顿汉布什的转身

根据艾肯空调制冷网发布的《2015上半年中国中央空调市场报告》显示，2015上半年，中国中央空调整体市场下滑超过10%。受此影响，大部分产品和品牌的出货都受到了不同程度的冲击。而在行业大环境不理想的情况下，顿汉布什仍实现逆势上涨，总销量同比增长7%。特别是离心机产品上半年销量首次破亿元，涨幅达到49.1%。而这一切都源于顿汉布什“唯进步，不止步”的经营理念。

顿汉布什集团副总裁兼中国区营销总监 赵宝国

顿汉布什集团副总裁兼中国区营销总监赵宝国表示，在大环境不理想的情况下，顿汉布什实现逆势上涨主要与2014年下半年的订单存量有关，也与近年来采用的“三线三专”市场策略有关。他说：“一方面，我们对行业线、产品线、地域线都进一步剖析，制定不同的推广策略。另一方面，我们更加注重细分市场的拓展，因为如果一个企业仅仅关注原有存量市场的竞争能力，而不开拓新的增量市场，那它必定难以发展，因为这种竞争力只能保证它原有市场的地位。”2015上半年，在巩固历来的优势行业如轨道交通、核电等领域的同时，顿汉布什把握市场机遇，不断拓展高层建筑与公共建筑类设施，并加大市场推广力度，先后在多个区域举行了市场推广会，稳固市场信心。

强强出击

三线三专策略的核心是以顿汉布什最强劲的产品去赢得更多的市场份额，而轨道交通行业则是顿汉布什前期多年积累的硕果。赵宝国表示，十几年间，中国轨道交通行业发展迅猛，兴建地铁、高铁等交通设施。随着轨道交通领域的迅速发展，中央空调领域也迎来了新的增长点。自1999年伊始，顿汉布什即开始涉足轨道交通领域。16年来，秉承百年技术积累和制造经验，顿汉布什空调机组服务近百条线路，为亿万旅客提供舒适换乘。

有别于普通建筑空调，轨道交通空调系统的运行时间长，高低峰负荷变化大，对节能要求和空气流通性要求较高。顿汉布什拥有9大类别，32个系列，近10000种产品型号，为各类轨道交通项目提供多样选择。针对各类轨道交通项目，顿汉布什为其定制了系统解决方案，如变频应用系统、变流量系统、水地源热泵系统、污水源热泵系统、蓄冰系统、机房群控系统等。目前，顿汉布什空调机组服务过北京地铁、上海地铁、南京地铁、深圳地铁、天津地铁、广州地铁、重庆地铁、京沪专线、津秦专线、杭甬专线、京哈专线、郑西专线、京石专线、哈大专线、神甘专线等，并被北京地铁、大连地铁、西安地铁等轨道交通企业评为优秀供应商，是轨道交通领域的空调标杆企业。

空调通风系统是轨道交通的用电大户之一，其能耗约占总用电量的50%，在节能减排的政策引导下，降低能耗提高能效成了首要任务。顿汉布什作为轨道交通空调领域的领军企业，其系统解决方案和高效节能机组为轨道交通领域创造了巨大的经济效益。西安地铁2号线是西安首条开通的地铁线路，在2014年获得“全球杰出工程大奖”，成为中国以及亚洲地区唯一获此殊荣的项目。顿汉布什为其提供的一次泵变流量设计方案，以WCFX50TR机组为例，西安地区每年运行时间超过2400小时，按照国标的NPLV的计算原则，主机的功率仅仅增加了10,381kW，而水泵的功率减少了40,338kW，每台机组每年可以减少29,957元运行成本，预计全线年节省运行费用约670万元以上。

“京沪高铁所有客运站均采用顿汉布什空调机组，主要采用高效节能的地源热泵机组，部分站点采用离心机及风冷机组平衡地热。顿汉布什地源热泵机组因系统的单回路设计、全系列标配经济器等技术特点，在部分负荷时机组效率极高，尤其是对负荷变化较快的车站、机场、宾馆节能效果更为显著。以德州站WCFXHP46TR为例，按照制冷季节120天，制热季节120天计算，与常规单冷机组配锅炉相比，每年节约运行费用12.5万元，预计全线年节省运行费用约2300万元以上。像这样的案例，顿汉布什还有很多。”赵宝国这样介绍道。

另一个“强”体现在顿汉布什对于现有产品的升级更新方面。2015年，顿汉布什推出了DCLC-D双级压缩离心式冷水(热泵)机组、ACDS-GW涡旋式风冷冷水(热泵)机组以及AVX-HP变频螺杆式风冷(热泵)机组，进一步完善了顿汉布什的产品结构，通过对产品技术的创新和性能优化升级，“节能、绿色，可持续”的理念落实在产品生产的每一个环节中，产品的性能也因此得到了提升。在热泵方面，顿汉布什也有丰富的产品系列，诸如ACDXHP(-R)风冷全封闭螺杆热泵系列机组、ACDSHP风冷模块热泵系列机组、DCLC-D双级压缩离心式冷水热泵系列机组、DCLC-M磁悬浮变频离心式热泵系列机组、WCFXHP-R水冷全封闭螺杆热泵机组、HXWCHP-R半封闭螺杆热泵机组、BWHP模块化水(地)源热泵机组，丰富的产品结构，为顿汉布什在应对南方采暖市场和北方供热市场时提供了有力的竞争。

转型创新

统计数据显示，2015年上半年，中央空调市场各产品均有小幅下滑时，多联机逆势上涨。随着未来城镇化进程的不断加快，以及人们对居住环境的改善，加上用户对家用中央空调产品不断的认可，单元机、多联机这类轻商类产品还有不小的上升空间。为此，近两年，顿汉布什也加大了对于多联机产品的研发、推广和销售的力度。有着多年冷水机组销售经验的顿汉布什突然加入氟系统领域是否能够适应不同产品属性的特点?又如何在竞争激烈的氟系统市场占有一份属于自己的市场呢?

赵宝国说：“过去，顿汉布什主要以大型水机为主。水系统在安全性和生命周期以及对大型建筑的匹配性上具有不可替代的优势，所以传统的大型中央空调设备的市场份额和需求相对都是比较稳定的，对顿汉布什而言，百余年的技术积累让水系统成为我们的立业之本，也是我们始终不会松懈的存量市场。而水系统的多种应用，新冷媒变革时代的临近，都使得水系统还有很多潜力可挖，所以我们以水系统为主的重心短期内不会改变。而近年来，由于轻商和家装市场的迅猛崛起，为应对不同细分市场需求，顿汉布什也加强了氟系统方面的研发及销售力度。氟系统中央空调最大的优势在于可以让更多的人在更短的时间、更小的空间解决制冷和采暖问题。同时，氟系统更易实现分户计量、单独控制。此外，氟系统空调不需要单独设机房，不占用额外空间，这都让氟系统有其广阔的生存空间和刚需群体。”

在产品方面，顿汉布什主打的DBV III直流变频多联机已经先后中标中国石化大连石油化工研究院、烟台潮水国际机场、临沂国际金融中心、鄂尔多斯蒙医研究所、西双版纳景洪国际机场等项目，该产品2015年上半年销量较2014年增长43.3%。第二，为了充分实现室内舒适性、节能高效性、设计灵活性和安装便捷性，通过结合空调水系统与多联机技术，提供最佳的室内舒适度和系统效率。顿汉布什推出了水源热泵智能多联机DBV-W。水源热泵智能多联机DBV-W采用高效的直流变频压缩机，在继承风冷多联机高可靠性的基础上更加高效节能，多种运行模式可选，可实现冷暖双供，同时利用海洋水、地下水、地表水、城市污水等环保能源，更节能经济。第三，2015年，在原有产品的基础之上，顿汉布什对多联机产品进行了升级更新，并推出了更多系列的室内机和户式中央空调产品。

在渠道拓展方面，由于多联机主要针对小型工程项目，相比大型冷水机组项目，这些项目的工期短、回款快，但是产品的安装要求相对较高。为此，顿汉布什采取了半培养半开发的渠道开发模式。从现有渠道中开发一批有意向的经销商从事多联机产品的销售，同时新开发一批经销商，两方面共同努力从而完成多联机产品的渠道构建。同时，顿汉布什也加大了多联机推广力度，在今年的福州、成都、杭州、河南等地的推广会上，着重对多联机产品进行推广，斩获了不少订单。

赵宝国强调，顿汉布什推出多联机已接近十年时间，但全面布局中国市场是近两年的事，因此目前的知名度还不是很高。顿汉布什会用三年到五年的时间，力争实现以多联机为代表的商用机产品市场规模占据集团整体产品市场规模的30%以上。

“唯进步，不止步”一直是顿汉布什的理念，多年来顿汉布什始终坚持创新驱动、智能转型。赵宝国表示，2016年，中央空调市场可能会继续下行，销售压力仍会很大。战略上，顿汉布什依旧会采用矩阵营销，丰富产品线，深挖地域线，整合现有资源；市场策略上，将继续顿汉布什的“三线三专”策略深挖客户需求、行业发展方向。顿汉布什将注重历来的优势领域如轨道交通、核电等，巩固优势领域的标杆品牌。同时，将继续拓展高层建筑与公共类设施细分市场。此外，顿汉布什作为冷暖环境解决方案的专家，将继续秉承着高效节能的原则，推出更多更高效节能的产品和绿色系统解决方案，为国家节能减排和中央空调领域贡献更多经济效益。

(江南)

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