全心全意做好东芝

李如剑说他刚开始经营东芝中央空调，目前只想一心一意的做好东芝空调的业务，不想将精力分散到其它领域，等到东芝空调的业务量有质的提升之后，他才会根据客户的要求再发展其它相关的产品经营。

徐州高康电器设备贸易有限公司总经理李如剑人如其名，为人颇为豪爽，在得知笔者一行要到徐州进行市场走访之后询问了笔者的车次和到达时间，在笔者乘坐高铁即将到达徐州高铁站时接到了李如剑的电话，他已经到了车站接笔者一行。豪爽的李如剑非常健谈，双方在车中交流的十分融洽并没有初次见面的陌生感，在这样融洽的氛围中驱车来到了高康电器开设的东芝TCS店中。高康电器开设的东芝TCS店是笔者见过的面积最大的TCS店之一，面积有100余平方米，与很多专卖店不同的是，这是一家真正的专卖店，没有其它品牌的地暖设备经销、没有其它品牌的净水设备经销，仅仅只有东芝中央空调的产品，这让店面略显空旷。李如剑说他才刚开始操作东芝中央空调，目前只想一心一意的做好东芝空调的业务，不想将精力分散到其它领域，等到东芝空调的业务量有质的提升之后，他才会根据客户的要求再发展其它相关的产品经营。

徐州高康电器设备贸易有限公司总经理 李如剑

高康电器从2013年5月份开始做东芝中央空调徐州地区家装零售业务代理，之前东芝商用空调在徐州的零售代理商是另一家经销商，但该经销商由于自身原因，在厂商双方协调之后高康电器开始接手东芝在徐州的零售代理业务，从2013年5月开始计算的话，截止到目前高康电器经营东芝商用空调的时间还不满一周年。在这一年中，李如剑说他更加深入的了解了东芝品牌、产品和东芝的战略，他认为了解这些之后他对后期在徐州市场经营好东芝商用空调的信心更足了。

李如剑对于徐州家用中央空调市场熟悉的程度让人吃惊，各个主流品牌在徐州有多少家经销商，每个品牌在徐州家用中央空调市场有多少销售额他都能够如数家珍，这与他的个人经历有很大的关系。在开设自己的公司之前，李如剑曾经在大金中央空调徐州最大的代理商处工作多年，在该经销商处李如剑从事过售后服务、业务、公司副总等各种职务，一直负责家用中央空调业务。2011年李如剑开设了徐州高康电器设备贸易有限公司，在公司刚成立时仍然是以大金品牌经销为主，每年的销售额能够达到600万元左右，但因为种种原因李如剑最终决定更换品牌，在经过考察和试营销之后最终决定代理东芝中央空调。

尽管没有再经营大金，但李如剑并没有掩饰自己对于大金的感激，他说之前在大金代理商处工作的经历是他宝贵的财富，在工作中他学习到了很多东西，在成立了自己的公司后他借鉴了很多大金方面的优势，尤其是公司管理经验和经营理念方面的借鉴让他在公司正规化经营和诚信化经营方面受益匪浅，在经营东芝之后他又将东芝方面的文化融入到公司经营之中，在公司经营方面更加顺风顺水。因为从接触中央空调行业开始一直在从事家用中央空调业务，所以李如剑对家用中央空调行业情有独钟，即使是高康电器成立之后也一直是专业经营家用中央空调业务，没有涉足工程项目。李如剑认为虽然都是中央空调业务，但是工程项目与家装项目有很大的差距，工装项目最主要的在于人脉关系的树立和资金实力的雄厚，不需要直面甲方；家用中央空调业务则要直面甲方，这就要求经销商在技术方面一定要非常专业，能够满足甲方各种特殊的要求。另外同工程项目相比，家装业务更加琐碎一些，不可能像工装项目一样“一单项目吃半年”，家装业务要求经销商必须抓住每一家有意向的客户，搜寻更多的项目信息，为每一家业主提供优质、周到的服务，但家装也有好处，对于资金量的要求小，资金回笼及时，风险更小。

因为公司成立的时间还很短，李如剑觉得自己的团队建设还不成熟，很多事情还需要他亲力亲为，他也在不断的组织员工开展学习和培训，希望团队能够尽快成熟起来。尽管很忙碌，但李如剑非常享受这个过程，他说他没有其它的爱好，包括大部分男士喜欢的各类运动项目他也不感兴趣，在工作的过程中能够战胜竞争对手给用户提供更好的服务是他最喜欢的事情，空余的时间他更希望能够带着家人到一些自然风光优美的地方走一走、看一看，弥补一下因为工作忙碌而减少了陪伴家人的时间带来的愧疚。除此之外，李如剑也在加强自身的学习，学习东芝的产品知识、品牌内涵、企业文化，学习其他优秀经销商的经营经验和营销方法，他说过一段时间他会去湖北一家优秀的东芝经销商处参观学习，看看为什么别人能够做的这么好，有什么可以借鉴的经验。也正是这种孜孜不倦的学习精神，让这个不是暖通专业出身的经销商能够在业务中不断进步，在2013年5月份经营东芝后，当年即取得了近400万元的销售额(截止到当年11月底)，2014年第一季度高康电器已经签订了很多的合同，李如剑预计到年底的销售额应该能够达到700万元左右，让东芝成为徐州家用中央空调市场销量名列前茅的品牌。

李如剑说2014年底完成700万元左右的销售额并不是没有根据，一方面东芝中央空调产品的质量非常好，高端品牌的树立也非常成功，这让他在与客户沟通的时候非常有底气，客户也很容易接受东芝的产品，成单率非常高。另外高康电器会通过一系列的营销方式来促进销售，目前李如剑将业务员分成了两组：一组是“扫楼组”，他们活跃于徐州市场各个楼盘小区，在这些楼盘小区进行推广、促销活动，搜集项目信息，与客户面对面的沟通；另一组则是负责与徐州市的各大装修公司对接，维护好与装修公司的关系，通过装修公司的推荐来进行业务的开展。目前这两组营销人员的工作都开展的很好，为高康电器带来了很多的业务。除自身营销团队的工作之外，高康电器作为东芝空调在徐州地区的零售总代理还积极的拓展分销渠道，尤其是在徐州市下辖的五个县市寻找优秀的分销商，通过分销渠道的建设来拓宽销售的业绩。李如剑在选择分销商时抱着宁缺毋滥的态度，他说按照东芝的渠道策略来看，一个县级市最好仅仅发展一家分销商，这样能够保证市场的管控和价格体系的控制，这就要求发展的分销商必须具备一定的实力且能够不断进步，代理商和分销商之间能够开展长期稳定的合作，如果为了短期的销量草率的选择一家分销商最终会得不偿失。现在李如剑正与几家有意向经营东芝品牌的经销商在进行沟通，他预计短期内就会有一个较好的结果，但目前东芝在徐州的渠道覆盖面还不广，还有着许多的空白区域，他希望能够有更多的经销商与其联系和沟通，共同学习、共同发展，共同做大徐州家用中央空调市场这块蛋糕。(岩风)