专业品质赢市场

从深圳新机场出发一路往东可以来到龙岗区，这里是深圳出发前往粤东地区的必经之路，同时这里也是深圳最新的行政区划，附件新建楼盘众多。深圳市新中胜空调工程有限公司开设的日立家用中央空调位于横岗富华居装饰建材超市3楼。

深圳市新中胜空调工程有限公司 何贤军

根据何贤军介绍，公司很早就开设了专卖店，并且得到了客户的认可。近两年，日立加大了对于家用中央空调产品的推广和销售力度，并且要求所有专卖店统一形象，所以公司对于专卖店进行了升级装修。装修过后的专卖店内展示了日立全系列家用中央空调产品并且安装有室内机的实体机，可以让客户亲自感受日立家用中央空调的优秀品质。“装实体机就是要让客户体验，让他们亲自用了感受了才会明白家用中央空调的效果，进一步提高了客户签单的成功率。而这样的体验式营销是之前的专卖店所不具备的。”何贤军说。

谈及与日立的合作，何贤军依然记忆犹新。“之前和日立的接触大概有2年的时间，当时不光是消费者连我自己对日立也并不是很了解，后来经过深入沟通发现日立的产品非常不错，各方面技术指标丝毫不逊于其他品牌。更为重要的是，日立深圳公司的销售人员服务非常到位，从售前到安装再到售后服务给予我们很好的帮助，避免了很多问题，所以我们决定操作日立。”他坦言，由于进军深圳家装市场较晚，所以开始那几年日立在深圳的知名度相对较低，不过随着时间的推移以及日立和经销商的共同推广日立的知名度不断提升。特别是日立成功配套了深圳湾一号地产项目为推广做出了巨大的贡献，该项目是目前深圳最为高端和昂贵的地产项目，日立的成功中标显示了日立良好的产品品质，是日立家用中央空调产品最好的样板工程。

何贤军表示，深圳家装市场整体起步时间较晚，经过一段时间的发展目前已经进入高速发展期，主要表现在两个方面。第一，消费者开始了解和接受家用中央空调的概念和产品，在选购空调的时候已经从过去单一的分体空调升级到家用中央空调。第二，行业从事家用中央空调销售的品牌多、经销商多，市场竞争越发激烈。以富华居装饰建材超市为例，这里就有国内外多家品牌的专卖店在这里开设。

针对这样的市场格局，何贤军结合自身和日立的特点制定了定位中高端客户，满足不同客户需求的策略。目前，日立拥有多个系列的产品可以满足不同面积的用户需求。根据他统计，目前深圳市场130平米及以上的户型选用家用中央空调产品最多，其次是80-90平米的户型，这部分客户大多比较年轻，对于家用中央空调的消费理念更快。何贤军透露，销售日立以来，日立的室内机的尺寸和噪音深受用户的好评。“深圳的生活节奏很快，压力也很大客户对于晚间的噪音要求比较高，如果室内机噪音过大对客户的睡眠产生影响，那么他们肯定会向经销商投诉，但至今没有一位用户因为噪音问题向我们投诉。”

何贤军表示，目前深圳家用中央空调市场的竞争非常激烈，同系统竞争、“飞人”等情况很严重，但日立对于渠道的管控比较到位保证来了经销商的权益。同时，日立也鼓励经销商创新思维采用更好的销售方式来提升销售额。目前，新中胜在依靠业务员扫楼、与装修公司合作等传统模式外还依靠富华居装饰建材超市的优势进行家用中央空调团购和异业联盟的方式，目前新中胜公司已经和瓷砖、卫浴、地板等商户进行合作，通过联盟护照的形式给用户打折，从而实现销售的提升。值得一提的是，巴西世界杯期间，日立公司举行了激情世界杯竞猜活动，这对于专卖店的销售有了很好的带动。

安装方面，何贤军也进行了创新。“我们对于安装的要求高而透明，在专卖店里将安装用料进行展示，并与其他材料进行对比，保证店里是什么料到现场安装依然是什么料。为用户着想，对用户负责。”(九戒)