芜湖日利机电：专业做日立

方有舟算得上是芜湖市场上最早一批从事家用中央空调产品销售的人，从2002年左右入行到现在，已有十多年的时间。和其他经销商相比比较特殊的是，方有舟从2006年成立自己的公司——芜湖日利机电设备有限公司操作中央空调到现在，只和一个品牌合作过。这一点，在芜湖中央空调市场上比较少见。

芜湖日利机电设备有限公司总经理 方有舟

方有舟认为，同时操作几个品牌，公司业务人员在向客户推荐时本身就会存在品牌冲突，更重要的是，方有舟认为专业操作一个品牌可以让公司把所有的资源集中，全力以赴的做好这一个品牌，与品牌一起成长。而这个品牌方有舟选择的是日立。

之所以选择日立，方有舟表示，首先是因为在芜湖的家装市场上大家都比较认可外资品牌，“家用中央空调产品在芜湖还属于中高端消费，消费者要么不买，要买80%的消费者都会选择外资品牌”；其次，方有舟认为，“日立变频中央空调不仅产品质量值得信任，对市场的管控也做得很好，这一点很多品牌都比不上”；而且更重要的是，方有舟觉得在家装市场的发展策略上，“日立总部思路很清晰，规划得很好，并且执行很到位。”这一切，都让方有舟认为“值得跟着日立中央空调一起好好干下去”。而事实上，跟日立中央空调合作的将近十年时间里，不仅让方有舟与日立中央空调之间结下了很深的感情，而且其领导的公司——芜湖日利机电设备有限公司，也获得了很大的成长，截止到2014年底，芜湖日立机电公司仅家装零售额接近1000万元。

目前，在家装产品销售上，方有舟采取的是“以高端向中低端辐射”的市场策略，“现在我们在高端别墅上的市场占有率是最高的。虽然日立中央空调的产品系列很全，但我跟我们公司所有的业务人员都讲过，其他房型先不说，别墅项目一定要抓住。为什么?首先，别墅客户肯定是高端消费人群，做好了他们就会在自身的朋友圈里口碑相传，而他们的朋友圈大都消费实力也不俗；其次，如果一个别墅区的前几套别墅装的都是日立，那么后面至少有80%的别墅客户都会选择日立，人都有从众心理。另外，如果一个小区又有别墅又有公寓房，公寓房的客户看到住别墅的都装的是我们日立空调，不管他家会不会装中央空调，至少他会觉得日立中央空调非常不错。”

方有舟透露，从如今的市场效应来看，“先做高端，再做中低端”的市场策略效果非常不错。不过，方有舟也承认，这一策略最终想要实施成功的最根本的前提就是必须产品、施工、服务都要到位。“日立中央空调产品的质量就不用说了，非常稳定。而我的施工质量也可以保证，工人全是我们自己培养，从2006年与日立签约，我们就是它的售后服务商。目前一个小区同样的房型，我们可以做到按照标准化的模板去施工。”方有舟认为，目前的家用中央空调市场门槛很低，只要有团队和足够的资本，“上量很容易”，但要能够长久的生存和发展下去，还必须依靠“安装和服务”。

方有舟的目光看得很长远，同样的，他做起事来也非常的“大气”。在芜湖市场上，很多经销商都觉得品牌宣传最主要的还是得靠厂家来投入，但方有舟不这么认为。目前方有舟不仅在百度上进行了推广，而且在小区物业、扫楼、户外等多个地方以多种形式对日立品牌进行宣传，“每年投入几十万。”方有舟觉得，做家装零售，推广总比不推广好。而且，广告是不是有效果，不能单纯只看到对销售促进了多少，还要看其他方面，“比如我在户外和小区收房手册上做的广告，总有人去看，只要日立品牌在消费者脑海里留下了印象，提升了品牌的拉力那我觉得就够了。”

(史玮)