将客户的购买潜力发挥到极致

科班出身的周烽大学一毕业顺理成章做起了专业相关的工作。当时，在大学里接触水系统比较多，于是2003年在周烽创业之初选择了合作品牌特灵。两年后，也正是家庭需求日益增长的时候，大金开始在市场上发展Proshop，考虑到刚毕业资金方面并不充裕，Proshop这种模式怡好比较适合初期打拼，周烽就这样开始了多联机之路。在南通市场相对来说是进入家庭中央空调市场较早的一批经销商。和三菱重工的合作始于2011年，出于对公司长期发展的考虑，周烽认为需要的是一个“相对可控”的品牌，而三菱重工恰好符合公司的定位，因此周烽做起了三菱重工的代理商。除此之外，与富士通将军从2010年开始合作做其代理，一直以来业绩上的要求都能够达到，而且双方合作愉悦，“两条线发展”也就顺理成章。但值得说明的是，作为代理商，南通瑞金虽然同时经营两个中央空调品牌，但是其下的分销商所经营的品牌是独立分开的。除此之外，南通瑞金旗下还有店面经营着空调、地暖、厨房电器、冰箱、洗衣机、集成家居等。

南通瑞金冷暖设备有限公司 周烽

南通钟秀中路的居然之家里面有一家专卖店即是南通瑞金冷暖所开设的中心店。提及专卖店的选址，周烽有着周到的考量。“我们没有开路边的店，本身我们是代理商身份，可能会被认为我们这里是总店。对于我们的分销商来说，隐在市场或者写字楼里对于分销商的心理上来说比较有安全感。而建材市场靠的是口碑，我们整个品牌在家装市场的曝光度较高，对整个公司的宣传来说比较好。”周烽认为，建材市场里面有需求的客户比较多，三菱重工和富士通这两个品牌相对来说，张力较弱，在建材市场增加品牌曝光度、参与异业联盟，通过一线品牌的建材商使得品牌在行业内有知名度是最快的推广方式。周烽对三菱重工品牌的发展表示很看好，他认为这个品牌并不弱，“空调我的理解是机械类的工业产品，大型中央空调的小型化，从制造工艺、设计工艺、制造能力来讲都是比较领先的品牌本身，只是相对来讲三菱重工中央空调在其整个系统里量比较小。我觉得这个品牌是不错的。”

和一般的经销商不同，作为代理商，时常需要站在经销商和厂家双重立场来考虑品牌，对价格、施工规范等有双重管控。作为中心店、地区代理商来说，从市场良性发展考虑，对经销商的选择也尤为慎重。周烽坦言，有些拿货一台两台的经销商，他会去分析是不是真心想做他们旗下的品牌、是不是对品牌发展有利，综合来看，有时候便会舍弃一部分市场，去做其它方向的投入。“整个市场增长的速度可能比不上盲目开发，但每年的增长会是稳步增长。”

除此之外，南通瑞金和其它经销商所不同的是，不仅涉及中央空调系统、中央水处理系统、中央采暖除尘系统等，建筑外墙幕墙、公用设备等等模块均有涉猎。中央空调只是作为公司暖通事业部的一部分。虽然模块众多，但周烽的思路却十分清晰，他认为暖通事业部未来的发展方向是“从公司内部来培养旗下的核心经销商”，这也是他短期两三年会去实施的。除去外面独立开发的一部分经销商，更注重公司内部培养。“将销售人员分等级，从初级业务员到销售管理到公司内部分销商再到真正的分销商，从而培养他的责任心。”这方面，南通瑞金已经试行成功，通州分公司就是这样来操作的，目前也是小有规模。周烽觉得这样一来比较容易形成凝聚力，“每个分销商在公司都会有两到三年的成长过程，与公司来有一定的感情，可以同进退。每一个分销商也有独立的财务，实际上都是独立的，能给予比其他分销商更优厚的条件来进行供货或者技术指导。”

当然，或许市场会存在争议。现如今的消费者到底是需要一名专业的经销商还是一名可以集中打包一切的集成商?周烽认为，选择一个模块一个经销商有利有弊，作为瑞金冷暖这样一家公司来说，不会十分看重单品的利润，而是想如何让客户得到更大的实惠。尤其是空调、新风、地暖等，需要和水电工衔接，在施工中同一家公司可以有效避免冲突，因此集成商的优势还是比较明显的。还有一点比较重要的是，当一个品类出现危机可以用其它产业来补救，而不至于使得公司的整个方向因为市场的波动产生变化。周烽直言，“可能空调最后没有利润的，但我们一定是活得最长的，因为我们其它产业还可以养着它。”

对于未来，周烽的想法是“将产品全套打包给客户。对于一个客户可以多次开发，把客户的购买潜力发挥到极致。”这个想法的实现也会通过全产品体验店的形式。他认为，单一的产品可能竞争过度会造成公司的利益受损，整个把产品线拉长，客户的选择面广了以后，同样可以做到业绩的增长和公司利润的发展和保证。(从容)