春菱机电：品质乃生存之本

【艾肯空调制冷网原创】作为无锡中央空调市场上较早的一批经销商之一，李红兵的春菱机电设备工程有限公司成立于2005年，一直做一些工装项目。近年来，中央空调市场的发展也带来了其思想战略的转变。一方面，考虑到项目的稳定性不强，资金周期比较漫长，有一些不可预知的因素；另一方面，家用中央空调市场也正逐步以一种不可阻挡之势向前发展。李红兵便开始考虑转型。

于是，2009年伊始，李红兵开始有意识的涉足家用中央空调市场，但并没有完全把精力放到家装方面，一些散单大都通过朋友关系介绍。在积累了一定的资源和经验之后，于2012年开设了一家东芝中央空调TCS店。

无锡春菱机电设备工程有限公司总经理 李红兵

李红兵坦言，在2009年他还没有系统化的操作家用中央空调市场，当时市场上对家用中央空调产品的认知度也不是很高，相对来说推广也不是那么容易。比如，在品牌知名度方面，拿奢侈品市场的LV来说，在品质上可能并不是最好的，但是消费者都知道这个品牌，便认为这是最高端的品牌，其实超越LV的还有很多，但是没有这么广泛的知名度。所以选择品牌之初，李红兵也有过认真的考虑。由于在工程项目上和东芝也有过合作，而且这几年都没什么问题，故障率很低，因此家装市场和东芝的合作也是顺水推舟。李红兵表示，东芝中央空调一直以来把品质作为生存的根本，这一点他很认同。春菱机电也是这样一个企业。因为他坚信，考虑到从长期来看，消费者最终接受的仍然是“质量”二字，而绝对不是一个价格很低而质量很次的产品。

相对而言，家用中央空调是长久的可持续的一个市场，需要慢慢的积累。李红兵真正开始做展厅还是从2012年9月份开始，配齐了包括设计师，工程管理人员等一整套班子。一来，东芝中央空调在无锡市场一直没有一个好的展示平台，二来出于春菱机电发展的需要。在无锡地铁八号线的激烈竞争中，春菱机电脱颖而出中标拿下了这个大项目，因此东芝公司针对这个项目也给予了李红兵一些政策上的激励，所以这样一个展示中心就成立了。

李红兵认为，项目和家装其实也是相互带动，和相互促进的。因此其公司目前的战略是工装和家装齐头并进。家装主要是积累客户资源，把市场铺开。但是重点是，服务好每一个客户。目前，春菱机电对家用中央空调的销售方面并不是特别重视，反而是安装和售后方面，会把控得相对较为严格。李这样打比方，“如果有一个关系很好的朋友来买空调，不说是折扣多低哪怕是赠送给他的，空调本身质量很好，但是如果我的安装不到位，保温不到位，到时候就会有很麻烦的问题。哪怕这套系统不花他的钱，你也会抱怨。但是，如果使用几年下来效果都很好，当他身边有朋友需要的话，他肯定会第一时间会推荐。”

如今，李红兵的春菱机电已成为市场上小有名气的中央空调经销商，谈及曾经做过的一个十分令人骄傲的项目——无锡索尼电子厂房项目，李红兵表示，他对东芝中央空调的品质信心又上了一个新台阶。因为该工厂要求极为严格，不仅要二十四小时开机，而且冬天的车间也需要制冷，运行这么多年以来东芝的压缩机一直没有出现过问题。

对于家用中央空调市场的经营经验，李红兵颇有一套自己的“招式”。在东芝家用中央空调展厅内，他做了一套实实在在的一拖三系统，把空调外机和三台内机用管子全部连起来，展示了整个安装工艺，让顾客能够清清楚楚看见。而且李表示，在和顾客签合同之前都会声明，“如果我们的工人到时候做不到这一点，可以不用付我安装费。”这样专业的安装态度在行业内是值得借鉴的，他们有着自己的流程和标准，并且每一道工序都会让客户参与进来。李红兵认为，做一单客户就要扩散到10单客户，而不是做一单客户还要不断去开发另一单客户，这样公司的投入也会比较大。

曾经有位客户的话让李红兵至今印象深刻，他说，“我选择您的机器，不是因为您的价格，而是看中您公司从2005年到至今还能够存活在市场上的实力，所以我买了非常放心。”这句话也一直激励着李红兵和他的春菱机电，一步一个脚印踏踏实实地向前迈进。(从容)