格力新兵

胡文俊相信家用中央空调市场未来的发展会有更大的空间，而他也可以随着这股大势取得更好的成绩，2014年他希望能够做到700万的销售额，给自己经营格力家用中央空调的第一年赢一个开门红。

格力中央空调月星家居体验中心总经理 胡文俊

胡文俊是一位80后的经销商，2013年才开始与格力中央空调合作，可以算作是格力经销商圈子里的新兵。与很多格力经销商不同的是，胡文俊并没有经历与格力家用空调合作的年代，一开始就与格力中央空调合作，2013年12月，胡文俊在合肥开设了格力中央空调专卖店，店址位于合肥长江西路的月星家居建材城。

新开的格力中央空调专卖店装修的时尚大气，店内各个区域根据格力不同的产品系列摆放的井井有条，与很多格力专卖店不同的是这家店内格力家用空调仅仅占了店内很小的区域，大部分的区域摆放的是格力中央空调的样机。风管机、多联机、净水设备、空气能热泵热水器、地暖，店内基本涵盖了格力家用中央空调的各个产品，而安装规范示例区、体验室则是给消费者提供了直观了解格力安装规范和体验格力家用中央空调效果的机会。

作为格力家用中央空调的新经销商，胡文俊坦承目前还处于学习阶段，需要格力销售公司给予更多的支持和培训，同时还需要向很多前辈学习经营管理经验。他说之所以会进入家用中央空调行业，主要是因为看到了家用中央空调未来的发展潜力，他觉得合肥近年来家用中央空调的市场已经崛起，以他为代表的年轻人在选择空调产品时不简单的将其作为一个制冷制热的工具来进行参考，在考虑功能性时对其时尚性、舒适性、美观性也会作为重要的参考依据，用流行的话来说就是要“高大上”，彰显时尚的个性。选择格力则是根据自己使用格力家用空调产品的体验，他觉得格力的品牌在合肥知名度极高且产品质量非常好，很受消费者的信赖，与这样一个品牌合作可以保障其产品的销量，不用耗费太多的精力去向消费者介绍品牌、介绍产品，不需要绞尽脑汁的去想如何进行市场推广，消费者会根据需求主动上门咨询，这对一个新从业者来说是很大的帮助。而从这家专卖店开业到现在已经有很多消费者主动上门咨询、购买格力家用中央空调产品也证明了他的判断。

作为一个新兴的产品，家用中央空调进入普通家庭的时间还比较短，许多消费者对这款产品的了解远没有家用空调那么深入，这就要求胡文俊必须考虑不了解中央空调产品的消费者如何能够方便的找到他的门店，上门咨询了解并将其转化为客户。在这样的考量下，胡文俊将专卖店的地址选择在月星家居建材卖场内可见其良苦用心。他说：“家用中央空调是跟着装修走的，有装修需求的客户才会是家用中央空调的潜在客户，因此我在选店址的时候第一考虑就是如何能够让这些潜在客户方便的找到。对于大部分家庭装修来说，家用中央空调可能不是必需品，但其它的建材是必需品，凡是装修的客户都需要到建材市场去选择建材、了解价格，这样我选择把专卖店开在月星家居内等于是把门店开在了潜在客户的眼前，从目前的效果来看还不错，已经有很多客户是在逛其它建材的时候看到了我们的专卖店前来咨询，最后选择安装格力家用中央空调产品。”选择在月星家居开店的另一个原因是胡文俊认为月星家居作为知名的家居卖场，管理正规，受到消费者的信赖，可以加强消费者对格力中央空调专卖店的信赖。另外选择到月星家居选购建材和家具的消费者消费能力比较强，消费理念也比较先进，能够更容易接受家用中央空调的理念和拥有消费的能力。

胡文俊说在经营的过程中处处是学问，需要仔细斟酌，店址的选择就是一个例子，目前他也尝到了甜头。胡文俊是一个比较主动的人，不习惯被动的等待客户上门，除了依靠逛月星家居的消费者主动上门之外，他还开展了其它的活动。与装修设计师进行合作是他的另一个方法，从装修流程的第一道工序获取有效的项目信息是胡文俊对这项活动的总结，他认为有能力消费中央空调的客户对于自己房子的装修肯定不会太随意，一定会找装修设计师进行设计，这样装修设计师层面就汇集了大量的有效项目信息，与他们合作就可以随时获得项目信息，然后再上门去争取消费者，比单纯的等待客户上门要更有把握，当然设计师的推荐在一定程度上也影响了消费者的选择，总之与装修设计师渠道保持良好的关系对胡文俊业务的开展有很大的帮助。其次，参加月星家居举办的各项活动，利用月星家居的影响和人气来带动专卖店业务的销售；第三与月星家居内其它建材产品的经营者们组成一个战略联盟，经常组织促销活动，扩大在消费者群体中的影响力和知名度，通过活动促销的价格来吸引消费者，通过一条龙的套餐来给消费者选购带来最大的便利；第四，在新开的楼盘小区进行“扫楼”，获取潜在客户的信息，同时在小区内组织活动，扩大格力家用中央空调的知名度和影响力。

通过一系列的营销和推广，胡文俊的格力中央空调专卖店业绩有明显的增长，他说专卖店开业的时机并不是很好，去年年底开业之后不久就是春节假期，而且第一季度也不是装修的旺季，对于跟着装修走的家用中央空调产品来说也是销售的淡季，因此在这个阶段内他更主要的是做一些推广和促销，先将知名度和人气做上去，等装修旺季到来时就是收获的时候了。但尽管是淡季，这家格力中央空调专卖店还是签了100余万元的订单，3、4月份每月销售10多台多联机，5月刚开始他就已经签订了好几个订单，除多联机外，净水设备和地暖也有不错的销量。他相信家用中央空调市场未来的发展会有更大的空间，而他也可以随着这股大势取得更好的成绩，2014年他希望能够做到700万的销售额，给自己经营格力家用中央空调的第一年赢一个开门红。(岩风)