大邦冷暖：身边的家装顾问

【艾肯空调制冷网原创】在无锡中央空调市场摸打滚爬长达6年的孙义，2013年初终于决定跳出原来的公司，于5月份成立了大邦冷暖设备贸易有限公司，并开设了一家日立变频中央空调专卖店。孙义坦言，比较看好目前家用中央空调市场的发展，而现在中央空调可选择性比较多，比如15年前买车只有选择桑塔纳，但现在不一样了，之所以选择日立，看中的是日立这两年市场增长很快，政府项目和公建项目都做得比较多，因此孙义比较看好日立的发展。

笔者和孙义的约访就在这家新开设的日立变频中央空调专卖店，这家店的地理位置有着明显的优势，前面面临高架线，往东和西都比较便捷。一上午，店里就集聚了几批客户，虽然新开业不久，但看起来生意还不错。

孙义表示，现在公司正在磨合阶段，无锡家用中央空调市场处于一个“江湖混战”的时期，对于大邦冷暖来说是机遇同时也是挑战。“我们是低起点、高要求、创发展，只要每个月有效推进工作，保证每个月稳步发展的量，而不是前面一个月成交量有五单而后面一个月就只有一单。”相较于大多数新晋经销商急功近利的心态，孙义这样的心态或许更适合家装市场。他认为，现在是买方市场，而现在这个专卖店的形式并不是纯粹为了招揽客户，因为光靠门店生意很难，而大邦冷暖要做的重点工作就是,“培养客户和口碑”。作为展示区域，除了广告效应外，也是为了给客户塑造一个信任感。

目前，大邦冷暖宣传家用中央空调的方式主要是以渠道带动市场。这里的渠道主要包括装饰市场、设计师等。孙义认为，如果客户都要一个个去介绍会很累，而把日立好的产品和方案分享给设计师，让设计师在替客户装修设计的时候进行推荐，有时候会事半功倍。当然，这样的模式也不是一成不变的，前期的工作会较为依赖渠道，而中后期大邦冷暖将会以服务为主，以服务带动销售。

无锡大邦冷暖设备贸易有限公司总经理 孙义

和其它家用中央空调经销商所不同的是，孙义所谓的重视服务并不只是说说而已。一方面，现在大邦冷暖公司的服务人员是销售人员的四倍左右，服务人员远远大于销售人员。孙义认为，安装人员能够更有效地带动公司的销售，他们做好了，相当于公司的业务员，这样操作起来就更轻松；另一方面，大邦对员工的培训除了日立总部的培训之外，还给员工报了额外的培训班，孙义这样表示，“希望我们这边走出去的人，不管是业务员还是服务人员，都必须是专业的”。

今年夏季孙义还有一个计划，那就是小区的免费维保活动。主要是针对一些比较旧的高档小区，以及养老机构、社会福利院等，并不仅仅限于日立品牌，进行免费维保和清洗。具体计划将投入15万至20万元做这样一个活动，等于用服务来做广告。孙义直言，“我们希望做到这一点，你身边的家装顾问”。

目前，针对家用中央空调市场的客户群体，孙义也有自己的策略。他认为，口碑最重要。相对来说，目前市场上公寓房的用户应该大户别墅用户，他的规划是“三公寓两别墅”，即做三单公寓两单别墅这样一个比例。以公寓房作为市场的切入口，考虑到工薪阶层对成本的重视，价格相对来说更实惠一些。而别墅用户相对来说价格方面不去竞争比价，做到“价格和质量同时不打折扣”。这样一来，保证销量同时也能够维护日立品牌的形象。虽然从事中央空调行业有很长一段时间，但孙义真正踏上创业的时间并不长。因此对于未来的发展，他也有着自己的步伐和规划。他表示，在未来三年之内不会再开设任何专卖店，也不会主动去接触工程项目，而是踏踏实实做好家装市场。待三年之后争取每年开设一个专卖店，这样以来，公司的员工也有晋升的空间。当然，有一些通过大邦的高端客户群介绍的自己的厂房或者办公楼做的项目会有选择性的介入。对于孙义来说，他所承担的责任在于“把好的品质带给客户，同时希望团队的收益能够实现增长”。(从容)