产品需经过市场检验

“不管做任何产品，都要深入了解它的实效性。如果没有对于产品的亲身体验是不会贸然去推广，否则就是给自己找麻烦，公司也不会发展长远。”在谈及与澳信的合作初衷时，宜昌北方北都暖通设备有限公司总经理董民强抛出了这样的观点。

宜昌北方北都暖通设备有限公司总经理 董民强

2011年公司成立之初，董民强将业务圈定在了宜昌的采暖市场。作为地地道道的北方人，前期在暖通方面的技术积淀，董民强对于采暖有着最直观和深刻的认识。“2011年刚开始做的时候，宜昌的消费者对于采暖产品的接受度并不是很高，第一年公司只销售了20多套热泵产品，其它进入市场比较早的暖通公司最多的也只销售了50套产品。”在这一过程中，很多消费者向董民强提出，“你有没有相关的热泵产品既能制热又能制冷?”在董民强看来，消费者提出疑问说明对于这个市场有需求。看中这一个商机，接下来的时间董民强将精力投入到了寻求类似产品的道路上。

2012年，董民强去北京参加热泵行业的一个会议，在现场结识了一个德国的热泵厂家，当时这个厂家生产有类似的产品，但是其应用主要集中在北方，南方天气湿度比较大，产品针对除霜问题不能得到最好的解决，董民强只好作罢。后期偶然的一个机会，董民强认识了澳信华中大区的销售经理陈伟文。经陈伟文的介绍，董民强得知澳信的热泵产品可以在南方得到很好的应用，但仅仅是产品高性能的理论介绍并不能让自己信服。“当时并没有急着与澳信达成正式的合作，而是选择先进行测试。如果产品的实际效果和节能性突出，再考虑进一步的合作。”接下来，董民强花了一年的时间开始做测试。从80多平方米到600多平方米，从普通公寓到4层别墅，董民强开始在7套不同的户型当中安装澳信的二联供和三联供产品。通过对机组一整年运行的数据监测以及和其他相关产品节能性的对比，董民强得出了这样一组数据：澳信的热泵产品比市场上现有的壁挂炉节能40%多,目前宜昌市家用天然气的价格是2.5元/立方，相对于燃气壁挂炉来说，澳信供暖机组冬天供暖的使用成本只有1.5元/立方，在天然气价格更高的北方地区，使用成本至少节能一半以上。“选择产品，我更看重的是它的节能性以及在低温状况下热泵能否提供很强的供热量。而实验结果证明澳信的产品能满足我对于产品的期望，而更加让我放心的是，澳信地暖空调机组在制冷和供暖运行一年半的时间中，除了效果相当理想外，机组的运行也是相当稳定，几乎没有售后问题，解决了我的后顾之忧。”“让我觉得欣慰的是，去年安装的用户对于使用效果和节能效果都给予很高的评价。”至此，董民强开始了与澳信的正式合作。

对于宜昌采暖市场的现状董民强表示，宜昌近两年的采暖市场发展的很迅速，其中2012年全市采暖产品的需求为2000多套，2013年达到5000多套，“预计今年同比会有30%左右的增长速度。”正是看到采暖市场广阔的发展前景，很多经销商也都开始觊觎这一蓝海市场。董民强强调，在宜昌现有的近百家暖通经销商当中，超过一半以上的经销商其技术支持跟不上产品的更新换代。“北方的采暖市场发展的比较早，也比较成熟。现在很多北方的省份都出台了相应的规定，对暖通经销商的资质也提出了较高的要求。反观南方的采暖市场，因为没有标准出台，也没有监管部门的监督，因此整体市场相对比较混乱。”除了市场不成熟之外，消费者对于产品的低认知度在董民强看来也是目前其所面临的主要问题。“很多客户都说，方案设计的时候尽量将配比最大化，这样屋子更暖和。”董民强介绍，配比过大一方面会造成热量的浪费，另一方面对设备的损耗较大。因此，配比要根据实际情况精心计算。除了配比之外，董民强对于方案设计的其他细节把握也要求精益求精。

“2010年刚到宜昌给一个客户设计方案，我们都是严格按照北方采暖设计规范一步步设计的，包括考虑飘窗的位子，阴阳面的间距，管子流量的大小、压力等等。为了保持房间温度的一致性，我们的管道走线间距有宽有窄。其他公司的业务看到方案设计之后说，别人的走线都是横平竖直、间距一致，都没有看到过这样的设计，致使业主开始怀疑我们的专业性。后来我们将设计理念详细地告诉了业主，这才打消了他的疑虑。”从业主后期的使用效果来看，公司的设计确实是接近完美的，这位业主后续也为董民强介绍了不少客户。除了为客户量身定制最合适的方案之外，服务也是董民强所看重的。董民强坚信，良好的服务口碑是公司发展长久的利器。“前期有一个客户不会调控温控器，有一年冬天我来来回回跑了很多次教她使用。今年就给我们介绍了很多客户过来。”

一个公司的发展除了立足于自身经营的产品、服务和专业技术之外，良好的市场氛围也是不可或缺的。董民强介绍，宜昌目前的楼盘入住率很高，很多都是先交钱再盖楼，不存在卖不出去的状况。因此近几年房屋的装修率也很高，仅仅是装修公司就已经超过600家。“宜昌目前在制定天然气阶梯价格，后期肯定会涨价。这对于公司而言，是一个很好的机会。而澳信的二联供和三联供产品也可以大施拳脚。”

在公司的发展过程中，董民强意识到宜昌单独做采暖的经销商很少，迫于市场的需求和朋友的建议，公司也开始将中央空调、中央新风、全屋净水设备纳入销售体系，致力于打造舒适家居节能系统。“后期我会将所有的舒适家居产品安装到别墅当中，做一个实体体验厅，让客户对产品有最直观的感受，更容易促成交易。”董民强表示，舒适家居在湖北很多城市已经形成了一个氛围，有很多的家装经销商都在推动，而消费者也有这样的需求。因此下一步公司将会进一步加强业务人员的专业素养和施工人员的安装能力。目前，北方北都暖通公司的业务主要在家装领域，工装领域涉及较少。“工装的回款不及时，风险较大。家装则相对比较稳定，回款及时。”

虽然目前的市场并不是很成熟，但董民强认为这是一个机会。“先下手为强，等别人开始做的时候我们已经做的很成熟了。”(寒焰)