。

受惠于某空气能企业的赞助活动，临走前一日的晚上在丽水体育馆看了一场张学友演唱会，也是人生经历中的第一场，至此温、丽之行也到了尾声。这次时间仓促，大抵不过一些小见闻，笔者只是想通过做市场调研这样看似枯燥的工作中去看到一些别的东西，或许无关乎市场本身，无论是人文、环境还是某个不值一提的角落，去感受去体会总会有别样的收获。哪怕只当茶余饭后的谈资，又有何不可?